商務談判開局策略教材-展示頁
2025-01-13 04:26本頁面
【正文】 協(xié)商談判議程 討論內(nèi)容清單，安排事項與時間 書面表達 口頭補充 我方認為應解決主要問題 ， 陳述我方應得利益 ， 表明我方首要利益及我方對對方的某些問題的事先考慮 ， 表明我方在此次商務談判中的立場 、 信譽 、堅持的原則 ， 對雙方合作前景或合作障礙推測 。六 商務談判開局策略 1 六 商務談判開局策略 ? （一）商務談判開局概述 ? （二）商務談判開局策略 ? （三）商務談判摸底技巧 2 （一） 商務談判開局概述 1. 制造開局氣氛 2. 表明我方意圖 3. 了解對方意圖 3 確定談 判基調 建立談 判關系 氣氛好有誠意，氣氛差無誠意 為后續(xù)談 判打基礎 任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。 4 冷淡的、對立的、緊張的； 松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久； 熱烈的、積極的、友好的； 平靜的、嚴肅的、嚴謹?shù)模? 一般要求：服飾整潔大方；寒暄恰到好處；破題引人入勝； 動作自然得體；講究表情語言；注意察言觀色 5 始談階段很重要，人在任何活動開始階段，精力總是最充沛；開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式；觀念在開局階段即已形成。 7 開場陳述：談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。 ■ 商務談判的原則 ■ 掌控談判開局氣氛 ■ 開局階段常用策略 (二 ) 開局策略 10 ■ 商務談判的原則 商務談判的原則是談判的指導思 想，是談判者在談判中應遵循的行 動指南。 ② 集中利益可行：利益多種滿足方式、對立背后共同利益。 14 ? 尋找共同利益，增強合作可能性 ? 協(xié)調分歧利益，達成合作目標 15 尋找共同利益，增強合作可能性 ? 共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。 ? 強調共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進和目標的實現(xiàn)。 17 談判氣氛作用 ? 確定談判的基調 、 建立各方談判關系 ? 為后續(xù)談判打基礎 ， 談判氣氛良好 ， 就可能為以后順利解決問題提供良好的前提基礎 ， 談判氣氛惡劣必然給人無誠意的感覺 。 18 影響談判氣氛因素 ? 談判氣氛受最初在幾秒鐘 、 幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響 。 ? 談判氣氛與心理學上的首因效應 、 暈輪效應等緊密結合在一起的 。 20 營造談判氣氛方法 常用方法： 感情攻擊法 稱贊法 沉默法 疲勞戰(zhàn)術 ?? 21 ? 融合情感，培植輕松、和諧的氣氛 ? 使情感動蕩，影響對手的行為 ? 使情感緊張，給對手施加壓力 ? 使情感轉移，以利于談判的開展 談判氣氛調節(jié)方法 ■ 開局階段常用策略 議程安排策略 人員角色策略 時間、地點策略 定調關系策略 謀求主動策略 23 議程安排策略 ? 先易后難、先難后易策略 ? 綜合式：橫向一攬子議題策略 ? 單項式：縱向議題策略 ? 要點：時間、主題、議題和議程 ? 目標：不遺漏、已方有利對方損害小 24 人員角色策略 ? 紅白臉策略 ? 角色安排應符合習慣、職位 ?? ? 角色安排在準備階段 ? 應對角色分工明確 25 時間
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