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商務談判講義(完整版)

2025-04-03 10:44上一頁面

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【正文】 : ? 親自參加談判?!倍覈鴮W者則認為:談判是“當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程。成績考核平時占 30%,考試占 70%,平時成績主要依據(jù)出勤,回答問題、作業(yè)的完成情況來打分。 ? 作業(yè)(三次) : ? ( 1)案例分析 ? 選一談判案例或談判學中感興趣的話題,對之進行剖析和論述,分析其成功與不足之處,寫出對今后談判工作的啟示(第 6周上交,并在課堂交流)。即或是上帝,也有求于關(guān)系的時候。 ? 談判就像走鋼絲,充滿著刺激、懸念、滿足感。這次他可以用這五塊錢去打游戲,才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。可能的一種情況,就是遵循上述情形,兩個孩子想辦法將皮和果肉分開,一個拿到果肉去喝汁,另一個拿皮去做烤蛋糕。這樣能夠達到兩者的效用最大化了嗎? 第一個孩子把半個橙子拿到家,把皮剝掉扔進了垃圾桶,把果肉放到果汁機上打果汁喝。其實,他的牙齒被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不讓他吃糖了。 ? 理念的差別性 思考:商務談判有消失的那一天嗎? 對談判的若干認識 ? 談判有術(shù),既是一門科學,也一門藝術(shù)。 ? 談判的核心要義是合作的利己主義。 —— 美國保德信人壽保險公司總裁 Robert Beck 知識經(jīng)濟時代背景的基本特點 ? 知識經(jīng)濟時代的基本特征:知識成為首要生產(chǎn)要素的時代;經(jīng)濟發(fā)展迅速、觀念和生活方式變革日益劇烈的時代;人類走向終極文明的時代;創(chuàng)新致勝的時代;競爭合作共贏的時代。 ( 4)課堂交流。尤瑞八憐的《談判技巧》把談判定義為“談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往”。 ? 直接承擔談判后果。對其中的一方而言,自己是主體,那么另一方就是客體。 ? 掌握談判時間是談判的一種主要策略之一。 ? 談判信息準備是談判的重要工作之一。 原則之一:人與問題分開 ? 如何解決情感表露問題: – 關(guān)注和了解談判對方的情緒變化; – 讓對方的情緒得到發(fā)泄; – 使用象征性的行為緩解情緒沖突。 – 從不同的專家角度分析問題 – 達成有不同約束程度的協(xié)議 原則之三:尋求互利解決方案 ? 找出互利的解決方案: – 識別共同利益,問: ? 我們之間有無維持關(guān)系的共同利益? ? 我們之間有什么樣的合作和互利機會? ? 如果談判破裂,我們會有什么損失? ? 有沒有共同的原則,雙方都可以遵守? – 相互滿足彼此的不同利益 原則之三:尋求互利解決方案 ? 替對方著想,讓對方容易作出決策: – 讓對方覺得解決方案即合法又正當; – 讓對方覺得解決方案對雙方都公平; – 對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。并暗示如果不幫忙,可能朋友也沒的做了。 ?自律能力。 ?同理心就是將心比心,同樣時間、地點、事件,而當事人換成自己,也就是設身處地去感受、去體諒他人。 ? ? ? ? ?一般談判禁忌: 戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專業(yè)談判禁忌: 盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質(zhì)要求: 沉著、冷靜、審時度勢、應變 ? 目標:動搖對方意志;瓦解對方斗志;誘使對方反戈。 ? 假僵局:雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時出現(xiàn)的僵局,并非不想達成交易。 ? ? 違約責任:違約金;賠償金;繼續(xù)履行合同義務;其他經(jīng)濟責任 ? ? ? ? 、變更、解除與中止 ? 合同的簽訂 ? ? ? 第三編 商務談判藝術(shù) 第九章 商務談判策略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “強硬型”談判作風的策略 ? “不合作型”談判作風的策略 ? “陰謀型”談判作風的策略 ? “合作型”談判作風的策略 ? “感情型”談判對手的策略 ? “固執(zhí)型”談判對手的策略 ? “虛榮型”談判對手的策略 第十章 商務談判溝通 談判高手的 12項基本才能 項目 簡述 1 魅力 讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。 4 機智 強調(diào)反應能力,要快速做出相應的反應,根據(jù)情況的變化推進談判。 10 記憶力 要對合約中的記錄清楚記憶,即使是對過去的談判過程和結(jié)果,尤其是一些數(shù)字,也能做到記憶猶新。 Please go on… ? 成功的談判者 50%以上的時間用來聆聽 ? “談”是任務,“聽”是一種能力,是獲取對方信息的最佳方法。 ? 阿拉伯式: 好客,沒有時間觀念,開放式談判環(huán)境。 ? 為使談判過程順暢有動力,談判者應盡量發(fā)掘更多的談判變量: 6P+2Q。 始計篇 作戰(zhàn)篇 謀攻篇等 始計第一 兵者,詭道也。其用戰(zhàn)也,勝久則鈍兵挫銳,攻城則力屈,久暴師則國用不足。攻城之法,為不得已。故善戰(zhàn)者,能為不可勝,不能使敵之必可勝。故善戰(zhàn)者之勝也,無智名,無勇功,故其戰(zhàn)勝不忒。稱勝者之戰(zhàn)民也,若決積水于千仞之溪者,形也。故善戰(zhàn)者,其勢險,其節(jié)短。任勢者,其戰(zhàn)人也,如轉(zhuǎn)木石。 行千里而不勞者,行于無人之地也;攻而必取者,攻其所不守也。則我眾敵寡,能以眾擊寡者,則吾之所與戰(zhàn)者約矣。無形則深間不能窺,智者不能謀。 軍爭第七 孫子曰:凡用兵之法,將受命于君,合軍聚眾,交和而舍,莫難于軍爭。故兵以詐立,以利動,以分和為變 者也。 三軍可奪氣,將軍可奪心。泛地無舍,衢地合交,絕地無留,圍地則謀,死地則戰(zhàn),途有所不由,軍有所不擊,城有所不攻,地有所不爭,君命有所不受。 期末考試論文選題及要求 ? 商務談判“雙贏”理論的探尋 ? 成功商務談判中的讓步策略 ? 商務談判僵局及其破解 ? 商務談判的倫理學分析 ? 商務談判風格與民族文化 ? 商務談判利益沖突的化解 ? 對原則談判理論的思考與評價 ? 商務談判的義利統(tǒng)一之道 ? 對“商場如戰(zhàn)場”觀點的商榷 ? 21世紀商務談判的發(fā)展趨勢 論文基本要求 在老師選題范圍內(nèi)選題,撰寫一篇有一定理論深度和實踐應用價值的文章,第 17周上課時上交,不得拖延。 :27:5921:27:59March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。 :27:5921:27Mar2328Mar23 ? 1世間成事,不求其絕對圓滿,留一份不足,可得無限完美。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 9時 27分 59秒 21:27:5928 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰,也仍要自強不息。 :27:5921:27Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯兒。 :27:5921:27:59March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 成績考核平時占 20%,考試占 80%,平時成績主要依據(jù)出勤,回答問題、作業(yè)的完成情況來打分。 是故智者之慮,必雜于利害,雜于利而務可信也,雜于害而患可解也。善用兵者,避其銳 氣,擊其惰歸,此治氣者也。掠鄉(xiāng) 分眾,廓地分利,懸權(quán)而動。 故迂其途,而誘之以利,后人發(fā),先人至,此知迂直之計者也。人皆知我所以勝之形,而莫知吾所以制勝之形。故備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無所不備,則無所不寡。故善攻者,敵不知其所守;善守者,敵不知其所攻。 故善戰(zhàn)人之勢,如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者,勢也。紛紛紜紜,斗亂而不可亂;渾渾沌沌,形圓而不可敗。 凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。故善戰(zhàn)者,立于不敗之地,而不失敵之敗也。不可勝者,守也;可勝者,攻也。故用兵之法,十則圍之,五則攻之,倍則分之,敵則能戰(zhàn)之,少則能逃之,不若則能避之。故兵聞拙速,未睹巧之久也。利而誘之,亂而取之,實而備之,強而避之,怒而撓之,卑而驕之,佚而勞之,親而離之,攻其無備,出其不意。 ? 其內(nèi)容包括談判結(jié)束,跟進,下一輪談判的計劃及通過分析和討論來吸取經(jīng)驗。 ? 搭檔型: 派先鋒談第一輪。 ?高尚人格的修煉 真正優(yōu)秀的談判人員決不是生硬地遵守商務禮儀,而是用心、用愛與談判對方進行交流和溝通,只有人格高尚的談判人員才能稱得上談判家。 12 策略 策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一,要會在不同的情況下使用不同的策略。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營,運用適當?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進行談判。 在重視自身利益最大化的同時,也要尊重對方應得的利益,切忌“我予取予求”。 囚犯困境 坦白 不坦白 坦白 (5,5) (2,10) 不坦白 (10,2) (33) 甲方 乙方 ? 成交;中止;破裂 達成 未達成 改善 A B 沒有變化 C D 惡化 E F 關(guān)系改善程度 交易是否達成 第七章 商務談判中的價格談判 ? ? ? ? ? ? ? ? 理想的目標:這是你想要實現(xiàn)的目標。其二是就談判終結(jié)后的結(jié)果而言的 ,尤其是對達成的合約 ,各方在權(quán)利、責任、義務上是平等的。 ?逆商 ——逆境中生存與獲勝能力 變是唯一的不變。 ?同理能力。 雙方的利益所得(原則談判法和需要理論) 雙方的關(guān)系(生與熟,上下級還是平級,性別等) 商務談判情報或信息(侃價公司的誕生) 時間的緊迫性(時間緊迫的一方往往處于劣勢,拿破侖的故事) ?智商 ——智慧、謀略 觀念思維、謀略思維、辨證思維 ?情商 ——情緒的控制、引導和管理 情商是要能感知和了解情感的力量,并加以有效地運用,使它化為人類的力量和影響力。 ? 客觀標準是解決談判利益沖突的方法 原則之四:堅持使用客觀標準 ? 使用客觀標準的原則: – 公平有效的原則; – 科學性原則; – 先例原則。 原則之二:注重利益而非立場 ? 明智的談判需要協(xié)調(diào)利益,而非立場: – 對立的立場背后有更多的利益因素; – 針對每個利益,都有滿足這個利益的多種可能的立場; – 對立的立場背后有沖突的利益,也有共享和兼容的利益。在得到必要信息之前不要貿(mào)然前去談判。主要有: ? 主座談判 ? 客座談判 ? 3 、主客座輪流談判 ? 主客場外的其他地點談判 主座談判的特點 ? 談判者信心十足 ? 以禮服人 ? 便于內(nèi)外線談判 ? 天時地利人和
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