【正文】 ,在使用時(shí)應(yīng)慎重一些 ,要選擇好退路。如果時(shí)機(jī)選擇得不好 ,稱贊法往往適得其反。 ? 通常在下述情況下 ,談判一方應(yīng)努力營(yíng)造高調(diào)的談判開(kāi)局氣氛 :己方占有較大優(yōu)勢(shì) ,價(jià)格等主要條款對(duì)自己極為有利 ,己方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對(duì)方簽訂合同。 ? 談判氣氛受多種因素的影響 , 談判的客觀環(huán)境對(duì)談判的氣氛 有重要影響 ,例如雙方面臨的政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì) ,風(fēng)俗文化 ,力量的對(duì)比 ,以及談判時(shí)的場(chǎng)所、天氣、時(shí)間、突發(fā)事件等。 ?能力目標(biāo)：具備營(yíng)造商務(wù)談判高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛的能力；具備基本的討價(jià)還價(jià)能力。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛 營(yíng)造高調(diào)氣氛 營(yíng)造自然氣氛 營(yíng)造低調(diào)氣氛 某一問(wèn)題過(guò)早地發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 方的提問(wèn) 開(kāi)局階段的主要任務(wù) 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營(yíng)造良好的談判氣氛 ?營(yíng)造高調(diào)氣氛 ? 高調(diào)氣氛 是指談判氣氛比較熱烈 ,談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng) ,愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。 ? 采用稱贊法時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn) : 首先 ,選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。 ? 第四 ,問(wèn)題挑逗法 。在菅造高調(diào)氣氛的感情攻擊中 ,是激起對(duì)方產(chǎn)生積極的情感 ,使得談判開(kāi)局充滿熱烈的氣氛。對(duì)于這類談判者 ,疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)十分有效的策略。自然氣氛無(wú)須刻意地去營(yíng)造 ,許多談判都是在這種氣氛中開(kāi)始的。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 交換意見(jiàn) 談判目標(biāo) 談判計(jì)劃 談判進(jìn)度 即雙方需要達(dá)成的共識(shí)、原則、總體目的或階段性目的 談判計(jì)劃是指談判的議程安排 談判進(jìn)度是指會(huì)談的速度或是會(huì)談前預(yù)計(jì)的洽談速度 談判人員 談判人員是指每個(gè)小組的成員情況。這也是防止談判因彼此追求的目標(biāo)、對(duì)策相去甚遠(yuǎn)而在開(kāi)局之初就陷入僵局的有效策略 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 開(kāi)場(chǎng)陳述 ? 商務(wù)談判開(kāi)局階段的另外一個(gè)重要任務(wù) ,就是談判雙方要在此時(shí)分別做開(kāi)場(chǎng)陳述。 ? ⒁ )己方的談判誠(chéng)意 ,即己方愿意為達(dá)成談判結(jié)果而付出的努力。在此之前，我們已經(jīng)收到了其他幾位買(mǎi)主的遞盤(pán)。當(dāng)然了，如果貴方的大米在價(jià)格上很有競(jìng)爭(zhēng)力，我們也可以考慮用現(xiàn)匯支付。在這一階段中 ,談判雙方應(yīng)抓住有限的機(jī)會(huì) ,盡可能地了解對(duì)方 ,獲得更多關(guān)于對(duì)方的信息。商務(wù)談判報(bào)價(jià)的程序問(wèn)題包括 報(bào)價(jià)的先后順序和報(bào)價(jià)方式的選擇 兩個(gè)主要方面 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 ? ? 雖然商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)泛指對(duì)于各種交易條件的要求 ,但是 ,其中對(duì)于價(jià)格的要求仍然是核心內(nèi)容。 ?后報(bào)價(jià)的不利之處在于 ,失去了報(bào)價(jià)的主動(dòng)地位 ,價(jià)格談判的范圍被對(duì)方基本限定 ,最后的成交價(jià)格往往達(dá)不到己方的期望。相比于書(shū)面報(bào)價(jià) ,口頭報(bào)價(jià)具有較大的靈活性。在此期間 ,將會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題有談判雙方的價(jià)格爭(zhēng)論、沖突甚至僵局 ,也包括雙方為了最后達(dá)成交易而各自做出的讓步。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 討價(jià) ? ? 2)價(jià)格評(píng)論 ? 在對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)做出解釋之后 ,就可以對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)做出評(píng)論了。具體來(lái)說(shuō) ,討價(jià)一般分為三個(gè)階段 ,下面以買(mǎi)方討價(jià)為例 ,分別說(shuō)明這三個(gè)階段的討價(jià)方式。 此時(shí)己方對(duì)賣(mài)方價(jià)格已經(jīng)有了比較清晰的了解 ,該階段可以在第二階段有針對(duì)性討價(jià)的基礎(chǔ)上 ,進(jìn)行最后的全面討價(jià) ,要求對(duì)方給出最終改善后的報(bào)價(jià)。 ?在談判中 ,還價(jià)是一個(gè)比較關(guān)鍵的階段 ,因?yàn)檫€價(jià)是談判雙方真正針對(duì)價(jià)格進(jìn)行正面交鋒的階段 ,還價(jià)策略運(yùn)用的成功與否 ,直接關(guān)系到能否達(dá)成最后協(xié)議以及己方談判目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)。 ? 還價(jià)是以討價(jià)為基礎(chǔ)的 ,所以 ,還價(jià)的時(shí)機(jī)也主要確定于討價(jià)的結(jié)果。這種還價(jià)方式的關(guān)鍵在于選作參考的商品是否具有可比性 ,而能夠使對(duì)方信服。如果是服務(wù)費(fèi)用 ,則可以按照不同的費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)。例如 ,談判雙方的實(shí)力對(duì)比、己方所掌握信息量的多少、己方的談判經(jīng)驗(yàn)等。 含水量高的部分 ,還價(jià)的起點(diǎn)應(yīng)低一點(diǎn) 。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商過(guò)程中對(duì)談判局勢(shì)的正確評(píng)估 交易條件可能為雙方接受的情況 難以達(dá)成交易的情況 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 叫停的 時(shí)機(jī) 叫停的 方法 （１）向?qū)Ψ缴暾?qǐng)一個(gè)晚上來(lái)仔細(xì)考慮 （２）借口能夠做決定的人不在 （３）提議休會(huì)一天 （４）借口去盥洗室 （５）其他借口，或者干脆沒(méi)有借口，直接離開(kāi)談判桌， （ 1）面對(duì)壓力的時(shí)候。 :26:3203:26:32January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :26:3203:26Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 23, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 26分 32秒 03:26:3223 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :26:3203:26Jan2323Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :26:3203:26:32January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 （ 3） 環(huán)境突變時(shí) （ 4）向?qū)Ψ绞骸? ? (2)根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)與己方期望的成交目標(biāo)之間的差距來(lái)確定。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 還價(jià) ? 3）還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 在還價(jià)時(shí) ,另一個(gè)需要決定的重要因素是還價(jià)的起點(diǎn) ,也就是買(mǎi)方第一次提出的希望成交的條件。對(duì)于水分含量較大的項(xiàng)目 ,就多還一些 。這種還價(jià)方式的關(guān)鍵在于買(mǎi)方所計(jì)算的成本是否準(zhǔn)確 ,并能夠使對(duì)方信服。 ? 當(dāng)賣(mài)方已經(jīng)做出較大的或者實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí) ,買(mǎi)方便應(yīng)該考慮開(kāi)始還價(jià) ,因?yàn)槿绻€是一味地堅(jiān)持討價(jià) ,拖著不還價(jià)的話 ,會(huì)給賣(mài)方造成己方無(wú)談判誠(chéng)意的印象 ,影響談判的順利進(jìn)行。此時(shí) ,價(jià)格談判就結(jié)束了討價(jià)階段 ,而進(jìn)入了還價(jià)階段。 ? 就討價(jià)的次數(shù)來(lái)說(shuō) ,并沒(méi)有一個(gè)定數(shù) ,主要是看對(duì)方對(duì)討價(jià)的回應(yīng)以及對(duì)方報(bào)價(jià)的改善程度而定。 此時(shí)對(duì)賣(mài)方