【正文】 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 26分 32秒 03:26:3223 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 26分 32秒 03:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :26:3203:26Jan2323Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 23, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 26分 32秒 03:26:3223 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :26:3203:26:32January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :26:3203:26Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 26分 32秒 03:26:3223 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。 :26:3203:26:32January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :26:3203:26Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 （ 3） 環(huán)境突變時(shí) （ 4）向?qū)Ψ绞骸? 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商過(guò)程中對(duì)談判局勢(shì)的正確評(píng)估 交易條件可能為雙方接受的情況 難以達(dá)成交易的情況 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 叫停的 時(shí)機(jī) 叫停的 方法 （１）向?qū)Ψ缴暾?qǐng)一個(gè)晚上來(lái)仔細(xì)考慮 （２）借口能夠做決定的人不在 （３）提議休會(huì)一天 （４）借口去盥洗室 （５）其他借口，或者干脆沒(méi)有借口，直接離開(kāi)談判桌， （ 1）面對(duì)壓力的時(shí)候。 在每次還價(jià)的幅度約定俗成或基本確定的情況下 ,如果準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)較多 ,還價(jià)的起點(diǎn)可以低一點(diǎn) 。如果差距較小 ,還價(jià)的起點(diǎn)可以高一點(diǎn)。 ? (2)根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)與己方期望的成交目標(biāo)之間的差距來(lái)確定。 含水量高的部分 ,還價(jià)的起點(diǎn)應(yīng)低一點(diǎn) 。所以 ,還價(jià)的起點(diǎn)不宜過(guò)高也不宜過(guò)低 ,要接近己方所期望的成交目標(biāo)。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)的基本原則之一便是還價(jià)要盡可能的低 ,如果還價(jià)高了 ,會(huì)使得己方必須在還價(jià)之上成交 ,從而損害了己方的利益 。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 還價(jià) ? 3）還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 在還價(jià)時(shí) ,另一個(gè)需要決定的重要因素是還價(jià)的起點(diǎn) ,也就是買(mǎi)方第一次提出的希望成交的條件。例如 ,談判雙方的實(shí)力對(duì)比、己方所掌握信息量的多少、己方的談判經(jīng)驗(yàn)等。例如 ,商品的規(guī)格、數(shù)量、市場(chǎng)供求狀況以及替代品現(xiàn)狀等。 ? 總體還價(jià)又叫一攬子還價(jià) ,是將整個(gè)報(bào)價(jià)按照一定的百分比進(jìn)行還價(jià) ,而不考慮報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異。對(duì)于水分含量較大的項(xiàng)目 ,就多還一些 。如果是服務(wù)費(fèi)用 ,則可以按照不同的費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)。如果是獨(dú)立商品 ,可以按照計(jì)量單位進(jìn)行還價(jià) 。 根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少 ,又可以分為單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和 `總體還價(jià)三種方式。這種還價(jià)方式的關(guān)鍵在于買(mǎi)方所計(jì)算的成本是否準(zhǔn)確 ,并能夠使對(duì)方信服。這種還價(jià)方式的關(guān)鍵在于選作參考的商品是否具有可比性 ,而能夠使對(duì)方信服。根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同 ,又可以分為按分析比還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種方式。在商務(wù)談判中 ,還價(jià)的依據(jù)主要有兩種類(lèi)型 :一種是按價(jià)格評(píng)論還價(jià) ,另一種是按項(xiàng)目還價(jià) 。 ? 當(dāng)賣(mài)方已經(jīng)做出較大的或者實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí) ,買(mǎi)方便應(yīng)該考慮開(kāi)始還價(jià) ,因?yàn)槿绻€是一味地堅(jiān)持討價(jià) ,拖著不還價(jià)的話(huà) ,會(huì)給賣(mài)方造成己方無(wú)談判誠(chéng)意的印象 ,影響談判的順利進(jìn)行。 ? 還價(jià)是以討價(jià)為基礎(chǔ)的 ,所以 ,還價(jià)的時(shí)機(jī)也主要確定于討價(jià)的結(jié)果。還價(jià)的時(shí)機(jī)選擇得好 ,一方面 ,可以保證談判順利地進(jìn)行 。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 還價(jià) ? ? 1)還價(jià)時(shí)機(jī)的選擇 ? 這里仍然以買(mǎi)方為例。此時(shí) ,價(jià)格談判就結(jié)束了討價(jià)階段 ,而進(jìn)入了還價(jià)階段。 ?在談判中 ,還價(jià)是一個(gè)比較關(guān)鍵的階段 ,因?yàn)檫€價(jià)是談判雙方真正針對(duì)價(jià)格進(jìn)行正面交鋒的階段 ,還價(jià)策略運(yùn)用的成功與否 ,直接關(guān)系到能否達(dá)成最后協(xié)議以及己方談判目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)。 而一旦賣(mài)方做出了較大幅度的讓步 ,? 就說(shuō)明已經(jīng)開(kāi)始接近其報(bào)價(jià)底線(xiàn) ,此時(shí) ,買(mǎi)方再進(jìn)行幾次適當(dāng)?shù)挠憙r(jià)便可完成討價(jià)的目標(biāo)。這個(gè)時(shí)候 ,就要求買(mǎi)方多次討價(jià) ,并通過(guò)向賣(mài)方不斷施加壓力 ,來(lái)迫使對(duì)方進(jìn)行讓步。 ? 就討價(jià)的次數(shù)來(lái)說(shuō) ,并沒(méi)有一個(gè)定數(shù) ,主要是看對(duì)方對(duì)討價(jià)的回應(yīng)以及對(duì)方報(bào)價(jià)的改善程度而定。 此時(shí)己方對(duì)賣(mài)方價(jià)格已經(jīng)有了比較清晰的了解 ,該階段可以在第二階段有針對(duì)性討價(jià)的基礎(chǔ)上 ,進(jìn)行最后的全面討價(jià) ,要求對(duì)方給出最終改善后的報(bào)價(jià)。目的是通過(guò)討價(jià) ,將這些項(xiàng)目中的不合理部分和水分?jǐn)D掉 ,從而獲得更有利的報(bào)價(jià)。 ? （ 2）討價(jià)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容階段 。 此時(shí)對(duì)賣(mài)方價(jià)格的具體情況尚比較模糊 ,缺乏清晰的了解 ,所以 ,該階段的討價(jià)方式是全面討價(jià) ,即要求對(duì)方從 `總體上改善其報(bào)價(jià)。具體來(lái)說(shuō) ,討價(jià)一般分為三個(gè)階段 ,下面以買(mǎi)方討價(jià)為例 ,分別說(shuō)明這三個(gè)階段的討價(jià)方式。例如 , “ 我方發(fā)現(xiàn) ,貴方在提供的設(shè)備并沒(méi)有明顯優(yōu)于目前市場(chǎng)上大多數(shù)設(shè)備的情況下 ,價(jià)格卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)通行價(jià)格”。例如 , “ 我方覺(jué)得貴方提供的技術(shù)己經(jīng)相對(duì)落后 ,價(jià)格水平卻非常之高 ,是我方無(wú)法承受的” ,或者“我方覺(jué)得貴方提供的售后服務(wù)方面并不完善 ,卻為之索取完全服務(wù)的價(jià)格”。在對(duì)方報(bào)價(jià)之后 ,己方討價(jià)之前 ,首先應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)論 ,這種評(píng)論一般是消極的 ,并據(jù)此提出討價(jià)的要求 。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 討價(jià) ? ? 2)價(jià)格評(píng)論 ? 在對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)做出解釋之后 ,就可以對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)做出評(píng)論了。然后 ,在此基礎(chǔ)上對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)做出評(píng)價(jià) ,進(jìn)而開(kāi)始正式的討價(jià)還價(jià)過(guò)程。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 關(guān)于交易條件的磋商 討價(jià) 還價(jià) 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 討價(jià) ? ?討價(jià) ,是指在談判中一方先報(bào)價(jià)之后 ,另外一方認(rèn)為該價(jià)格離己方的期望價(jià)格比較遠(yuǎn) ,從而要求報(bào)價(jià)方改善其報(bào)