商務(wù)談判與技巧教材-展示頁
2025-01-12 20:52本頁面
【正文】 “血管里流的不是血，而是汽油 … ” 5/12/2023 9 商務(wù)談判中的合作和沖突的辨證關(guān)系 ? 當(dāng)克萊斯勒公司愿意只收象征性的 1美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費時，一汽反而不選擇它？ ? 今天，如果你是主談人，你將作出怎樣的選擇？ 5/12/2023 10 商務(wù)談判的準(zhǔn)備一 ? 人員準(zhǔn)備 ① 談判人員的組成 （ 合適合理的人員搭配 ， 商務(wù) /技術(shù) /財務(wù) /法律 ） ② 堅定的思想素質(zhì) （ 克盡職守 ） ③ 健全的心理素質(zhì)和心理調(diào)節(jié)能力 （ 戒躁 ， 不輕易放棄 ， 直到對方說了 7次 “ 不 ” … ） ④ 人員的能力 （ 認(rèn)識能力 、 運籌計劃能力 、 語言表達能力 、 應(yīng)變能力 、創(chuàng)造性思維能力 、 健康的身體素質(zhì) ） ? 情報的收集 ① 談判環(huán)境信息 （ 政治 /法律 /宗教 /商業(yè)規(guī)律 /財政 /社會習(xí)慣 /氣候 ） ② 談判對手信息 （ 個人背景 /資信 /合作欲望 /職業(yè) /經(jīng)歷 /性格 /愛好 ） ③ 競爭者的信息 （ 價格 /生產(chǎn)能力 /質(zhì)量 /個人關(guān)系 /市場現(xiàn)狀 /信用 ） ④ 自己的詳細(xì)信息 （ 全面的信息 ） 5/12/2023 11 簡單描述什么是一流的談判高手 ? 會換位思考 ? 尊重自己尊重他人 ? 為人正直 ? 公正 ? 堅忍不拔 ? 有責(zé)任感 ? 靈活個性 ? 有幽默感 ? 自律 ? 精力旺盛 5/12/2023 12 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 二 ? 制定談判策略和計劃 ① 談判的主題和目標(biāo) （ 最高目標(biāo) 、 中間目標(biāo) 、 最低目標(biāo) ） ② 談判的地點和時間 （ 主場 、 客場 、 主客輪流 ） ③ 談判的議程和進度控制 （ 盡量爭取為先 ） ④ 談判的基本策略 （ 高 、 中 、 底策略 ） ? 談判方式的選擇 ① 直接談判和間接談判 ② 橫向談判和縱向談判 5/12/2023 13 商務(wù)談判的過程一 ? 談判開局 ① 建立和諧的洽談氣氛 （ 以私人問候和談各自經(jīng)歷以建立良好印象和思想?yún)f(xié)調(diào) ） ② 談判角色的定位 （ 表象認(rèn)識 、 言談舉止 、 著裝打扮 、 習(xí)慣 ） ③ 預(yù)備會議的設(shè)計 （ 有必要時 ） ? 正式交鋒 ① 摸底階段 （ 開場陳述談判目標(biāo)和原則 、 巧妙詢問 ） ② 報價階段 （ 開盤價 、 回價 ） ③ 議價和協(xié)商階段 （ 撲捉信息找依據(jù) 、 了解分歧 、 掌握對方意圖對癥下藥 、 控制議程爭取主動 ） 5/12/2023 14 商務(wù)談判的過程二 ? 引導(dǎo)與讓步 ① 如何讓步要有理有謀 （ 原則不丟有原則的讓步 、 有步驟的讓步 、 有方式讓步 ） ② 打破僵局 （ 讓步的最后一個步驟 ） ? 成交與簽約 ① 草擬書面合同 ② 書面合同簽字 ③ 交流與總結(jié) 5/12/2023 15 實例： WTO的最后談判階段 經(jīng)過歷時 16年的談判， WTO 已經(jīng)到了最后的關(guān)頭，美國方面在幾個重要的條件上始終不肯讓步。請你分析一下，面對這樣三種人，應(yīng)采取什么樣的引導(dǎo)策略？你認(rèn)為與誰談判的成功率會最高？ 5/12/2023 17 回顧一點心理學(xué)知識：了解人的行為動機 馬斯洛 需要層次理論 尊重的需要 社會的需要 安全的需求 生理的需要 自我實現(xiàn) 的需要 高 低 5/12/2023 18 商務(wù)談判中的心理研究 ? 馬斯洛的需要層次理論 生理的需要 、 安全的需要 、 社會的需要 、
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