商務(wù)談判開局策略教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 :34:1411:34:14January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時 34分 :34January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 11時 34分 14秒 上午 11時 34分 11:34: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:34:1411:34:1411:341/23/2023 11:34:14 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 了解對方意圖 – 學(xué)會傾聽、提問、溝通 39 表明我方意圖方式 表明我方意圖 完整的書面表達(dá) 書面表達(dá)、口頭補(bǔ)充 口頭表達(dá) 了解我方意圖－對方 明 示 暗 示 40 把握開場陳述 開場陳述：談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳 述各自的觀點(diǎn)、立場及其建議。雙方總裁交換了名片，進(jìn)行了正式介紹。美國代表團(tuán)坐面朝北，緊挨著的是朝鮮代表團(tuán)。 34 ★ 謀求主動策略 ?投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多 地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。有一年日本三家株式會社的老板同一天接踵而至到該廠定貨。 ? 談判氣氛與心理學(xué)上的首因效應(yīng) 、 暈輪效應(yīng)等緊密結(jié)合在一起的 。 14 ? 尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性 ? 協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo) 15 尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性 ? 共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。 4 冷淡的、對立的、緊張的； 松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久； 熱烈的、積極的、友好的； 平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模? 一般要求：服飾整潔大方；寒暄恰到好處；破題引人入勝； 動作自然得體；講究表情語言；注意察言觀色 5 始談階段很重要，人在任何活動開始階段，精力總是最充沛；開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式；觀念在開局階段即已形成。 11 商務(wù)談判原則 把人與問題分開 集中于利益而非立場 構(gòu)思彼此有利的方案 12 把人與問題分開 ? 談判方案建議以理解對方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ) ? 闡述客觀情況、避免責(zé)備對方 ? 使雙方參與提議與協(xié)商 ? 保留面子、不傷感情 ? 解決方法：思想觀念、情感、言語交流問題 13 集中于利益而非立場 ① 為立場討價(jià)還價(jià)的消極性：違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)成協(xié)議 ；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。 ? 任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延 ， 有利或不利的作用 。敬酒時，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。 33 ★ 慎重式開局策略 ?慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。朝方首席金代表在開幕式中表示，朝鮮已做好為半島無核化做出“決斷”準(zhǔn)備。 36 日本式“寒暄” 謀求主動權(quán)“ 國際貿(mào)易中，與其說只會說英語是個缺點(diǎn)，不如說會說兩種語言具有較大優(yōu)勢。所有參加者了注意力依次轉(zhuǎn)移到每次發(fā)言者身上。 如對方假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或
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