商務(wù)談判的策略教材-展示頁(yè)
2025-01-13 04:52本頁(yè)面
【正文】 越周密就越有利于良好氣氛的建立，作為洽談人員，在事先應(yīng)充分考慮如何利用開(kāi)始階段的各項(xiàng)活動(dòng)使良好的氣氛建立起來(lái)，最好是對(duì)此擬出一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃方案，以免忙中出亂。良好的洽談氣氛是進(jìn)行平等互利、友好合作地談判的基礎(chǔ)，有了它，可望使談判沿著平等互利、真誠(chéng)合作的目標(biāo)迅速推進(jìn)，否則，則難以想象談判會(huì)出現(xiàn)理想的效果。同時(shí)，洽談過(guò)程中的言行雖然也會(huì)不斷地影響著洽談的氣氛，但若欲在談判過(guò)程中以言行去改變開(kāi)始階段所形成的不良?xì)夥眨瑒t比以言行去維持開(kāi)始階段所形成起來(lái)的良好氣氛要困難得多。 開(kāi)局階段的談判策略 談判氣氛的建立 1．把握氣氛形成的時(shí)機(jī) 形成洽談氣氛的時(shí)間通常來(lái)講是在洽談的開(kāi)始階段，其中又以雙方剛一見(jiàn)面的最初幾分鐘最為關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)談判氣氛可分為四種：熱烈的、平靜的、冷淡的和松松垮垮的。從程序安排上講，本階段的主要工作包括：建立良好的氣氛、開(kāi)好預(yù)備會(huì)議、陳述談判內(nèi)容、總結(jié)本階段的工作。它是在雙方已作好了充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。它猶如一個(gè)活生生的生命有機(jī)體 —人：談判的主體是人的首腦部分，在整個(gè)談判活動(dòng)中起主導(dǎo)作用；談判的內(nèi)容是人的軀干，是整個(gè)談判活動(dòng)骨架；作為談判活動(dòng)的策略與藝術(shù)，則是人的四肢，即手和腿腳，時(shí)時(shí)接受大腦的指令，為談判活動(dòng)奔走和協(xié)調(diào)；而客體則是談判活動(dòng)的必備條件和基石，又是衡量談判主體能否取得成功的價(jià)值尺度和客觀標(biāo)準(zhǔn)。 可見(jiàn)，談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，它要求參加談判的人，必須掌握其理論知識(shí)，通曉其規(guī)律，同時(shí)，通過(guò)談判的實(shí)踐與磨練，才能達(dá)到爐火純青的地步。 一個(gè)最佳的談判，是雙方都認(rèn)為是滿意的。 而恰當(dāng)運(yùn)用談判的理論知識(shí)和在實(shí)踐中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)與智慧的結(jié)合是至關(guān)重要的。以理服人，以情動(dòng)人。 作為一個(gè)談判高手，為了達(dá)到預(yù)期的目的，應(yīng)當(dāng)注意將原則性和靈活性結(jié)合起來(lái)。 談判藝術(shù)： 所謂談判藝術(shù)，就是指談判者在談判活動(dòng)中運(yùn)用的多種多樣的談判技巧或技能。 所謂具體談判策略，就是指談判過(guò)程中具體采取的談判方式和處理問(wèn)題的方法和技巧。為了使談判能順利進(jìn)行，談判雙方應(yīng)本著先易后難，各個(gè)擊破的策略，從而促成談判的成功。它是談判的核心問(wèn)題，既是談判的出發(fā)點(diǎn)，又是談判的歸宿 。 3. 談判目標(biāo)是任何談判的基本策略，沒(méi)有目標(biāo)就無(wú)策略。各 位 同 學(xué) 們 大 家 好！ 第三單元：商務(wù)談判的基本程序 談判策略和藝術(shù)： 1. 談判策略和藝術(shù)，策略和藝術(shù)一般可以理解為實(shí)現(xiàn)談判目的，依據(jù)談判發(fā)展而采取的斗爭(zhēng)方式和處理問(wèn)題的方法及技巧。 2. 從廣義上理解談判策略，它是談判目標(biāo)、談判進(jìn)度、談判計(jì)劃和具體談判策略的統(tǒng)一體。所謂談判目標(biāo)主要是指滿足談判者自身和企業(yè)發(fā)展的需要。 所謂談判進(jìn)度，就是指進(jìn)行有效談判的進(jìn)程和速度。 所謂談判計(jì)劃，是指為實(shí)現(xiàn)談判 目標(biāo)而做的各項(xiàng)積極的談判準(zhǔn)備細(xì)則，包括談判雙方公用公開(kāi)的談判議程和秘密的談判安排細(xì)則。如：聲東擊西、吹毛求疵、瞞天過(guò)海。 商務(wù)談判是一門藝術(shù)，談判雙方經(jīng)過(guò)不斷磋商，相互讓步，解決爭(zhēng)端，以求達(dá)成雙方可以接受而且是彼此受益的的協(xié)議。既有理性，又有感情。所以，一個(gè)人僅掌握了談判理論和有關(guān)的知識(shí)，并不一定 具備了談判的能力。一個(gè)掌握了談判藝術(shù)的高手，總是會(huì)抓住一切機(jī)會(huì)與對(duì)方溝通情感，進(jìn)而影響對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，取得談判的勝利。雙方受益，雙方滿意，這就體現(xiàn)了造詣很深的談判藝術(shù)。 談判藝術(shù) =談判理論 x 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 綜上所述： 綜上所述，談判活動(dòng)是談判的主體、客體、內(nèi)容、策略與藝術(shù)的既有區(qū)別又有聯(lián)系的綜合體。 第三章 商務(wù)談判策略 ? 開(kāi)局階段的談判策略 ? 報(bào)價(jià)階段的談判策略 ? 磋商階段的談判策略 ? 談判僵局的處理策略 ? 結(jié)束階段的談判策略
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