【正文】 ： ? 親自參加談判?！倍覈鴮W(xué)者則認(rèn)為：談判是“當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程。成績(jī)考核平時(shí)占 30％，考試占 70％，平時(shí)成績(jī)主要依據(jù)出勤，回答問題、作業(yè)的完成情況來打分。 ? 作業(yè)（三次） ： ? （ 1）案例分析 ? 選一談判案例或談判學(xué)中感興趣的話題，對(duì)之進(jìn)行剖析和論述，分析其成功與不足之處，寫出對(duì)今后談判工作的啟示（第 6周上交，并在課堂交流）。即或是上帝，也有求于關(guān)系的時(shí)候。 ? 談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足感。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。這樣能夠達(dá)到兩者的效用最大化了嗎？ 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 ? 理念的差別性 思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？ 對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí) ? 談判有術(shù)，既是一門科學(xué)，也一門藝術(shù)。 ? 談判的核心要義是合作的利己主義。 —— 美國保德信人壽保險(xiǎn)公司總裁 Robert Beck 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景的基本特點(diǎn) ? 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的基本特征：知識(shí)成為首要生產(chǎn)要素的時(shí)代；經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、觀念和生活方式變革日益劇烈的時(shí)代；人類走向終極文明的時(shí)代；創(chuàng)新致勝的時(shí)代；競(jìng)爭(zhēng)合作共贏的時(shí)代。 （ 4）課堂交流。尤瑞八憐的《談判技巧》把談判定義為“談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往”。 ? 直接承擔(dān)談判后果。對(duì)其中的一方而言，自己是主體，那么另一方就是客體。 ? 掌握談判時(shí)間是談判的一種主要策略之一。 ? 談判信息準(zhǔn)備是談判的重要工作之一。 原則之一：人與問題分開 ? 如何解決情感表露問題： – 關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化； – 讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄； – 使用象征性的行為緩解情緒沖突。 – 從不同的專家角度分析問題 – 達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議 原則之三：尋求互利解決方案 ? 找出互利的解決方案： – 識(shí)別共同利益，問： ? 我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？ ? 我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？ ? 如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？ ? 有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？ – 相互滿足彼此的不同利益 原則之三：尋求互利解決方案 ? 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策： – 讓對(duì)方覺得解決方案即合法又正當(dāng)； – 讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平； – 對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒的做了。 ?自律能力。 ?同理心就是將心比心，同樣時(shí)間、地點(diǎn)、事件，而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。 ? ? ? ? ?一般談判禁忌： 戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專業(yè)談判禁忌： 盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質(zhì)要求： 沉著、冷靜、審時(shí)度勢(shì)、應(yīng)變 ? 目標(biāo)：動(dòng)搖對(duì)方意志；瓦解對(duì)方斗志；誘使對(duì)方反戈。 ? 假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時(shí)出現(xiàn)的僵局，并非不想達(dá)成交易。 ? ? 違約責(zé)任：違約金；賠償金；繼續(xù)履行合同義務(wù)；其他經(jīng)濟(jì)責(zé)任 ? ? ? ? 、變更、解除與中止 ? 合同的簽訂 ? ? ? 第三編 商務(wù)談判藝術(shù) 第九章 商務(wù)談判策略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略 ? “不合作型”談判作風(fēng)的策略 ? “陰謀型”談判作風(fēng)的策略 ? “合作型”談判作風(fēng)的策略 ? “感情型”談判對(duì)手的策略 ? “固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略 ? “虛榮型”談判對(duì)手的策略 第十章 商務(wù)談判溝通 談判高手的 12項(xiàng)基本才能 項(xiàng)目 簡(jiǎn)述 1 魅力 讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。 4 機(jī)智 強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。 10 記憶力 要對(duì)合約中的記錄清楚記憶，即使是對(duì)過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。 Please go on… ? 成功的談判者 50%以上的時(shí)間用來聆聽 ? “談”是任務(wù)，“聽”是一種能力，是獲取對(duì)方信息的最佳方法。 ? 阿拉伯式： 好客，沒有時(shí)間觀念，開放式談判環(huán)境。 ? 為使談判過程順暢有動(dòng)力，談判者應(yīng)盡量發(fā)掘更多的談判變量： 6P+2Q。 始計(jì)篇 作戰(zhàn)篇 謀攻篇等 始計(jì)第一 兵者，詭道也。其用戰(zhàn)也，勝久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。攻城之法，為不得已。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。故善戰(zhàn)者之勝也，無智名，無勇功，故其戰(zhàn)勝不忒。稱勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者，形也。故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。 行千里而不勞者，行于無人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。則我眾敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣。無形則深間不能窺，智者不能謀。 軍爭(zhēng)第七 孫子曰：凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾，交和而舍，莫難于軍爭(zhēng)。故兵以詐立，以利動(dòng)，以分和為變 者也。 三軍可奪氣，將軍可奪心。泛地?zé)o舍，衢地合交，絕地?zé)o留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受。 期末考試論文選題及要求 ? 商務(wù)談判“雙贏”理論的探尋 ? 成功商務(wù)談判中的讓步策略 ? 商務(wù)談判僵局及其破解 ? 商務(wù)談判的倫理學(xué)分析 ? 商務(wù)談判風(fēng)格與民族文化 ? 商務(wù)談判利益沖突的化解 ? 對(duì)原則談判理論的思考與評(píng)價(jià) ? 商務(wù)談判的義利統(tǒng)一之道 ? 對(duì)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”觀點(diǎn)的商榷 ? 21世紀(jì)商務(wù)談判的發(fā)展趨勢(shì) 論文基本要求 在老師選題范圍內(nèi)選題，撰寫一篇有一定理論深度和實(shí)踐應(yīng)用價(jià)值的文章，第 17周上課時(shí)上交，不得拖延。 :27:5921:27:59March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :27:5921:27Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 9時(shí) 27分 59秒 21:27:5928 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :27:5921:27Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :27:5921:27:59March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 成績(jī)考核平時(shí)占 20％，考試占 80％，平時(shí)成績(jī)主要依據(jù)出勤，回答問題、作業(yè)的完成情況來打分。 是故智者之慮，必雜于利害，雜于利而務(wù)可信也，雜于害而患可解也。善用兵者，避其銳 氣，擊其惰歸，此治氣者也。掠鄉(xiāng) 分眾，廓地分利，懸權(quán)而動(dòng)。 故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計(jì)者也。人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。 故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。紛紛紜紜，斗亂而不可亂；渾渾沌沌，形圓而不可敗。 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫病２豢蓜僬?，守也；可勝者，攻也。故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故兵聞拙速，未睹巧之久也。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。 ? 其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進(jìn)，下一輪談判的計(jì)劃及通過分析和討論來吸取經(jīng)驗(yàn)。 ? 搭檔型： 派先鋒談第一輪。 ?高尚人格的修煉 真正優(yōu)秀的談判人員決不是生硬地遵守商務(wù)禮儀，而是用心、用愛與談判對(duì)方進(jìn)行交流和溝通，只有人格高尚的談判人員才能稱得上談判家。 12 策略 策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會(huì)在不同的情況下使用不同的策略。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。 在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。 囚犯困境 坦白 不坦白 坦白 (5,5) (2,10) 不坦白 (10,2) (33) 甲方 乙方 ? 成交；中止；破裂 達(dá)成 未達(dá)成 改善 A B 沒有變化 C D 惡化 E F 關(guān)系改善程度 交易是否達(dá)成 第七章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判 ? ? ? ? ? ? ? ? 理想的目標(biāo)：這是你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。其二是就談判終結(jié)后的結(jié)果而言的 ,尤其是對(duì)達(dá)成的合約 ,各方在權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)上是平等的。 ?逆商 ——逆境中生存與獲勝能力 變是唯一的不變。 ?同理能力。 雙方的利益所得（原則談判法和需要理論） 雙方的關(guān)系（生與熟，上下級(jí)還是平級(jí)，性別等） 商務(wù)談判情報(bào)或信息（侃價(jià)公司的誕生） 時(shí)間的緊迫性（時(shí)間緊迫的一方往往處于劣勢(shì)，拿破侖的故事） ?智商 ——智慧、謀略 觀念思維、謀略思維、辨證思維 ?情商 ——情緒的控制、引導(dǎo)和管理 情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地運(yùn)用，使它化為人類的力量和影響力。 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法 原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則： – 公平有效的原則； – 科學(xué)性原則； – 先例原則。 原則之二：注重利益而非立場(chǎng) ? 明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)： – 對(duì)立的立場(chǎng)背后有更多的利益因素； – 針對(duì)每個(gè)利益，都有滿足這個(gè)利益的多種可能的立場(chǎng)； – 對(duì)立的立場(chǎng)背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。在得到必要信息之前不要貿(mào)然前去談判。主要有： ? 主座談判 ? 客座談判 ? 3 、主客座輪流談判 ? 主客場(chǎng)外的其他地點(diǎn)談判 主座談判的特點(diǎn) ? 談判者信心十足 ? 以禮服人 ? 便于內(nèi)外線談判 ? 天時(shí)地利人和