商務(wù)談判的開局技巧教材-展示頁
2024-10-25 11:52本頁面
【正文】 到達(dá)受盤人時才生效,?,還盤（counter offer) 受盤人收到發(fā)盤之后，對其內(nèi)容不完全同意，為了進(jìn)一步磋商交易，向發(fā)盤人提出修改建議或一定限制性的意見的口頭或書面表示。,?,詢盤（Inquiry) 交易的一方欲購買或出售某種商品，向另一方詢問買賣該項商品的各種交易條件。 國際貨物買賣談判：以一種或多種具有實物形態(tài)的商品為標(biāo)的的經(jīng)濟談判。我方認(rèn)為，我們所給出的優(yōu)惠代理條件在美國是不會找不到合作伙伴的。日方代表如何做才能突破因自己的過失對談判開局帶來的不利影響？,?,“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，才導(dǎo)致出現(xiàn)了這個不愉快的結(jié)果。美國代表抓住這件事情不放，想以此為手段獲得更多的優(yōu)惠條件。,?,外貿(mào)談判的開局策略,一致式開局 保留式開局 慎重式開局 坦誠式開局 進(jìn)攻式開局 挑剔式開局,?,謀取談判主動權(quán)的策略,信息優(yōu)勢策略（和我們的準(zhǔn)備工作息息相關(guān)） 時間優(yōu)勢策略 休會 具體的時間安排 正確運用談判截止時間 權(quán)力優(yōu)勢策略 談判技巧優(yōu)勢,?,引起談判對手注意與興趣的技巧,示范法 巧妙利用寒暄法 競爭法 利益誘惑法 防止干擾法,?,案例分析,日本著名的汽車公司在美國登陸時，急需尋找一個美國代理商來為其推銷商品，以彌補不了解美國市場的缺陷。 選擇雙方容易達(dá)成一致的話題創(chuàng)造出“一致”的感覺。 談判議程安排的順序：先易后難、先難后易和混合型安排 誰來安排談判議程對談判的影響,?,四、談判開局策略,掌握正確的開局方式 開局話題應(yīng)該集中在會談的目的、計劃、速度、人物四個方面。談判必須安排議程。 尼克松主動握手顯誠意,?,開局氣氛的類別,熱烈的、積極的、友好的、真誠的、輕松愉快的談判氛圍 平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、隨和的、比較友好的談判氣氛 冷淡的、對立的、緊張的、凝重的談判氛圍 松垮的、懶散的、低效的、曠日持久的談判氛圍 一般情況下，應(yīng)盡量營造出禮貌尊重、自然輕松、友好合作、積極進(jìn)取等良好的氛圍類型。 重視每一次談判的開局！,?,二、開局氣氛的營造,外貿(mào)談判都是互惠式談判，成熟的談判人員都會努力的去尋求最有利于達(dá)成談判目標(biāo)的氣氛。討論：,談判主題：死者家屬要求富士康賠償100萬 談判雙方: 死者家屬和工會VS富士康公司 1.死者家屬要求這么高賠償?shù)脑颉?2.工會一方面為死者家屬維權(quán)，一邊還要考慮怎么才可以防止類似的事情發(fā)生，富士康應(yīng)該改變其環(huán)境、狀態(tài) 3.富士康必須從長遠(yuǎn)打算，（1）死者家屬提出的賠償金額和公司的規(guī)定出入太大（2）自己有一 部分的責(zé)任，但是死者自己也應(yīng)該負(fù)責(zé)（3）過高的賠償，示范作用差，自認(rèn)為公司也沒有對不起員工的地方,?,商務(wù)談判的開局技巧,授課人：姜文仙 時 間：2013年10月24日,商務(wù)談判的開局技巧,一 、開局階段的任務(wù)和意義,二、開局氣氛的營造,三、商務(wù)
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