【正文】 的成功之路。 ? eg:“ 和你在一個桌子上交鋒，我榮幸之至。 ? （三）文學(xué)語言性 能制造良好氣氛、化解雙方矛盾，增強(qiáng)語言的感染力和說服力。 ? 平常涉及到的“工業(yè)產(chǎn)權(quán)”、“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”、“物權(quán)與所有權(quán)”、“買方信貸”、“所有權(quán)與風(fēng)險轉(zhuǎn)移”、“進(jìn)口、轉(zhuǎn)口、易貨、補(bǔ)償貿(mào)易、合作生產(chǎn)、合資經(jīng)營等貿(mào)易形式用語。 ? eg:一系列國際協(xié)會給商業(yè)法律語言提供了詞匯。 ? （二）商務(wù)、法律語言性 是指談判中涉及的有關(guān)商務(wù)、法律規(guī)定用語。 ? 說服對方 時：堅持立場是您的權(quán)利，但促使談判成功也是您的責(zé)任。 ? 出現(xiàn) 意見分歧 時：請原諒，我不能馬上答復(fù)你。 ? 在談判中使用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可避免己方失禮；既可說明問題，又能為進(jìn)退留有余地。通過對談判議題的論辯，才能拓展問題的外延和內(nèi)涵，使問題更加明晰，進(jìn)而找到解決方法。 ? 所以，談判者在談判前要掌握大量相關(guān)資料，加以分析整理，只有通過具有邏輯規(guī)律的語言表達(dá)出來，才能為談判對手所理解和認(rèn)同。 ? 針對不同的談判對象、不同的談判內(nèi)容和不同的談判場合采用不同的技巧； ? 針對不同的談判者的文化程度、知識水平、接受能力、風(fēng)俗習(xí)慣的差異采用不同語言表達(dá)策略： ? 針對同一談判者的不同需求，恰當(dāng)?shù)厥褂糜嗅槍π缘恼勁姓Z言或著重介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，側(cè)重介紹己方的經(jīng)營狀況，或反復(fù)說明產(chǎn)品的價格合理等。 ? 從 談判買方 來說，談判語言的客觀性表現(xiàn)在：介紹自己的購買力不要夸大事實(shí)；評價對方產(chǎn)品的質(zhì)量、性能要實(shí)事求是，不可吹毛求疵，任意褒貶：討價還價要充滿誠意，如果提出壓低價格，其理由要有充分根據(jù)。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 ? 一、內(nèi)在特征 ? （一）客觀性 是指談判過程中，談判雙方的語言表述要尊重事實(shí)，反映事實(shí)。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 ? 人類進(jìn)行交流溝通的工具就是語言，商務(wù)談判的過程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程，而在談判中如何讓把思維的結(jié)果用語言準(zhǔn)確的再現(xiàn)出來，則反映了一個談判者的語言能力。 ? 有效溝通 信息（想法）被對方接收并且被理解。 ? 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。 ? 這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 —— （美）艾克爾 第二部分 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 三、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容 ? 談判目標(biāo)的確定 ? 談判策略的部署 ? 談判議程的安排 第二部分 商務(wù)談判準(zhǔn)備 案例一： ? 一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。能施展魅力 ,而不為他人所惑 。能取信于人 ,而不輕信他人 。⑦基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng) 。⑤社會習(xí)俗 。③法律制度 。 第二部分 商務(wù)談判準(zhǔn)備（信息不對稱） ? 一、商務(wù)談判背景資料的調(diào)查 ? 談判環(huán)境調(diào)查 ? ①政治狀況 。但是提到商務(wù)談判，人們似乎更愿意學(xué)習(xí)從談判實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，較少地去思考談判中的理論部分，這就造成商務(wù)談判重實(shí)踐輕理論的現(xiàn)象。學(xué)會應(yīng)用博弈論中“囚徒困境”理論，首先要做好對手的資信調(diào)查，避免上當(dāng)受騙，以求雙贏，使商務(wù)談判更具有科學(xué)性；而馬斯洛的需要層次論的啟示是：在商務(wù)談判中，誰能更全面、更準(zhǔn)確、更清楚地了解談判對方的需要，誰就可能在競爭和談判中獲勝；公平理論的啟示是：必須找到一個雙方都能接受的客觀標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行商務(wù)談判，但也不應(yīng)盲目追求所謂的絕對公平，而是應(yīng)該尋找對雙方都有利的相對公平。 啟示意義 ? 商務(wù)談判中處處滲透著博弈論、需求層次論、公平理論的核心思想。這種理論的心理學(xué)依據(jù)，就是人的知覺對于人的動機(jī)的影響關(guān)系很大，一個人不僅關(guān)心自己所得所失，還關(guān)心與別人所得所失的關(guān)系。它是研究人的動機(jī)和知覺關(guān)系的一種激勵理論。我們可以采用博弈的方法，將復(fù)雜的、不確定的談判通過簡潔明了的博弈分析，使研究進(jìn)一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎(chǔ)框架。 ? 三、談判的基本要素 ? 四、商務(wù)談判的類型 ? 按談判目標(biāo)分類 ? 按談判地位分類 ? 按談判地點(diǎn)分類 談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景 不求結(jié)果的談判 求結(jié)果的談判 意向書的談判 準(zhǔn)合同與合同的談判 索賠理賠談判 (一 )買方談判 (二 )賣方談判 (三 )代理談判 (四 )合作談判 (一 )客座談判 (二 )主座談判 (三 )主客座輪流談判 第一部分 商務(wù)談判基本概念 五、商務(wù)談判的基本理論 博弈論與商務(wù)談判 （囚徒困境） 博弈論是研究各方策略相互影響的條件下，理性決策人的決策行為理論。 商 務(wù) 談 判 技 巧 中南財經(jīng)政法大學(xué) 嚴(yán)漢平 引言 從 WTO談判中美自貿(mào)簽字前夜想起的。 第一部分 商務(wù)談判基本概念 ? 一、談判的概念（本質(zhì)） ? 談判的目的性 ? 談判的相互性 ? 談判的協(xié)商性 ? 二、談判的動因（人性） ? 追求利益 ? 謀求合作 ? 尋求共識 談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷贤?﹑ 協(xié)商 ﹑ 妥協(xié)的活動 。商務(wù)談判具有一般博弈論運(yùn)用領(lǐng)域的共同特征：有參與者、有可供選擇的策略集合、在一定規(guī)則下參與各方的較量和結(jié)果。 第一部分 商務(wù)談判基本概念 ? 需求層次論與商務(wù)談判（馬斯洛） ? 馬斯洛的需求層次論 ? 談判者需要的構(gòu)成 ? 尼爾倫伯格的需要理論 ?人一定的行為來自于一定的需要 ,而需要又具有層次性 ?人的需要是會不斷發(fā)展的 ?人在不同的時間里 ,會產(chǎn)生不同的思想和行為 ?生理需求在談判中的運(yùn)用 ?安全和尋求保障的需求在談判中的運(yùn)用 ?愛與歸屬的需求在談判中的運(yùn)用 ?獲得尊重的需求在談判中的運(yùn)用 ?獲得認(rèn)識和理解的需要在談判中的運(yùn)用 ?美的需要在談判中的運(yùn)用 ?自我實(shí)現(xiàn)的需求在談判中的運(yùn)用 ?談判者順從對方的需要 ?談判者使對方服從其自身的需要 ?談判者同時服從對方和自己的需要 ?談判者違背自己的需要 ?談判者損害對方的需要 ?談判者同時損害對方和自己的需要 第一部分 商務(wù)談判基本概念 第一部分 商務(wù)談判基本概念 公平理論與商務(wù)談判（亞當(dāng)斯） 公平理論最初是由美國心理學(xué)家亞當(dāng)斯提出來的。公平理論認(rèn)為，人能否受到激勵，不但受到他們得到了什么而定，還要受到他們所得與別人所得是否公平而定。他們是以相對付出和相對報酬全面衡量自己的得失。掌握這些理論對指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐活動有許多益處。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們之間經(jīng)濟(jì)交往的日益頻繁，商務(wù)談判早已成為人們經(jīng)濟(jì)生活中必不可少的重要組成部分。而有些經(jīng)典理論本身就蘊(yùn)含談判思想，掌握這些理論對指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐活動有許多益處。②宗教信仰 。④商業(yè)做法 。⑥財政金融狀況 。⑧氣候因素 ? 對談判對手的調(diào)查 ? 客商身份調(diào)查 ? 談判對手資信調(diào)查 ? 對談判者自身的了解 ? 商務(wù)談判背景調(diào)查的方法 ? 背景調(diào)查的信息渠道 ? 背景調(diào)查的原則 ? 二、談判人員 ? (一 )良好的職業(yè)道德 ? (二 )良好的心理素質(zhì) ? (三 )較強(qiáng)的溝通能力 ? (四 )掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識 根據(jù) 17～ 18世紀(jì)的外交規(guī)范 ,一個完美無缺的談判家 ,應(yīng)該心智機(jī)敏 ,而且具有無限的耐心 ,能巧言掩飾 ,但不欺詐行騙 。能謙恭節(jié)制 ,但又剛毅果敢 。能擁巨富、藏嬌妻 ,而不為錢財和女色所動。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。 ? 問題： ? (1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面 ? ? (2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面 ? ? (3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙 ? ? (4)從這一案例中，中方談判人