商務(wù)談判的開局技巧教材-展示頁
2025-01-15 17:19本頁面
【正文】 ： 許可貿(mào)易 特許專營 技術(shù)服務(wù)與咨詢 合作生產(chǎn) 含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣 許可貿(mào)易 ?許可證貿(mào)易，它是國際技術(shù)貿(mào)易中使用最為廣泛的技術(shù)貿(mào)易形式。 二、國際技術(shù)貿(mào)易談判 ?是國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的主要形式之一。接受和發(fā)盤 是一組相應(yīng)的概念，如果意思表示一致時(shí)，合同即告成立。 發(fā)盤必須具備的條件： 各項(xiàng)交易條件要確定 發(fā)盤人應(yīng)明確表示訂約意旨 向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出 發(fā)盤到達(dá)受盤人時(shí)才生效 ?還盤（ counter offer) 受盤人收到發(fā)盤之后，對(duì)其內(nèi)容不完全同意，為了進(jìn)一步磋商交易，向發(fā)盤人提出修改建議或一定限制性的意見的口頭或書面表示。 ?詢盤（ Inquiry) 交易的一方欲購買或出售某種商品，向另一方詢問買賣該項(xiàng)商品的各種交易條件。 ?國際貨物買賣談判： 以一種或多種具有 實(shí)物形態(tài)的商品為標(biāo)的 的經(jīng)濟(jì)談判。我方認(rèn)為，我們所給出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件在美國是不會(huì)找不到合作伙伴的。日方代表如何做才能突破因自己的過失對(duì)談判開局帶來的不利影響？ ?“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，才導(dǎo)致出現(xiàn)了這個(gè)不愉快的結(jié)果。美國代表抓住這件事情不放，想以此為手段獲得更多的優(yōu)惠條件。 外貿(mào)談判的開局策略 ?一致式開局 ?保留式開局 ?慎重式開局 ?坦誠式開局 ?進(jìn)攻式開局 ?挑剔式開局 謀取談判主動(dòng)權(quán)的策略 ?信息優(yōu)勢(shì)策略（和我們的準(zhǔn)備工作息息相關(guān)） ?時(shí)間優(yōu)勢(shì)策略 休會(huì) 具體的時(shí)間安排 正確運(yùn)用談判截止時(shí)間 ?權(quán)力優(yōu)勢(shì)策略 ?談判技巧優(yōu)勢(shì) 引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧 ?示范法 ?巧妙利用寒暄法 ?競(jìng)爭法 ?利益誘惑法 ?防止干擾法 案例分析 ?日本著名的汽車公司在美國登陸時(shí)，急需尋找一個(gè)美國代理商來為其推銷商品，以彌補(bǔ)不了解美國市場(chǎng)的缺陷。 選擇雙方容易達(dá)成一致的話題 創(chuàng)造出“一致”的感覺。 ?談判議程安排的順序：先易后難、先難后易和混合型安排 ?誰來安排談判議程對(duì)談判的影響 四、談判開局策略 ?掌握正確的開局方式 開局話題應(yīng)該集中 在會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度、人物四個(gè)方面 。談判必須安排議程。 尼克松主動(dòng)握手顯誠意 開局氣氛的類別 ?熱烈的、積極的、友好的、真誠的、輕松愉快的談判氛圍 ?平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、隨和的、比較友好的談判氣氛 ?冷淡的、對(duì)立的、緊張的、凝重的談判氛圍 ?松垮的、懶散的、低效的、曠日持久的談判氛圍 一般情況下，應(yīng)盡量營造出禮貌尊重、自然輕松、友好合作、積極進(jìn)取等良好的氛圍類型。 重視每一次談判的開局！ 二、開局氣氛的營造 ?外貿(mào)談判都是互惠式談判，成熟的談判人員都會(huì)努力的去尋求最有利于達(dá)成談判目標(biāo)的氣氛。討論： ?談判主題：死者家屬要求富士康賠償 100萬 ?談判雙方 : 死者家屬和工會(huì) VS富士康公司 ? … ? ，一邊還要考慮怎么才可以防止類似的事情發(fā)生，富士康應(yīng)該改變其環(huán)境、狀態(tài) ? ，（ 1）死者家屬提出的賠償金額和公司的規(guī)定出入太大（ 2）自己有一 部分的責(zé)任，但是死者自己也應(yīng)該負(fù)責(zé)（ 3）過高的賠償，示范作用差，自認(rèn)為公司也沒
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