【正文】 國、澳大利亞共 11國法官。我將不利用我的對手年幼無知這一點以占盡便宜”。他在回答他是否認為自己擔任總統(tǒng)年齡太大的問題時，把在市政禮堂里的聽眾都逗笑了，并得到了好評。里根是美國歷史上年齡最大的總統(tǒng)，難怪他的對手總喜歡拿他的年齡做文章。 （ 3）幽默法 —— 用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調的談判開局氣氛。 ? 在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說到：“從君（日方的談判代表）喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？” ? 這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。 案例 4： ? 東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當?shù)刈龃砩獭? 出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結果談判非常成功。 ? 案例 2： 美國前總統(tǒng)里根訪問復旦大學 ,面對 100多名初次見面的學生 ,他的開場白一下拉近雙方關系 :”其實 ,我和你們學校有著密切的關系 ,你們的謝希德校長同我夫人都是史密斯學院的校友 ,照此看來 ,我和各位自然也就都是朋友了 !”此話一出 ,全場鼓掌 ,接下去的交流十分熱烈 . 案例 3： 法國空中客車公司當年推銷相當艱難，因為正值世界經(jīng)濟衰退，公司派了銷售部貝爾那去印度航空公司談判飛機銷售，談判對手是印航主席拉爾少將。 （二）談判氣氛的類型 熱烈的、積極的、友好的； 冷淡的、對立的、緊張的； 平靜的、嚴肅的、嚴謹?shù)模? （三）談判氣氛的營造 高調氣氛 ? 高調氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。 ? 這種精心挑選的田園風情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達成一致的意見。 ? 案例三： 幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農莊舉行過和平談判，東道主美國精心準備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張 桃花心形的圓桌。 ? 在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“ ‘C”。他的秘書仔細看了一下房間的溫度計，是“ ”。 ? 案例二： 日本原首相田中角榮在 20世紀 70年代為恢復中日邦交到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。我們已經(jīng) 25年沒有聯(lián)系了。握手的動作持續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個良好的開端。 一、創(chuàng)造良好的談判氣氛 （一）談判氣氛對談判的影響 （ 1）影響談判的主動權 （ 2）影響談判者的期望 （ 3）影響談判的方式 ? 案例一： 1954年在日內瓦談判越南問題時，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務卿杜勒斯不準美國代表團成員與周總理率領的中國代表團成員握手的事情，中美斷交近 20年。 ? 廣告最后得出結論：“自由貿易才是成功之路。 ? 為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？” ? 接著文字說明：“請看以下事實， ? 一、對進口汽車，零件無關稅； ? 二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)； ? 三、美國汽車免費上展臺； ? 四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車。于是就有了 1995年美日汽車貿易談判。 ? 談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內確定 ? 開局的成敗將直接關系到談判一方能否在整個談判進程中掌握談判主動權和控制權 ， 從而最終影響談判結果 。 4 談判開局的目標 ? 商務談判開局：談判雙方第一次見面后 ， 在討論具體 、實質性的談判內容之前 ， 相互介紹 、 寒暄以及就談判具體內容以外的話題進行交談的階段 。兩人話語投機，后來聯(lián)手進行了依次非常成功的風險投資。他走過去，端詳了一會兒，然后故作驚訝地喊到：“這場比賽的 2號馬是莫蒂 ? 當羅斯走進基梅爾的辦公室開始談判時，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫 .羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。并讓它們參加比賽。作為回報，羅斯打算給基梅爾提成租車費 ? 談判開始前，羅斯徹底調查了基梅爾，在個方面信息中有一條引起了他的注意。在羅斯放棄原有工作進入更大規(guī)模的行業(yè)是采取的第一組措施中，其中一項就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒 商務談判的開局階段 一、談判開局的含義 二、談判開局的任務 三、談判開局的策略 開篇案例 ? 當華納傳播公司 [后來發(fā)展為時代華納公司 ]富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫 羅斯打算創(chuàng)立該公司時，他還在從事殯儀館業(yè)務。 基梅爾就一筆生意進行談判，后者在紐約市內擁有大約 60個停車場，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場出租汽車，租車的客戶可以免費使用停車場?；窢柺莻€不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。羅斯知道一些賽馬的事，因為他的姻親也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。他很快掃視了整個房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在依次大規(guī)模的馬賽冠軍組中。 羅森塔爾（ MORTY ROSENTHAL） （羅斯的親戚）的！”聽了這話，基梅爾微笑起來。那次成功投資的實體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。 ? 談判開局的好壞將直接左右整個談判的格局和前景 ? 各方都將從對方的言行 、 舉止 、 神態(tài)中觀察對方的態(tài)度及特點 ，從而確定自己的行為方式 。 5 ? 開局也成為“破冰期” ? 開局階段的長短： 一般為全部談判時間的 2％一 5％為宜 談判開局的任務 ? 創(chuàng)造良好的談判氣氛 ? 交換意見 ? 開場陳述 案例 1： ? 1994年，美國全年貿易逆差居高不下，約1800億 $，其中，對日本的逆差居首位，達660億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場， 1年約 400萬輛。美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施?！敝?，又總結出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會做市場調查，看過報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 ? 1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機時，要警衛(wèi)人員把守機艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機就主動地伸出手來和周總理握手的場面。 ? 周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手?！? ? 短暫的見面語，周恩來的機智、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。 ? 迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。這使得他對中國方面的接待