【正文】 要善于從對方的伙伴中獲取信息? 網(wǎng)絡(luò)? 要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息? 直接觀察或試探性地刺激對手29談判人員的選用? 具備的條件– 品質(zhì)可靠。27收集的內(nèi)容? 收集政策導(dǎo)向國家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？ 26收集各類信息? 收集可靠、全面的有關(guān)情報(bào)（信息和資料），才能采用相應(yīng)的談判策略、方法，有針對地制定相應(yīng)的談判方案和計(jì)劃 。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。于是某公司代表與日方代表開始談判。它既可能是一些慣例、通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定等。另外，如果談判中對方把彼此當(dāng)作對手，也會造成人與事的混淆。談判的主體是人，因此。與此同時，你也要了解、關(guān)心對方的利益，把他們的利益也納入你要考慮的方案之中，并為尋找妥善的解決辦法積極努力。這一結(jié)果清楚地說明，由于一方貪求談判桌上的徹底勝利，導(dǎo)致了兩方實(shí)際利益的完全損失。 波厄斯為首的工會一方大獲全勝，但是卻使報(bào)業(yè)主陷人困境。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人失業(yè)。 波厄斯以 “ 經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步 ” 而聞名全國。理想的談判過程不能簡單地看成是利益爭奪的過程，而是一個雙方互相溝通、交流，尋求共同發(fā)展的過程。 如函電談判和網(wǎng)上談判。 如面對面談判和電話談判。主觀因素 主觀因素是指可以通過個體的努力，改變事物發(fā)展結(jié)果的因素。商務(wù)談判中應(yīng)注意的問題? 談判中對方要求過高? 談判中的錯位? 談判中談判手的方案與上級領(lǐng)導(dǎo)的方案不一致14商務(wù)談判成敗的因素客觀因素 客觀因素是指不可抗力因素，即不能預(yù)見、不能避免和不能克服客觀情況。談判客體 —— 是指在商務(wù)談判中談判主體要了解并施加影響的一方。 8? 可見，成功的談判應(yīng)該以 “ 合作 ” 、 “磋商 ” 、 “ 利己 ” 為出發(fā)點(diǎn)，即從合作的目的開始談判，經(jīng)過磋商，雙方達(dá)到一致協(xié)議，最終達(dá)到利己的目的。 　　第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。7經(jīng)典故事 — 分橘子 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。6談判定義 談判 是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求，彼此進(jìn)行信息交流，交換觀點(diǎn)，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見的行為過程。談判的核心要義是合作的利己主義。談判有術(shù)。談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。 5對談判的若干認(rèn)識談判有術(shù)，既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。 斯科特論 他著有 《 貿(mào)易談判技巧 》 一書。提出談判是 “ 利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為 ” 。 尼爾倫伯格論 他是美國談判學(xué)會會長， 1968年出版 《 談判的藝術(shù) 》 一書。這就是典型的 “ 頂牛博弈效應(yīng) ” ，是 “ 我贏你輸 ” 原則的生動體現(xiàn)。美國人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。 ”這算是一次談判嗎？ ? 案例場景 2：印度人堅(jiān)持要每幅 250美元，美國人仍不愿意買下。1商務(wù)談判技巧培訓(xùn)講師 譚小芳講師介紹? 亞太地區(qū)十大金牌講師? 中華領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院院長? 清華、北大總裁班特聘教授? 新浪、搜狐等多家門戶網(wǎng)站專欄作家? 銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者2學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容? 商務(wù)談判的課程導(dǎo)入? 商務(wù)談判面面觀? 商務(wù)談判的素養(yǎng)與技巧? 商務(wù)談判的流程和雙贏談判3案 例? 案例場景 1：購買者說： “ 我給你出個價，只出一次價買那座鐘，你聽著 ——260 元。 ” 那個時鐘售貨員連眼也不眨一下，說道： “ 賣了，那鐘是你的了。這時，印度人又燒了一幅畫。最后競以 500美元的高價買下了它。4對談判的若干認(rèn)識 提出談判是 “ 人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為 ” ，是直接 “ 影響各種人際關(guān)系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的 ” 一種過程。 科恩論 他著有 《 人生與談判 》 一書。 他只將談判解釋為 “ 雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。世界是一張談判桌，人人都是談判者。談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識與口才的較量，魅力與演技的較量；談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判能力可以通過修煉和培訓(xùn)來獲得。談判是一種利益相關(guān)者的溝通行為。 商務(wù)談判 是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過程。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。9商務(wù)談判的核心談判主體 —— 是指在談判中通過主動了解對方并影響對方，從而企圖使對方認(rèn)可自己經(jīng)濟(jì)利益的一方。談判議題 10商務(wù)談判的特征 ? 合作與競爭統(tǒng)一性? 多變性與規(guī)律性的統(tǒng)一? 排斥性與互引性的統(tǒng)一? 商務(wù)談判活動內(nèi)容具有廣泛性和不確定性? 商務(wù)談判具有臨界點(diǎn)1112商務(wù)談判的類型? 按談判的人數(shù)分? 按談判的方向分? 按談判的內(nèi)容分? 按談判地點(diǎn)分? 按談判目的分? 按交易地位分? 按所屬部門分13商務(wù)談判的動力? （一）追求利益? （二）謀求合作? （三）尋求共識? 其中，追求利益是談判的必要；謀求合作及其所依據(jù)的相互依賴關(guān)系既是談判的必要，又是談判的可能；尋求共識則是談判中能夠使追求利益和謀求合作的必要與可能最終成為現(xiàn)實(shí)的有效途徑。如：自然災(zāi)害，社會異常事件等。15商務(wù)談判主觀因素第一印象了解對手個人修養(yǎng)16學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容? 商務(wù)談判的課程導(dǎo)入? 商務(wù)談判面面觀? 商務(wù)談判的素養(yǎng)與技巧? 商務(wù)談判的流程和雙贏談判17商務(wù)談判方式? 口頭式談判 指談判雙方就談判的相關(guān)議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書面形式文件的談判。? 書面式談判 指談判雙方或多方將談判的相關(guān)內(nèi)容、條件等，通過郵政、電傳或互聯(lián)網(wǎng)等方式傳遞給對方所進(jìn)行的談判。 18商務(wù)談判的八個關(guān)鍵要素? 目標(biāo)? 目標(biāo)基于需求，需求是談判的基礎(chǔ)? 風(fēng)險(xiǎn)? 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力是你的實(shí)力體現(xiàn)? 信任? 信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提? 關(guān)系? 人際關(guān)系影響信任度，最終影響結(jié)果? 共贏? 只有雙贏基礎(chǔ)上的合作才是長久合作? 實(shí)力? 權(quán)力體現(xiàn)實(shí)力，并對談判結(jié)果有決定性的影響? 準(zhǔn)備? 談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備? 授權(quán)? 只和能決定這件事的人談判 19商務(wù)談判的基本原則? 應(yīng)盡量擴(kuò)大總體利益? 應(yīng)善于營造公開、公平、公正的競爭局面? 應(yīng)明確目標(biāo)，并善于妥協(xié)? 注重平等互利原則? 重利益不重立場原則? 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則? 堅(jiān)持把人與問題分開原則? 堅(jiān)持提出彼此有利的解決方案原則? 注意科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則? 注意并非任何情況下都要進(jìn)行談判20樹立坦誠合作的態(tài)度 因此，在談判中最重要的是應(yīng)明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作的對象。商務(wù)談判策略制定的原則21案 例美國紐約印刷工會領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫 他在一次與報(bào)業(yè)主進(jìn)行的談判中，不顧客觀情況，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場，甚至兩次號召報(bào)業(yè)工人罷工，迫使報(bào)業(yè)主滿足了他提出的全部要求。結(jié)果是以伯特倫 首先是三家大報(bào)被迫合并，接下來便是倒閉，最后全市只剩下一家晚報(bào)和兩家晨報(bào)，數(shù)千名報(bào)業(yè)工人失業(yè)。22充分交流，了解雙方的利益需求必須尋找機(jī)會讓對方知道并充分考慮你的利益，使對方明白滿足利益對你是多么重要。 商務(wù)談判策略制定的原則23商務(wù)談判策略制定的原則區(qū)分人與問題區(qū)分人與問題是指在談判中，把對人，即談判對手的態(tài)度和所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來。談判的進(jìn)行必然要受到談判者個人的感情、要求、價值觀、性格等方面的影響。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的準(zhǔn)則。 24商務(wù)談判的準(zhǔn)備? 收集各類信息? 組織和安排談判人員? 談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇? 談判目標(biāo)和議題確定? 談判戰(zhàn)略的選擇? 談判計(jì)劃書