張文學(xué)六商務(wù)談判技巧-商務(wù)談判開(kāi)局策略-展示頁(yè)
2025-02-01 23:09本頁(yè)面
【正文】 好的氣氛 協(xié)商談判議程 討論內(nèi)容清單，安排事項(xiàng)與時(shí)間 書(shū)面表達(dá) 口頭補(bǔ)充 我方認(rèn)為應(yīng)解決主要問(wèn)題 ， 陳述我方應(yīng)得利益 ， 表明我方首要利益及我方對(duì)對(duì)方的某些問(wèn)題的事先考慮 ， 表明我方在此次商務(wù)談判中的立場(chǎng) 、 信譽(yù) 、堅(jiān)持的原則 ， 對(duì)雙方合作前景或合作障礙推測(cè) 。六 商務(wù)談判開(kāi)局策略 1 六 商務(wù)談判開(kāi)局策略 ? （一）商務(wù)談判開(kāi)局概述 ? （二）商務(wù)談判開(kāi)局策略 ? （三）商務(wù)談判摸底技巧 2 （一） 商務(wù)談判開(kāi)局概述 1. 制造開(kāi)局氣氛 2. 表明我方意圖 3. 了解對(duì)方意圖 3 確定談 判基調(diào) 建立談 判關(guān)系 氣氛好有誠(chéng)意，氣氛差無(wú)誠(chéng)意 為后續(xù)談 判打基礎(chǔ) 任何一種洽談氣氛都將對(duì)談判起推動(dòng)或拖延，有利或不利的作用。 4 冷淡的、對(duì)立的、緊張的； 松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久； 熱烈的、積極的、友好的； 平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模? 一般要求：服飾整潔大方；寒暄恰到好處；破題引人入勝； 動(dòng)作自然得體；講究表情語(yǔ)言；注意察言觀色 5 始談階段很重要，人在任何活動(dòng)開(kāi)始階段，精力總是最充沛；開(kāi)局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式；觀念在開(kāi)局階段即已形成。 7 開(kāi)場(chǎng)陳述：談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。 ■ 商務(wù)談判的原則 ■ 掌控談判開(kāi)局氣氛 ■ 開(kāi)局階段常用策略 (二 ) 開(kāi)局策略 10 ■ 商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判的原則是談判的指導(dǎo)思 想，是談判者在談判中應(yīng)遵循的行 動(dòng)指南。 ② 集中利益可行：利益多種滿足方式、對(duì)立背后共同利益。 14 ? 尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性 ? 協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo) 15 尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性 ? 共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。 ? 強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來(lái)的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進(jìn)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 17 談判氣氛作用 ? 確定談判的基調(diào) 、 建立各方談判關(guān)系 ? 為后續(xù)談判打基礎(chǔ) ， 談判氣氛良好 ， 就可能為以后順利解決問(wèn)題提供良好的前提基礎(chǔ) ， 談判氣氛惡劣必然給人無(wú)誠(chéng)意的感覺(jué) 。 18 影響談判氣氛因素 ? 談判氣氛受最初在幾秒鐘 、 幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響 。 ? 談判氣氛與心理學(xué)上的首因效應(yīng) 、 暈輪效應(yīng)等緊密結(jié)合在一起的 。 20 營(yíng)造談判氣氛方法 常用方法： 感情攻擊法 稱贊法 沉默法 疲勞戰(zhàn)術(shù) ?? 21 ? 融合情感，培植輕松、和諧的氣氛 ? 使情感動(dòng)蕩，影響對(duì)手的行為 ? 使情感緊張，給對(duì)手施加壓力 ? 使情感轉(zhuǎn)移，以利于談判的開(kāi)展 談判氣氛調(diào)節(jié)方法 ■ 開(kāi)局階段常用策略 議程安排策略 人員角色策略 時(shí)間、地點(diǎn)策略 定調(diào)關(guān)系策略 謀求主動(dòng)策略 23 議程安排策略 ? 先易后難、先難后易策略 ? 綜合式：橫向一攬子議題策略 ? 單項(xiàng)式：縱向議題策略 ? 要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程 ? 目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小 24 人員角色策略 ? 紅白臉策略 ? 角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位 ?? ? 角色安排在準(zhǔn)備階段 ? 應(yīng)對(duì)角色分工明確 2
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