【正文】 商務談判實務 營造良好的談判氣氛 ? 第二 ,稱贊法 。 ? 營造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法 : ? 第一 ,感情攻擊法 。在這種談判氣氛中 ,談判對手往往只注意到他自己的有利方面 ,而且對談判前景的看法也傾向于樂觀 ,因此 ,高調(diào)氣氛易于促進協(xié)議的達咸。 5/12/2023 商務談判實務 營造談判開局氣氛 營造高調(diào)氣氛 營造自然氣氛 營造低調(diào)氣氛 某一問題過早地發(fā)生爭執(zhí) 方的提問 開局階段的主要任務 5/12/2023 商務談判實務 營造良好的談判氣氛 ?營造高調(diào)氣氛 ? 高調(diào)氣氛 是指談判氣氛比較熱烈 ,談判雙方情緒積極、態(tài)度主動 ,愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。談判氣氛的形成一般是通過雙方相互介紹、寒暄 ,雙方接觸時的表情、姿態(tài)、動作 ,說話的語氣等方面。對于客觀環(huán)境造成的影響 ,需要在談判開局階段做好充分準各 ,盡可能營造輕松緩和的談判氣氛。 5/12/2023 商務談判實務 【主要內(nèi)容 】 5/12/2023 商務談判實務 開局階段的主要任務 營造良好的談判氣氛 交換意見 開場陳述 繼續(xù)了解談判對手 5/12/2023 商務談判實務 開局階段的主要任務 ? 營造良好的談判氣氛 ? 談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式 ,進而影響到談判的發(fā)展。 ?能力目標：具備營造商務談判高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛的能力；具備基本的討價還價能力。 第四章 商務談判 程序 5/12/2023 商務談判實務 遼寧對外經(jīng)貿(mào)學院管理系 【學習目標】 ?知識目標：了解商務談判開局階段的主要任務；掌握開局階段的基本策略；了解如何采用正確的方式進行談判意圖的陳述；如何摸清對手的基本情況，為談判目標的實現(xiàn)打下扎實的基礎；了解商務談判中的報價方法，并能進行靈活的運用以爭取最大利益；了解商務談判各種結(jié)果的可能。 ?技能目標：能正確判斷商務談判過程中的終結(jié)；能對商務談判進行簡單的總結(jié)。 5/12/2023 商務談判實務 【學習目標】 ?一場正式而完整的商務談判的過程由四個連續(xù)的階段銜接而成 ,分別是 ?開局階段、 ?報價階段、 ?實質(zhì)性磋商階段 ?結(jié)束階段 。 ? 談判氣氛受多種因素的影響 , 談判的客觀環(huán)境對談判的氣氛 有重要影響 ,例如雙方面臨的政治、經(jīng)濟形勢 ,風俗文化 ,力量的對比 ,以及談判時的場所、天氣、時間、突發(fā)事件等。 談判人員對談判氣氛 的影響是直接的 ,在談判開局階段一項重要任務就是發(fā)揮談判人的主觀能動性營造良好的談判氣氛。 ? 談判氣氛的營造既表達雙方談判者對談判的期望 ,也表達出談判的策略特點 ,因此也是雙方互相摸底的重要信息。 ? 高調(diào)氣氛通常會對談判的開局及談判的順利進展發(fā)揮積極的促進作用。 ? 通常在下述情況下 ,談判一方應努力營造高調(diào)的談判開局氣氛 :己方占有較大優(yōu)勢 ,價格等主要條款對自己極為有利 ,己方希望盡早達成協(xié)議與對方簽訂合同。感情攻擊法是指通過某一特殊事件引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素 ,并使這種感情迸發(fā)出來 ,從而達到營造氣氛的目的 。 稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線 ,從而煥發(fā)出對方的談判熱情 ,調(diào)動對方的情緒 ,營造高調(diào)氣氛。要投其所好 ,即選擇那些對方最引以為豪的 ,并希望己方注意的目標。如果時機選擇得不好 ,稱贊法往往適得其反。稱贊方式一定要自然 ,不要讓對方認為你是在刻意奉承他 ,否則會引起反感。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理 ,使其積極參與到談判中來 ,從而營造高調(diào)的談判氣氛。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭論 ,通過爭論使對方逐漸進入談判角色。但是 ,這種方法很難把握好火候 ,在使用時應慎重一些 ,要選擇好退路。低調(diào)氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力 ,在這種情況下 ,哪一方心理承受力弱 ,哪一方往往會妥協(xié)讓步。這里的感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同 ,即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段 ,但兩者的作用方向相反。而在營造低調(diào)氣氛時 ,是要誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感 ,致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫 ,從而達到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹Ｆ趹?zhàn)術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述 ,從生理和心理上疲勞對手 ,降低對手的熱情和談判情緒。他們以種種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。這種戰(zhàn)術的目的在于通過許多回合的拉鋸戰(zhàn) ,使這類談判者感覺疲勞生厭 ,以此逐漸磨去其銳氣。 ? 采用疲勞戰(zhàn)術應注意以下兩點 :首先 ,多準備一些問題 ,而且問題要合理 ,每個問題都能起到疲勞對方的作用。 ? (4)指責法 。 5/12/2023 商務談判實務 營造良好的談判氣氛 ?營造自然氣氛 ?自然氣氛是指 談判雙方情緒平穩(wěn) ,談判氣氛既不熱烈 ,也不消沉。自然開局氣氛便于向談判對手進行摸底 ,因為 ,談判雙方在自然氣氛中傳達的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳達的信息準確、真實。 ?在商務談判實踐中 ,營造自然氣氛要做到以下幾點 : ? 首先 ,注意自己的行為、禮儀。 ? 再次 ,運用中性話題開場 ,緩和談判氣氛。如果不能回答的 ,要采用恰當方式進行回避。 5/12/2023 商務談判實務 交換意見 ?上述問題也許在談判前就已經(jīng)討論過了 ,但在談判開始時 ,仍有必要就這些問題再協(xié)商一次。例如 , “咱們先確定一下今天的議題 ,如何 ?”“先商量一下今天的大致安排 ,怎么樣 ?”這些話 ,從表面上看 ,好像無足輕重 ,分量不大 ,但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復 ,因此比較容易創(chuàng)造一種一致的感覺。如對方一開始就說 : “來 ,咱們雷厲風行 ,先談價格條款?！睆亩闺p方合拍。 ? 開場陳述 是指談判的參與方分別把己方的基本立場、觀點和利益向?qū)Ψ疥U述 ,讓談判對手了解己方的談判期望、談判風格和表達方式的過程。 ? 開場陳述的方式一般有三種 :書 面陳述、口頭陳述和書面結(jié)合口頭陳述 。 5/12/2023 商務談判實務 開場陳述 ? 1)商務談判開場陳述的基本內(nèi)容 ? (1