【正文】 ,在使用時應(yīng)慎重一些 ,要選擇好退路。如果時機選擇得不好 ,稱贊法往往適得其反。 ? 通常在下述情況下 ,談判一方應(yīng)努力營造高調(diào)的談判開局氣氛 :己方占有較大優(yōu)勢 ,價格等主要條款對自己極為有利 ,己方希望盡早達成協(xié)議與對方簽訂合同。 ? 談判氣氛受多種因素的影響 , 談判的客觀環(huán)境對談判的氣氛 有重要影響 ,例如雙方面臨的政治、經(jīng)濟形勢 ,風俗文化 ,力量的對比 ,以及談判時的場所、天氣、時間、突發(fā)事件等。 ?能力目標：具備營造商務(wù)談判高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛的能力；具備基本的討價還價能力。 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 營造談判開局氣氛 營造高調(diào)氣氛 營造自然氣氛 營造低調(diào)氣氛 某一問題過早地發(fā)生爭執(zhí) 方的提問 開局階段的主要任務(wù) 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 營造良好的談判氣氛 ?營造高調(diào)氣氛 ? 高調(diào)氣氛 是指談判氣氛比較熱烈 ,談判雙方情緒積極、態(tài)度主動 ,愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。 ? 采用稱贊法時應(yīng)該注意以下幾點 : 首先 ,選擇恰當?shù)姆Q贊目標。 ? 第四 ,問題挑逗法 。在菅造高調(diào)氣氛的感情攻擊中 ,是激起對方產(chǎn)生積極的情感 ,使得談判開局充滿熱烈的氣氛。對于這類談判者 ,疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個十分有效的策略。自然氣氛無須刻意地去營造 ,許多談判都是在這種氣氛中開始的。 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 交換意見 談判目標 談判計劃 談判進度 即雙方需要達成的共識、原則、總體目的或階段性目的 談判計劃是指談判的議程安排 談判進度是指會談的速度或是會談前預(yù)計的洽談速度 談判人員 談判人員是指每個小組的成員情況。這也是防止談判因彼此追求的目標、對策相去甚遠而在開局之初就陷入僵局的有效策略 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 開場陳述 ? 商務(wù)談判開局階段的另外一個重要任務(wù) ,就是談判雙方要在此時分別做開場陳述。 ? ⒁ )己方的談判誠意 ,即己方愿意為達成談判結(jié)果而付出的努力。在此之前，我們已經(jīng)收到了其他幾位買主的遞盤。當然了，如果貴方的大米在價格上很有競爭力，我們也可以考慮用現(xiàn)匯支付。在這一階段中 ,談判雙方應(yīng)抓住有限的機會 ,盡可能地了解對方 ,獲得更多關(guān)于對方的信息。商務(wù)談判報價的程序問題包括 報價的先后順序和報價方式的選擇 兩個主要方面 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判報價階段 ? ? 雖然商務(wù)談判中的報價泛指對于各種交易條件的要求 ,但是 ,其中對于價格的要求仍然是核心內(nèi)容。 ?后報價的不利之處在于 ,失去了報價的主動地位 ,價格談判的范圍被對方基本限定 ,最后的成交價格往往達不到己方的期望。相比于書面報價 ,口頭報價具有較大的靈活性。在此期間 ,將會出現(xiàn)的問題有談判雙方的價格爭論、沖突甚至僵局 ,也包括雙方為了最后達成交易而各自做出的讓步。 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 討價 ? ? 2)價格評論 ? 在對方對報價做出解釋之后 ,就可以對對方報價做出評論了。具體來說 ,討價一般分為三個階段 ,下面以買方討價為例 ,分別說明這三個階段的討價方式。 此時己方對賣方價格已經(jīng)有了比較清晰的了解 ,該階段可以在第二階段有針對性討價的基礎(chǔ)上 ,進行最后的全面討價 ,要求對方給出最終改善后的報價。 ?在談判中 ,還價是一個比較關(guān)鍵的階段 ,因為還價是談判雙方真正針對價格進行正面交鋒的階段 ,還價策略運用的成功與否 ,直接關(guān)系到能否達成最后協(xié)議以及己方談判目標是否能夠?qū)崿F(xiàn)。 ? 還價是以討價為基礎(chǔ)的 ,所以 ,還價的時機也主要確定于討價的結(jié)果。這種還價方式的關(guān)鍵在于選作參考的商品是否具有可比性 ,而能夠使對方信服。如果是服務(wù)費用 ,則可以按照不同的費用項目進行還價。例如 ,談判雙方的實力對比、己方所掌握信息量的多少、己方的談判經(jīng)驗等。 含水量高的部分 ,還價的起點應(yīng)低一點 。 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判磋商過程中對談判局勢的正確評估 交易條件可能為雙方接受的情況 難以達成交易的情況 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 叫停的 時機 叫停的 方法 （１）向?qū)Ψ缴暾堃粋€晚上來仔細考慮 （２）借口能夠做決定的人不在 （３）提議休會一天 （４）借口去盥洗室 （５）其他借口，或者干脆沒有借口，直接離開談判桌， （ 1）面對壓力的時候。 :26:3203:26:32January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :26:3203:26Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時 26分 32秒 03:26:3223 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :26:3203:26Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :26:3203:26:32January 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 （ 3） 環(huán)境突變時 （ 4）向?qū)Ψ绞骸? ? (2)根據(jù)對方報價與己方期望的成交目標之間的差距來確定。 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 還價 ? 3）還價起點的確定 ? 在還價時 ,另一個需要決定的重要因素是還價的起點 ,也就是買方第一次提出的希望成交的條件。對于水分含量較大的項目 ,就多還一些 。這種還價方式的關(guān)鍵在于買方所計算的成本是否準確 ,并能夠使對方信服。 ? 當賣方已經(jīng)做出較大的或者實質(zhì)性的讓步時 ,買方便應(yīng)該考慮開始還價 ,因為如果還是一味地堅持討價 ,拖著不還價的話 ,會給賣方造成己方無談判誠意的印象 ,影響談判的順利進行。此時 ,價格談判就結(jié)束了討價階段 ,而進入了還價階段。 ? 就討價的次數(shù)來說 ,并沒有一個定數(shù) ,主要是看對方對討價的回應(yīng)以及對方報價的改善程度而定。 此時對賣方