商務談判程序-文庫吧資料
2025-01-11 06:09本頁面
【正文】 有關(guān)人員討論之后，提出了以下讓步幅度： ? 第一種：我方還價 14萬美元； ? 第二種：我方還價 ； ? 第三種：我方先還價 ，然后伺機依次加價，不過加價幅度越來越小。一開始，我方的出價是 10萬美元，而對方的報價與報價單開列的價格一樣是 20萬美元。 磋商階段的基本任務 ? 讓步的原則 ?維護整體利益 ?明確讓步條件 ?選擇恰當時機 ?確定適當幅度 ?讓步后要檢驗效果 ?不承諾同等幅度讓步 ? 讓步的方式 ?危險的模式 ?理想的模式 ?平均模式 ?失敗的模式 磋商階段的基本任務 案例： 如下四種模式各有何特點？ 1 2 3 4 模式 70 20 9 1 模式 40 30 20 10 模式 25 25 25 25 模式 10 20 30 40 磋商階段的基本任務 案例： 如下四種模式各有何特點？ 1 2 3 4 危險模式 70 20 9 1 理想模式 40 30 20 10 平均模式 25 25 25 25 失敗模式 10 20 30 40 案例 ? 某市機械進出口公司欲向國外訂購一臺專用設(shè)備，在收到報價單并經(jīng)過討價還價之后，我方?jīng)Q定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進技術(shù)的某公司客商來華進一步談判。 經(jīng)驗豐富的談判人員能以很小的讓步換取對方較大的讓步，并且還讓對方感到心滿意足，愉快地接受。 磋商階段的基本任務 ? 討價 ?討價是指要求對方改善報價的行為 ? 還價 ?還價，也稱“還盤”，一般是指針對對方的報價做出的反應性報價 ?還價方式 ?還價起點的確定 磋商階段的基本任務 討價還價中的讓步 談判中討價還價的過程就是讓步的過程。在這個階段，談判雙方就價格問題展開激烈的討論。 ? 價格評論 ：買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。 磋商階段的基本任務 價格解評 ? 包括 價格解釋 和 價格評論 。當時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當然是沒費周折就順利結(jié)束了。 報價需考慮的因素 ? 市場行情 ? 談判者的需求情況 ? 交貨期要求 ? 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復雜程度 ? 貨物的新舊程度 ? 附帶條件和服務 ? 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 ? 交易量的大小 ? 銷售時機 ? 支付方式 報價的方法 ? 報價的依據(jù) ? 對報價者最為有利 ? 成功的可能性最大 ? 報價的原則 ? 開盤價必須合情合理 ? 報價應該堅定、明確、完整 ? 報價方式 ? 本方先開價 ? 本方后開價 ? 如何對待對方的報價 ? 不干擾對方的報價 ? 不急于還價 ? 不輕易讓步 案例 — 愛迪生賣技術(shù) 美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。 二、磋商階段的流程 報 價 價格解釋 價格評論 討 價 還 價 讓步與妥 協(xié) 三、磋商階段的基本任務 報價階段 所謂 報價 ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 案例點評 ? 為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以 250元把鐘賣給了他們。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響?！辈唬〗^不！ 他的最初反應必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價 150元才對！”你也知道他的第二反應：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！” 然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下以增加效果。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！芭多?！”妻子說道：“時鐘上的標價是 750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過 500元的預算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。 案例 — 價格磋商是談判的需要 他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘
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