【正文】 技巧 ? 陳述是雙方基于自己的立場、觀點等，通過述說來表達對各種問題的具體看法，或對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。 商務談判語言的運用 ? 談判語言也要根據(jù)談判的目標、對象、時間、環(huán)境、內(nèi)容等具體情況正確選擇。 ? 提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時還要求在談判前準備好豐富的材料，進行科學整理，然后在談判席上運用邏輯性強和論證嚴密的語言表述出來，促使談判工作順利進行。 ? （ 3）邏輯性原則 ? 談判語言的邏輯性，是指商務談判語言要概念明確、談判恰當，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。 ? 如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和“以誠相待” 的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，并為今后長期合作奠定良好的基礎。 ? ? 從供方來講，主要表現(xiàn)在：介紹本企業(yè)情況要真實；介紹商品性能、質(zhì)量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進行演示，還可以客觀介紹一下用戶對該商品的評價；報價要恰當可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益；確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結果。 商務談判語言運用的原則 ? 在商務談判中運用語言藝術時需要遵循一些基本的原則。 ? ，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，通常意味著對生意誠意不足或只想占大便宜。 ? ，對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的希望程度高。人可以對自己的某些外顯行為做到隨意控制，可以在某些情境中做到口是心非，卻無法對自己的目光做到有效控制。眼睛的動作最能夠明確地表達人的情感世界。 目光語 ? “眼睛是心靈的窗戶。如果是掌心向下伸出與對方握手，則表示想取得主動、優(yōu)勢或支配地位，另外也有居高臨下的意思。 掌心向上伸出與對方握手，往往表現(xiàn)其性格軟弱，處于被動、劣勢或受人支配的狀態(tài)。美國人大都喜歡采用這種握手方式，這主要與他們好動的性格是分不開的。 ? 標準的握手姿勢應該是：用手指稍稍用力握住對方的手掌，對方也用同樣的姿勢用手指稍稍 ? 用力回握，用力握手的時間約在 13秒鐘之內(nèi)。如果是沒有任何惡意的兩個陌生人相遇，常常是放下手中的所有東西，并伸開手掌，讓對方摸一摸自己的掌心，以此來表示手中未持武器。 ? ③目光語： 眼神 ? ④微笑語 ? ⑤界域語： 界域語的媒介作用體現(xiàn)在位置和距離兩個方面 ? ⑥姿勢語 握手 ? 握手的動作來自原始時代的生活。 ? 因此，在談判過程中談判對手姿勢和動作的觀察、分析，是我們獲得談判信息、了解對手的一個極為重要的方法和手段。 商務談判中的行為語言 ? 據(jù)一位在第二次世界大戰(zhàn)期間服役于德國情報局的人講，他當時抓住許多美國的情報人員，依據(jù)的線索是：這些人在吃東西時往往用右手拿叉子，而沒有嚴格訓練成歐洲人吃東西時用叉子的方式才露了馬腳。 ? （ 3）通過表情動作來傳遞情感的語言形式 —— 體語 ? 商務談判是人與人之間的對抗，為了促使談判成功，除了注重有聲語言外，仔細觀察、收集對方發(fā)出的無聲語言也是十分重要的。 ? ④ 文學性語言： 具有優(yōu)雅、詼諧、生動、富有感染力的語言特征。 ? ② 法律語言： 商務談判業(yè)務所涉及的有關法律規(guī)定的用語。 談判語言的類型 ? 商務談判的語言多種多樣，從不同的角度或依照不同的標準，可以把它分成不同的類型。 ? （ 3）語言藝術是表述自己觀點的有效工具。 ? （ 1）語言藝術是通向談判成功的橋梁。 ? ? 說話要講究藝術，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。他的 部下顛倒了一下詞序，成了“屢敗屢戰(zhàn)”?！闭f完，他很有禮貌地 鞠了躬后離開了，而那位小姐無言以對，臉上緋紅。皇帝高興起來，賜給阿凡提一件錦袍。第 6 章 商務談判的語言技巧 引入 ? 有個皇帝夢到有人拔掉了他所有的牙齒，醒后，要相為他解夢，丞相說“：陛下全家將比陛下先死” . 皇帝大怒，把丞相殺掉了?；实塾忠⒎蔡釣樗鈮?，阿凡提說 “陛下將比你所有的家屬都長壽”。 ? 俄國偉大的詩人普希金年輕時，有一次在彼得堡參加 一個公爵的家庭舞會，他邀請一位小姐跳舞，這位小姐傲慢地說： “我不能和小孩子一起跳舞！”普希金靈機一動，微笑著說“：對不 起，我親愛的小姐，我不知道你正懷著孩子。 ? 再如，袁世凱鎮(zhèn)壓 農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫道“：屢戰(zhàn)屢敗”。這一改，使袁世凱由一個 無能的敗將變成了一個英勇不屈的戰(zhàn)將。 本章要點 一、 談判語言概述 二、 陳述的技巧 三、 發(fā)問的技巧 四、 說服的技巧 五、 答復的技巧 談判語言概述 ? 商務談判語言既是一種藝術，又是一種工具，在談判中起關鍵的作用。 ? （ 2）語言藝術是處理談判中人際關系的關鍵。 ? （ 4）語言藝術是實施談判策略的主要途徑。 ? ? （ 1）依據(jù)語言的表達方式不同 ，可分： ? ① 有聲語言 —— 通過人的發(fā)音器官來表達的語言 ? ② 無聲語言 —— 通過人的形體、姿態(tài)等發(fā)音器官來表達的語言 ? （ 2）按語言表達特征不同 ，可分： ? ① 專業(yè)語言 ： 與業(yè)務內(nèi)容有關的一些專用或專門術語。 ? ③ 外交語言： 一種具有模糊性、緩沖性和圓滑性特征的彈性語言。 ? ⑤ 軍事性語言： 帶有命令性特征的用語。 ? 世界著名非語言傳播專家伯德維斯泰爾指出，兩個人之間一次普通的交談，語言傳播部分還不到 35％，而非語言成分則傳遞了 65％以上的信息。此外，他們在坐的時候，兩腿交叉的姿勢是美國式的而不是歐洲式的。 ? ①首語： 通過頭部活動所傳遞的信息，分為點頭語與搖頭語 ? ②手勢語： 包括握手、招手、搖手和手指動作。原始人在狩獵或戰(zhàn)爭時，手中常持有石塊和棍棒等武器。久而久之，這種習慣逐漸演變成為今天的“握手”動作。 ? 如用力回握，用力握手的時間約在果雙方握手出現(xiàn)與標準姿勢不符時，便有除了問候、禮貌以外的附加意義，主要包括以下幾種情況： 如果對方用力握手，則表明此人具有好動、熱情的性格，這類人往往做事喜歡主動。如果感覺對方的握手不用力，一方面可能是該人個性懦弱、缺乏氣魄，另一方面可能是該人傲慢矜持、愛擺架子。在某種程度上，手掌心向上伸出握手，有一種向對方投靠的含義。