【正文】 主難為你 ， 你不高興 ， 就把一個(gè)小的問題變成大的問題 。 你知道這不會(huì)給買家?guī)矶啻蟮牟槐?， 但是他決定利用這一點(diǎn) ， 向你要些回報(bào) 。價(jià)格也許根本就不是問題。 程序只是人們寫下的東西 ，所以他們組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它 。 你必須弄明白他們是真的不想做買賣 ， 還是只想試探一下你的反應(yīng) 。 燙手山芋 ? 切記要點(diǎn) ? 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你 。 好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋 。 然后你可以不情愿接受他們的建議 ， 讓他們覺得自己贏了 。 ? 不要首先提出 ， 但要鼓勵(lì)對(duì)方折中 。 ” ? 切記要點(diǎn) ? 不要落入陷阱 ， 認(rèn)為折中是公平的事情 。 “ 聽起來還算合理 ， 但我沒有權(quán)力 。 ?干活之前談好價(jià)錢。 服務(wù)貶值 ?切記要點(diǎn) ?實(shí)物的價(jià)值可能上升 ， 但是服務(wù)似乎總是貶值 。如果能夠的話先讓對(duì)方付款。開始干活之前商量好價(jià)格。兩個(gè)小時(shí)以后它就會(huì)大大貶值。 服務(wù)貶值 ? 你買的任何有形的東西在一些年后可能都會(huì)升值 ， 但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會(huì)貶值 。 ? 如果在你沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候他們強(qiáng)迫你做決定 ， 你就給他們一個(gè)決定 ， 但要讓他們知道在同你的人商量之前這個(gè)決定只能是否定 。 ? 2． 積極建議他們?nèi)フ?qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 。 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ? 試圖讓買家承認(rèn) ， 如果你能滿足他們的所有要求他們就會(huì)同意你的意見 。 ?即使公司是你自己開的 ， 你也可以使用這個(gè)策略 ， 抬出你的組織 。 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ?切記要點(diǎn) ?不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定 。 ? 3． 在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功 。 ? 2． 每升一級(jí) ， 你就應(yīng)該回到你談判開始的立場(chǎng) 。 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ?對(duì)策 ： 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買家對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí) ， 對(duì)策如下： ? 1． 你也可以同樣使用這一策略 ， 抬出你逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo) 。 ? 2． 積極建議買主同上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量 。 你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法 ， 讓他們承認(rèn) ， 如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定 。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。 ? 談判的一美元是底限的一美元 ， 注意你一小時(shí)的價(jià)值 。 ” ? 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略 ， 你就用這樣的對(duì)策： “ 多少更合適呢 ？ ” 這將迫使買主說出具體的數(shù)目 。 除非就對(duì)方的一個(gè)具體的還價(jià)表態(tài) ， 否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買主做出讓步 。 你平靜地回答： “ 對(duì)不起 ，你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧 。 22元 ，我們就裝一車 。 最后 ， 買家對(duì)你說： “ 我們同目前的賣方合作很愉快 ， 但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競(jìng)爭(zhēng)也沒有什么壞處 。 他堅(jiān)持說他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快 。 老虎鉗策略 ? 談判初始階段的最后一個(gè)策略是 老虎鉗策略 ， 這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來表達(dá)： “ 你再加點(diǎn) 。 ? 這是一種很好的方法 ， 使你甚至在談判開始之前就縮減對(duì)方的談判幅度 。 不情愿的賣主 ?切記要點(diǎn) ? 總要扮演不情愿的賣主 。 ” ? 談判高手不會(huì)因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興 。 但你要告訴我你能出多少 （ 讓對(duì)方先出價(jià) ） ， 我回去跟我們的人商量一下 （ 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) ） 。 ? 即使你和買主不是面對(duì)面談判 ， 你也應(yīng)該停頓一下 ， 表示震驚 ， 因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的 。 如果你不故作驚訝 ， 買主就會(huì)強(qiáng)硬起來 。 故作驚訝 ? 對(duì)策 ：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝 ， 你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策： “ 您這是故作驚訝 ！ 您從哪里學(xué)來的這種策略 ？ ” ?切記要點(diǎn) ? 對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝 ， 他們也許沒指望得到他們所要求的 ， 如果你不表示驚訝的話 ， 你就是在說那有可能 。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。 那自然會(huì)激起兩種想法： “ 我可以做得更好 （ 下次我會(huì)的 ） ” ， 還有 “ 一定是出了什么差錯(cuò) 。 我得讓委員會(huì)商量商量 。 千萬不要接受第一次出價(jià) ? 對(duì)策 ：不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù) 。 陌生人可能更讓你感到出乎意料 ， 你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望 。 ? 如果你最初的意見很極端 ， 那就意味著一些伸縮性 ，這會(huì)鼓勵(lì)買家同你談判 。 更為重要的 ， 它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛 。 這是不是很公平 ？ ” 開價(jià)高于實(shí)價(jià) ? 切記要點(diǎn) ? 要的要比你想得到的多 。 你應(yīng)該說： “ 當(dāng)然 ，談判開始的時(shí)候你可以提出任何要求 ， 我也會(huì)給你同樣一個(gè)無法接受的意見 ， 但我們誰也得不到好處 。 ?絕不讓步 正確的答案 決不讓步！ 除非拿東西來交換 談判過程中的關(guān)鍵要素 你對(duì)形勢(shì)的認(rèn)識(shí) 對(duì)方對(duì)形勢(shì)的認(rèn)識(shí) 你方的初步立場(chǎng) 對(duì)方的初步立場(chǎng) 需要解決的問題 知識(shí) 、 技術(shù) 、 努力程度 、 能力 可能出現(xiàn)的結(jié)果 談判初期策略 ?開價(jià)高于實(shí)價(jià) ?千萬不要接受第一次出價(jià) ?故作驚訝 ?不情愿的賣主 ?老虎鉗策略 開價(jià)高于實(shí)價(jià) ? 向買家開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià) 。談判技巧 先回答一個(gè)問題 ?如果客戶要求你讓步，你應(yīng)該怎么辦？ ?為了表示誠(chéng)意，先讓一點(diǎn)。 ?為了得到客戶的信任，一下子讓到底線。 ? 對(duì)策 ：當(dāng)買家向你要的比實(shí)際多的時(shí)候 ， 你應(yīng)該識(shí)破這種計(jì)策 ， 喚起他的公平意識(shí) ， 用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉的策略 。 你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢 ？ 我回去和我們的人商量一下 ， 看看該怎么辦 。 你可能會(huì)得到滿足 ， 而且還給你一些談判空間 。 ? 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià) 。 ? 對(duì)對(duì)方了解得越少 ， 你要的應(yīng)該越多 。 ? 喚起買家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉 /黑臉的策略進(jìn)行反擊。 你心中總要這樣想： “ 無論買家還價(jià)是多少 ， 我都不能接受 。 ” ? 切記要點(diǎn) ? 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià) 。 ” ? 如果你事先想像買主對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。 ? 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步 。 ? 要假設(shè)買主是個(gè)視覺型的人 ， 除非你有別的辦法打動(dòng)他們 。 不情愿的賣主 ? 對(duì)策 ：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候 ，你就說： “ 我覺得這個(gè)價(jià)格沒什么彈性了 。 我看看為你爭(zhēng)取一下 （ 黑臉 /白臉策略 —— 談判結(jié)束的策略 ） 。 他們只會(huì)比賣主更好地玩這種游戲 。 ? 當(dāng)心假裝不情愿的賣主 。 ? 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。 ” 談判高手是這樣做的：買家已經(jīng)聽了你的報(bào)價(jià)和你的價(jià)格結(jié)構(gòu) 。 你充耳不聞 ， 因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑?duì)你的產(chǎn)品的興趣 。 如果你們把價(jià)格降到每磅 1。 ” ? 你用老虎鉗策略進(jìn)行回應(yīng) 。 ” 老虎鉗策略 ?對(duì)策： 買方用老虎鉗策略的時(shí)候 ， 你自然而然這樣回答： “ 那多少更合適呢 ？ ”這是要把買主擠到一個(gè)具體的位置 。 老虎鉗策略 ? 切記要點(diǎn) ? 用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)： “ 你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧 。 ? 關(guān)注談判的美元總數(shù) ， 不要被銷售總量分神而考慮百分比 。 ? 你掙錢不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙的更快 ！ 談判中期策略 ?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ?服務(wù)貶值 ?切勿提出折中 ?燙手山芋 ?禮尚往來 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ? 買主在做最后決定之前說要請(qǐng)示一下 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ，對(duì)此你或會(huì)感到沮喪。 ? 對(duì)策 ：你現(xiàn)在明白了為什么買主喜歡用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略對(duì)付你了。 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ? 先下手為強(qiáng) 。 如果你不能改變買主的請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的想法 ， 那么 ，你對(duì)策的三個(gè)步驟是： ? 1． 抬舉買主的自尊 。 ? 3． 有保留成交 。 對(duì)方會(huì)很快明白你的用意 ， 請(qǐng)求休戰(zhàn) 。 不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸 。 如果你開始從心理上認(rèn)可這筆買賣 ， 那你就會(huì)投入過多的情感 ， 以到無法脫身 。 ?你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體 ， 而不是一個(gè)具體的個(gè)人 。 ?談判的時(shí)候不要太顧及面子 ， 不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力 。 如果不行依次使用下面三個(gè)策略： ? 1． 抬舉他們的自尊 。 ? 3． 有保留成交 。 ? 如果他們對(duì)你使用權(quán)力升級(jí)策略 ， 在每升一級(jí)的時(shí)候你都回到原來的立場(chǎng) ， 而且抬出你的一級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 。 ? 談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。 ? 對(duì)策： 如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會(huì)迅速貶值。商量好一個(gè)公式，一旦情況變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。如果不能，任務(wù)進(jìn)行中逐步付款，或任務(wù)完成以后盡可能快地付款。 ?不要做出讓步 ， 并相信對(duì)方以后會(huì)償還給你 。 切勿提出折中 ? 對(duì)策 ：當(dāng)買主試圖讓你折中的時(shí)候 ， 你使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略 。 你給個(gè)價(jià)格 ， 我回去同我們的人商量一下 ， 看看能不能讓他們接受 。 ? 折中不意味著從正中間分開 ， 你可以幾次進(jìn)行 。 讓對(duì)方提出折中的話 ， 你把他們置于建議地位 。 燙手山芋 ? 燙手山芋 是說買主把本屬于他們的問題拋給你 ，使之成為你的問題 。 ? “ 我們預(yù)算中沒有這筆開支 ？ ” ? “我沒有權(quán)力” ? 對(duì)策 ：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時(shí)候，馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問他：“誰有權(quán)突破預(yù)算？”或者“誰有權(quán)決定不收費(fèi)？”或者：“你的預(yù)算年什么時(shí)候結(jié)束？”如果你能鏟除他們?cè)噲D拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。 ? 當(dāng)他們這么做的時(shí)候 ， 當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性 。 ? 不要買進(jìn)他們的程序問題 。 ? 不要遇到什么問題都考慮降價(jià)。自己想一想：“不對(duì)買家做讓步，我怎么樣解決這個(gè)問題？” 禮尚往來 ? 對(duì)策： 如果買主用這個(gè)策略對(duì)付你 ， 那你怎么辦 ？ 比如你已經(jīng)對(duì)買主提出了一個(gè)合理的要求 ， 或許你賣的東西是緊俏商品 ， 你請(qǐng)買主現(xiàn)在接一半貨 ， 另一半周末運(yùn)到 。 這是三種可能的回答： ? 問他要什么 ， 如果合理 ， 給他 。 ? 告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格了 。 ? 拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些，這樣他就會(huì)覺得自己贏了。 ? 這樣表達(dá)你的意思： “ 如果我為你們做這些 ， 你為我們做什么 ？ ” ? 你可能馬上得到回報(bào) 。 ? 最為重要的 ， 它會(huì)阻止沒完沒了的要求 。 談判后期策略 ?黑臉 /白臉 ?蠶食策略 ?讓步的類型 ?反 悔 ?小恩小惠的安慰 ?草擬合同 黑臉 /白臉 ? 黑臉 /白臉 是最著名的談判策略之一 。 盡管有很多解決問題的方法 ， 但這可能是你需要了解的惟一策略 。 如果你看出對(duì)方運(yùn)用此計(jì) ， 你