【正文】 ① 攻方主談?wù)呋蜇?fù)責(zé)人應(yīng)扮演紅臉，在談判陷入僵局時(shí)，找借口暫時(shí)回避，讓己方白臉代談，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，從氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，迫使對(duì)方讓步。 紅白臉技術(shù)又稱(chēng)好人與壞人策略。 ? ⑤ 對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)離題甚遠(yuǎn)。 ? ③ 立即回答會(huì)使己方陷入矛盾之中。 ? ① 如果你不能馬上給對(duì)方一個(gè)比較滿(mǎn)意的答復(fù)。因此，對(duì)這類(lèi)問(wèn)題過(guò)些時(shí)候再回答效果要好些。 ? （ 4）推延回答。這樣做可以起到削弱反對(duì)意見(jiàn)的效果。這就要求談判人員進(jìn)入到對(duì)方的世界中去，即站在對(duì)方的立場(chǎng)上或背景下進(jìn)行分析和推理，從關(guān)心對(duì)方的利益出發(fā)，讓對(duì)方心悅誠(chéng)服。 ? ① 例證法，是指談判人員通過(guò)大量引入事實(shí)和數(shù)據(jù)資料文件，使對(duì)方改變初衷或削弱反對(duì)意見(jiàn)。 6 經(jīng)商有理、行商有道 1 打破商務(wù)談判僵局的技巧 ? （ 3）運(yùn)用技巧直接答復(fù)。 ? ? 讓對(duì)方有更多的選擇余地。 ? ? 改變合同的形式。 ? ? 改變交易形態(tài)。 ? ? 另選商談時(shí)間。 ? ? 說(shuō)些笑話(huà)，緩和氣氛。運(yùn)用這種方法應(yīng)注意的問(wèn)題： ? ① 最好先由對(duì)方采取主動(dòng)改變?cè)掝}打破僵局。 ? （ 2）求同存異。 ? （ 1）借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定對(duì)方意見(jiàn)。因?yàn)槿羰ソo這家公司供電，不僅僅是損失一大筆錢(qián)的問(wèn)題，而且可能這家電力公司面臨著破產(chǎn)的威脅，所以，電力公司急忙改變態(tài)度，表示愿意以最優(yōu)惠價(jià)格供電，從而使主動(dòng)權(quán)掌握在大公司一方了。在這場(chǎng)談判中，起初主動(dòng)權(quán)掌握在電力公司一方。電力公司談判人員叫苦不迭，立刻改變了態(tài)度，主動(dòng)表示愿意給予最優(yōu)惠價(jià)格。過(guò)后，我會(huì)把這個(gè)想法報(bào)告給董事會(huì)的。這家大公司主談便充分利用了這一信息，在談判桌上也表現(xiàn)出絕不讓步的姿態(tài)，聲稱(chēng)：“既然貴方無(wú)意與我方達(dá)成一致，我看這次談判是沒(méi)有多大希望了。 4 經(jīng)商有理、行商有道 1 打破商務(wù)談判僵局的技巧 ? 1．緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局的技巧 ? 【案例 2】 曾有一家大公司要在某地建立一分支機(jī)構(gòu)，找到當(dāng)?shù)啬骋浑娏疽笠缘蛢r(jià)優(yōu)惠供應(yīng)電力，但對(duì)方態(tài)度很堅(jiān)決，自恃是當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患译娏荆瑧B(tài)度很強(qiáng)硬，談判陷入了僵局。 ? （ 5）小題大做或增加議題。 ? （ 3）濫施壓力和圈套。 ? （ 1）主觀(guān)、客觀(guān)上的反對(duì)意見(jiàn)。情緒性的對(duì)立，其困難則要大得多。 ? 2．商務(wù)談判出現(xiàn)僵局的原因 ? 商務(wù)談判出現(xiàn)僵局的原因，一般有因意見(jiàn)分歧引起對(duì)立和因感情上的傷害而引起對(duì)立兩大類(lèi)。 ? （ 2）不具備談判的協(xié)議區(qū)。 3 經(jīng)商有理、行商有道 1 打破商務(wù)談判僵局的技巧 ? 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 ? 1．沒(méi)有可行性的談判 ? 沒(méi)有可行性的談判具有三種情況。 她到處尋覓住房 ， 指揮他的鄰居搬遷 ， 把一切辦得穩(wěn)穩(wěn)妥妥的 。 ” ?？颂m這幾句看似輕描淡寫(xiě)的話(huà) ， 卻深深地打動(dòng)了老婦人的心 。 我知道您具有非凡的領(lǐng)導(dǎo)才干 ， 實(shí)在可以成就一番大事 。 ?？颂m故意在老婦人面前憂(yōu)郁地走來(lái)走去 ，以引起老婦人的注意 。 但我們更不能用強(qiáng)硬的手段去驅(qū)逐他們 ， 這樣我們將會(huì)增加許多仇人 ， 即使大樓建成 ， 我們也將不得安寧 。 在她的帶領(lǐng)下 ， 許多人都拒絕搬走 ， 而且這些人抱成一團(tuán) ， 決心與機(jī)車(chē)廠(chǎng)周旋到底 。 當(dāng)時(shí) ，他是該公司的機(jī)車(chē)廠(chǎng)的一名普通職員 ， 在他的建議下 ， 公司收購(gòu)了一塊地皮 ， 準(zhǔn)備用來(lái)建造一座辦公大樓 ， 而這塊地皮上原來(lái)居住的 100多戶(hù)居民都得因此而舉家搬遷 。商務(wù)談判技巧 1 經(jīng)商有理、行商有道 商務(wù)談判技巧 ?【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 ? ? 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因與處理商務(wù)談判僵局的技巧 ? ? 威脅的種類(lèi)與對(duì)付威脅的技巧 ? ? 進(jìn)攻的類(lèi)型與對(duì)付進(jìn)攻的技巧 ? ? 商務(wù)談判語(yǔ)言的類(lèi)型與重要作用 2 經(jīng)商有理、行商有道 1 打破商務(wù)談判僵局的技巧 ? 【 案例 1】 ?？颂m與愛(ài)爾蘭老婦的交鋒 。 ?？颂m是美國(guó)鮑爾溫交通公司的總裁 ，在他年輕的時(shí)候 ， 由于他成功地處理了公司的一項(xiàng)搬遷業(yè)務(wù)而青云直上 。 但是居民中有一位愛(ài)爾蘭老婦人 ， 卻首先跳出來(lái)與機(jī)車(chē)廠(chǎng)作對(duì) 。 ?？颂m對(duì)公司說(shuō)： “ 如果我們建議通過(guò)法律手段來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題 ， 就費(fèi)時(shí)費(fèi)錢(qián) 。 這件事還是交給我去處理吧 ！ ” ?？颂m找到這位愛(ài)爾蘭老婦人時(shí) ， 她正坐在房前的石階上 。 果然 ， 老婦人開(kāi)口說(shuō)話(huà)了： “ 年輕人 ， 你有什么煩惱 ？ ”?？颂m走上前去 ， 他沒(méi)有直接回答老婦人的問(wèn)題 ， 而是說(shuō)： “ 您坐在這里無(wú)所事事 ， 真是太可惜了 。 聽(tīng)說(shuō)公司將建造一座新大樓 ， 您何不勸勸您的老鄰居們 ， 讓他們找一個(gè)安樂(lè)的地方永久居住下去 ， 這樣 ， 大家都會(huì)記住您的好處 。 不久 ， 她就變成了全費(fèi)城最忙碌的人 。 而公司在搬遷過(guò)程中 ，僅付出了原來(lái)預(yù)算代價(jià)的一半 。 ? （ 1）客觀(guān)條件的不具備。 ? （ 3）不具備商談的價(jià)值。意見(jiàn)性對(duì)立，由于只因?qū)δ承┚唧w問(wèn)題的不同認(rèn)識(shí)所引起，所以不管分歧多大，或者通過(guò)新的方法，或者尋求雙方妥協(xié)，創(chuàng)造性地解決意見(jiàn)對(duì)立的希望還是很大的。這主要是因?yàn)槿嗽谠馐芮柚?，言行很容易走向極端。 ? （ 2）對(duì)對(duì)方的偏見(jiàn)或成見(jiàn)。 ? （ 4）外部環(huán)境變化。 ? （ 6）保全立場(chǎng)。這家大公司的主談私下了解到了電力公司對(duì)這次談判非常重視，一旦雙方簽訂了合同，便會(huì)使這家電力公司經(jīng)濟(jì)效益起死回生，避免破產(chǎn)的厄運(yùn)，這說(shuō)明這次談判的成敗，對(duì)他們來(lái)說(shuō)關(guān)系重大。與其花那么多錢(qián)，倒不如自己建個(gè)電廠(chǎng)劃得來(lái)?！闭f(shuō)完，便離席不談了。至此，雙方達(dá)成了協(xié)議。但這家大公司主談抓住了對(duì)方急于談成的心理，耍了一個(gè)花招，聲稱(chēng)自己建電廠(chǎng)，也就是要退出談判，給電力公司施加壓力。這樣通過(guò)談判技巧的運(yùn)用，突破僵局，取得了成功 5 經(jīng)商有理、行商有道 1 打破商務(wù)談判僵局的技巧 ? 在實(shí)踐中常用的突破意見(jiàn)性對(duì)立僵局的技巧有幾種。 ? 一般包括以下四種具體的處理方法： ? ① 先肯定，后否定，即在回答對(duì)方提出意見(jiàn)時(shí)，先對(duì)意見(jiàn)或其中一部分略加承認(rèn)，然后引入有關(guān)信息和理由給予否定； ? ② 先利用，后轉(zhuǎn)化，即談判一方直接或間接利用對(duì)方的意見(jiàn)說(shuō)服對(duì)方； ? ③ 先提問(wèn)，后否定，即談判者不直接回答問(wèn)題，而是提出問(wèn)題，使對(duì)方來(lái)回答自己提出的反對(duì)意見(jiàn)，從而達(dá)到否定原來(lái)意見(jiàn)的目的； ? ④ 先重復(fù)，后削弱，即談判人員先用比較委婉的語(yǔ)氣，把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)復(fù)述一次，再回答，但復(fù)述的原意不能變，文字或順序可顛倒。 ? 求同存異，就是撇開(kāi)雙方爭(zhēng)執(zhí)不休的問(wèn)題，去談容易達(dá)成一致意見(jiàn)的問(wèn)題。 ? ② 當(dāng)經(jīng)過(guò)相當(dāng)時(shí)間的爭(zhēng)執(zhí)或沉默之后，己方?jīng)]有把握對(duì)方會(huì)先改變?cè)掝}，而僵局的持續(xù)給己方帶來(lái)很大的壓力時(shí)，可采用以下方法打破僵局。 ? ? 改變付款方式。 ? ? 改變售后服務(wù)的方式。使互相競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)立的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力。 ? ? 確定一些規(guī)格或者在條件上稍作修改。即使己方的建議根本不會(huì)被對(duì)方所選用，也會(huì)使一個(gè)近乎破裂的談判緩和下來(lái)。 ? 運(yùn)用技巧直接答復(fù)，一般包括例證法、說(shuō)服法、合并法、反問(wèn)法。 ? ② 說(shuō)服法，就是用具有充分理由的語(yǔ)言使對(duì)方口服心服。 ? ③ 合并法，是指談判人員將對(duì)方提出的各種反對(duì)意見(jiàn)概括為一種，或者把幾條反對(duì)意見(jiàn)放在同一時(shí)刻討論。 ? ④ 反問(wèn)法，是指談判人員利用對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)來(lái)反問(wèn)對(duì)方的一種方法。 ? 在談判中經(jīng)常會(huì)遇到比較棘手的問(wèn)題而出現(xiàn)僵局，處理這些問(wèn)題需要時(shí)間。在下列情況下，一般應(yīng)推延回答。 ? ② 反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)缺乏足夠的例證。 ? ④ 對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)會(huì)隨著談判的深入而逐漸減少或削弱。 ? ⑥ 對(duì)方談判人員由于心情不佳而提出的一些借口或反對(duì)意見(jiàn) 7 經(jīng)商有理、行商有道 1 打破商務(wù)談判僵局的技巧 （ 5）唱好紅白臉。在這種情況下，談判對(duì)手一方面不愿與那位“壞人”再度交手，另一方面被“好人”的禮遇迷惑，而答應(yīng)他提出的要求。 ② 若已取得預(yù)期效果，攻方的主談?wù)呒椿氐秸勁凶琅裕槐伛R上發(fā)表意見(jiàn)，而是讓己方的“調(diào)和者”以緩和的口氣、誠(chéng)懇的態(tài)度調(diào)和己方白臉與對(duì)方的矛盾，以便繼續(xù)鞏固已取得的結(jié)果和優(yōu)勢(shì)。 （ 6）幕后交易。運(yùn)用幕后交易時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題： ① 選用的代理人的條件要合適， ② 代理人進(jìn)行談判時(shí)，要善于使用權(quán)力有限的武器。 8 經(jīng)商有理、行商有道 1 打破商務(wù)談判僵局的技巧 ? 2．緩解情緒性對(duì)立僵局的技巧 【案例 3】 某種稀有產(chǎn)品是我國(guó)的特產(chǎn)，底價(jià)每千克 30美元，外商 P前來(lái)購(gòu)買(mǎi)， A是我方代表第一天上午，外商看了樣品、規(guī)格，雙方初步談了一下意向。雙方各自陳述理由，談了半天，價(jià)格只降了 1美元，外商還是不滿(mǎn)意，雙方就這樣僵持著。 第二天上午， B面帶微笑與外商一起坐到談判桌旁。外商詢(xún)問(wèn)價(jià)格， B笑著說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)昨天你們已經(jīng)談妥，價(jià)格是 37美元?，F(xiàn)在要么你同意這個(gè)價(jià)格，要么你與 A再談?！? 第二天下午， A沒(méi)有來(lái)得及回來(lái)，談判暫停，安排外商游覽當(dāng)?shù)孛麆佟? “不，不！你們?cè)趺茨苤竿页?35美元以上來(lái)買(mǎi)你們的產(chǎn)品呢？”情急之中，外商說(shuō)漏了嘴，A立刻抓?。骸斑@么說(shuō)，你愿意按每千克 35美元的價(jià)格成交了？” 外商只好同意，這樣，成交價(jià)要比底價(jià)高