張文學(xué)七、商務(wù)談判技巧-磋商階段及技巧-展示頁
2025-01-07 17:36本頁面
【正文】 開始雙向溝通。 33 商務(wù)談判溝通意義 談判成功，溝通先行 排除障礙，贏得勝利 長期合作，溝通伴行 “穿針、引線、架橋、鋪路”作用 34 3. 商務(wù)談判有效溝通 ? 溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽、問、答。 32 2. 什么是商務(wù)談判溝通？ 商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定 在商務(wù)談判上。 30 順暢的溝通 ? 溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過程。不僅是認(rèn)識它， 更重要的是利用它為談判服務(wù)。它既是談判的前奏，也是談判中 的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是 商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。 24 判斷雙方分歧 類型 原因 對策 想象的分歧 不理解或誤解 掌握溝通技巧，深入溝通 不相信對方陳述 人為的分歧 一方有意設(shè)關(guān)卡 反復(fù)磋商，努力說服 真正的分歧 利益要求差別等多種原因 具體問題、具體分析 讓步或中止談判 25 常用討價(jià)還價(jià)的技巧 ? 煙幕技巧 ? 防守技巧 ? 進(jìn)攻技巧 ? 退卻技巧 ? ?? 26 （三） 商務(wù)談判溝通 ■ 商務(wù)談判有效的溝通 ■ 商務(wù)談判說服的技巧 27 ■ 商務(wù)談判有效溝通 為什么要溝通？ 什么是商務(wù)談判溝通？ 商務(wù)談判中的有效溝通 ? 28 1. 為什么要溝通？ 溝通是談判的基礎(chǔ)。 23 議價(jià) 探明對方討價(jià)、還價(jià)的依據(jù) 仔細(xì)檢查對方開出每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢問其 理由，認(rèn)真傾聽并記錄好對方的回答意見。 17 以理服人 見好就收 揣摸心理 掌握次數(shù) 18 錨定對方的保留價(jià) 原價(jià) 400 優(yōu)惠價(jià) 建議零售價(jià) 現(xiàn)價(jià) 19 ◆ 還價(jià) 技巧 還價(jià)：談判一方根據(jù)對方的報(bào)價(jià)和自己的談判 目標(biāo)，主動(dòng)應(yīng)對對方要求提出自己價(jià)格條件。 ? 報(bào)價(jià)方式 報(bào)價(jià)的方法 書面報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的方法 賣方、買方 賣方要報(bào)“最高價(jià)”，買方要報(bào)最低價(jià) 開盤價(jià)必須合情理 不報(bào)整數(shù) 報(bào)價(jià)態(tài)度堅(jiān)定、明確、完整、內(nèi)容清晰 不解釋、利用計(jì)量單位 14 搶先報(bào)價(jià)優(yōu)劣 ? 搶先報(bào)價(jià)優(yōu)勢 – 能先列示出自己的需求 ?? ? 搶先報(bào)價(jià)弊處 ? 先列示報(bào)價(jià)易暴露自己的底細(xì) ?? 15 推后報(bào)價(jià) ? 后報(bào)價(jià)的優(yōu)勢 – 可以更好探測對方信息，以對自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整 ?? ? 后報(bào)價(jià)弊端 ‐ 后報(bào)價(jià)在場上的影響較小，聲音較弱 ?? 。 ? 報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn) – 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。事實(shí)上人們對于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對方開價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。事實(shí)上人 們對于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對方開價(jià)的影 響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌 就顯得格外重要。 ◆ 討價(jià)還價(jià)基本原理 討價(jià)還價(jià)即議價(jià)，在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開討價(jià)還價(jià)。 6 買方、賣方價(jià)格 買方 賣方 底價(jià) 75 報(bào)價(jià) 85 期望 65 報(bào)價(jià) 50 期望 70 底價(jià) 55 7 ◆ 討價(jià)還價(jià)基本原理 ◆ 商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧 ◆ 商務(wù)談判討價(jià)原則 ◆ 商務(wù)談判還價(jià)原則 ◆ 討價(jià)還價(jià)常用技巧 ■商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧 8 商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)技巧。 坐到談判桌前就開始了心理也稱數(shù)字 角逐。（一） 商務(wù)談判磋商階段原則 （二） 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)藝術(shù) （三） 商務(wù)談判溝通技巧 （四） 磋商階段的僵局制造與突破 （五） 商務(wù)談判讓步技巧 七 商務(wù)談判磋商階段及技巧 1 控制始于洞察，商務(wù)談判磋商階段中 要注意各個(gè)時(shí)段的控制。 (一 ) 商務(wù)談判磋商階段原則 雙方站在自己立場上斗智斗謀 據(jù)
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