商務(wù)談判的開局講義-展示頁
2025-01-15 17:16本頁面
【正文】 無論心里如何感覺 ， 都要變現(xiàn)冷靜 、 泰然自若的神情；要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤 ， 不要只在對本企業(yè)不利時才糾正 。 四、開局的方式 1． 提交書面材料 ， 不做口頭陳述 這是一種局限性很大的方式 ， 只在兩種情況下運(yùn)用 。 3． 開場陳述和報價 （ 1） 雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望 ，并提出倡議陳述己方對問題的理解 ， 即己方認(rèn)為談判應(yīng)涉及的問題及問題的性質(zhì) 、 地位；己方希望取得的利益和談判的立場 。 2． 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? 談判人員主觀因素對談判氣氛的影響是直接的 ， 在談判開局階段一項(xiàng)重要任務(wù)就是發(fā)揮談判人的主觀能動性營造良好的談判氣氛 。 二、形成良好開局的原則 1． 享受均等的表達(dá)己方觀點(diǎn)的機(jī)會； 2． 由于在開局階段時間比較短 ， 所以提問和陳述都要盡量簡潔； 3． 要有合作精神； 4． 要愿意接受對方意見 。 3． 開局是雙方闡明各自立場的階段 ， 是各自重要觀點(diǎn)的第一次“ 亮相 ” 。第 3章 商務(wù)談判的開局 談判的開局 第一節(jié) 建立良好的談判氣氛 第二節(jié) 開場陳述與報價 第三節(jié) 第一節(jié) 談判的開局 一 、 開局在整個談判中的地位與作用 二 ． 形成良好開局的原則 三 、 開局的任務(wù)與內(nèi)容 四 、 開局的方式 五 、 正確處理開局階段的 “ 破冰 ” 期 一、開局在整個談判中的地位與作用 1． 開局階段人們精力最為充沛 ，注意力也最為集中 ， 所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言 ， 全神貫注地理解講話的內(nèi)容 。 2． 洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的 ， 它對后面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響 。 4． 在開局階段 ， 談判雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來 。 三、開局的任務(wù)與內(nèi)容 1． 具體問題的說明 所謂具體問題的說明主要包括了 “ 4P”， 即目的 （ Purpose） 、 計劃 （ Plan） 、 進(jìn)度 （ Pace）及成員 （ Personalities） 四個方面內(nèi)容 。 談判氣氛的營造既表達(dá)雙方談判者對談判的期望 ， 也表達(dá)出談判的策略特點(diǎn) ， 因此也是雙方互相摸底的重要信息 。 （ 2） 在陳述的基礎(chǔ)上進(jìn)行報價 。 一種情況是 ， 本部門在談判規(guī)劃的束縛下不可能有別的選擇方式；另一種情況是 ， 本部門準(zhǔn)備把提交最初的書面材料也作為最后的交易條件 。 運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意幾個事項(xiàng)： （ 1） 明確要談的內(nèi)容 ， 把握要點(diǎn)； （ 2） 把每一個問題談深 、 談透 ， 是雙方都能明確各自的立場；
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