商務(wù)談判程序(完整版)
【正文】 衷。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。 ? 提問： ? 1．美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？ ? 2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？ ? 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？ 案例 3： ? 一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。 作業(yè)一：閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。作業(yè) 1： ? 1986年 ,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意 ,條件優(yōu)惠卻久拖不決。 作業(yè)二：一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？ ? 作業(yè) 2： ? 1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為 22萬美元和 18萬美元。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。 案例 5： ? 工程師說：“放心吧，他們會回來的?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特 ?貝文則說，根據(jù)他平生參加 的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間 內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達(dá)成協(xié)議。 案例 — 一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果。 案例點評 ? 為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以 250元把鐘賣給了他們。 磋商階段的基本任務(wù) 價格解評 ? 包括 價格解釋 和 價格評論 。 經(jīng)驗豐富的談判人員能以很小的讓步換取對方較大的讓步，并且還讓對方感到心滿意足，愉快地接受。 ? ★問題：第一種和第二種讓步方案存在的主要問題是什么？ 磋商階段的基本任務(wù) 商務(wù)談判僵局的處理 談判僵局是商務(wù)談判過程中出現(xiàn)難以再順利進(jìn)行下去的僵持局面。 如何 ？ ” 。 03:51:3703:51:3703:511/23/2023 3:51:37 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 3時 51分 37秒 上午 3時 51分 03:51: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 3時 51分 :51January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :51:3703:51:37January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時 51分 :51January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 3時 51分 37秒 上午 3時 51分 03:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 03:51:3703:51:3703:511/23/2023 3:51:37 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 03:51:3703:51:3703:51Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 表揚對方 “ 這個主意好極了。 磋商階段的基本任務(wù) ? 談判僵局產(chǎn)生的原因 ?立場觀點的爭執(zhí) ?面對強迫的反抗 ?信息溝通的障礙 ?談判者行為的失誤 ?偶發(fā)因素的干擾 ? 僵局的處理原則 ?符合人之常情 ?努力做到雙方不丟面子 ?盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖 第三節(jié) 商務(wù)談判成交階段 ? 成交階段的定義 ? 成交階段的判定 ? 成交階段的任務(wù) ? 各種可能的談判結(jié)果 ? 商務(wù)談判結(jié)束的方式 一、成交階段的定義 隨著磋商的深入，談判雙方在越來越多的事項上達(dá)成共識，彼此在立場與利益等方面的差異逐步縮小，交易條件的最終確立已經(jīng)成為雙方共同的要求，此時商務(wù)談判就將進(jìn)入成交階段。 磋商階段的基本任務(wù) ? 讓步的原則 ?維護整體利益 ?明確讓步條件 ?選擇恰當(dāng)時機 ?確定適當(dāng)幅度 ?讓步后要檢驗效果 ?不承諾同等幅度讓步 ? 讓步的方式 ?危險的模式 ?理想的模式 ?平均模式 ?失敗的模式 磋商階段的基本任務(wù) 案例： 如下四種模式各有何特點？ 1 2 3 4 模式 70 20 9 1 模式 40 30 20 10 模式 25 25 25 25 模式 10 20 30 40 磋商階段的基本任務(wù) 案例： 如下四種模式各有何特點？ 1 2 3 4 危險模式 70 20 9 1 理想模式
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