【正文】 的關系，主要有以下幾種情況： ? a、雙方過去有過業(yè)務往來，且 關系很好 ? b、雙方過去有過業(yè)務往來， 關系一般 ? c、雙方過去有過業(yè)務往來， 關系不佳 ? d、雙方過去沒有業(yè)務往來 ① 雙方的實力 ? 己方談判實力弱于對方。 ? 為了使對方能夠清醒地意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，在開局階段，大多數(shù)情況下，會創(chuàng)造一種 嚴肅的、冷淡的、緊張的氣氛或者 自然的、既不熱烈、也不冷淡的氣氛 。 ? 在語言和姿態(tài)上：要做到輕松又不失嚴謹、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)。 ? （ 2）營造談判氣氛應考慮的因素 ? 一般來說，確定恰當?shù)恼勁袣夥招枰紤]以下因素（ 主場談判時 ） : ? ① 雙方的實力 ? ②企業(yè)間的關系 ? ③雙方人員個人之間的關系 ① 雙方的實力 ? 雙方談判實力相當。 ? 這種精心挑選的田園風情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達成一致的意見。 ? 幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國精心準備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。 ? 在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“ ‘C”。他的秘書仔細看了一下房間的溫度計，是“ ”。 ? 日本原首相田中角榮在 20世紀 70年代為恢復中日邦交到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。在中國歡迎他的儀式上竟然聽到了他十分喜愛的一支樂曲 《 美麗的亞美利加 》 ，他原本沒有想到在中國能聽到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲，不禁為中國方面的熱情友好所感動。” ? 短暫的見面語，周恩來的 機智、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。 ? 周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。 ? 1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機時，要警衛(wèi)人員把守機艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機就主動地伸出手來和周總理握手的場面。 ? 顯然，上述第三種會談氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的。 意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認真嚴肅，有時甚至拘謹。 ? 第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好， 談判雙方互相信任、諒解、精誠合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果。 ? 第二種會談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久， 談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。 ? （ 1） 談判氣氛的類型： ? 一般來說，開局時的談判氣氛可分為 3種： ? 談判氣氛分為以下四種類型： ? 第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張。 ? 這一階段的 主要目標 ：是對談判程序和相關問題達成共識；雙方人員互相交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛；分別 表明己方的意愿和交易條件，摸清對方情況和態(tài)度，為實質(zhì)性磋商階段打下基礎。 二、開局階段的基本任務 ? 談判的開局對整個談判過程起著至關重要的作用，它往往關系到雙方談判的誠意和積極性，關系到 談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢 。通過開局階段的商談為以后具體議題的商談奠定基礎。第三章 商務談判的開局 第一節(jié) 商務談判開局概述 一、開局階段的含義 ? 所謂商談 開局階段 ，一般是指雙方在討論具體、實質(zhì)性交易內(nèi)容之前彼此熟悉 和就本次談判的內(nèi)容雙方分別 發(fā)表陳述 的階段。 ? 它是在雙方已作好了 充分準備 的基礎上進行的。 ? 因此，該階段也稱為非實質(zhì)談判階段。 ? 一個良好的開局將為談判的成功奠定良好基礎。 ? 為達到上述目標，開局階段主要有3項基本任務： ? 1營造談判氣氛 ? 2談判通則的協(xié)商 ? 3開場陳述 1營造談判氣氛 ? 所謂 談判氣氛 ，是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風而建立起來的談判環(huán)境。 在這種氣氛中，談判雙方人員的關系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立。這種談判進展緩慢，效率低下，會談也常常因故中斷。 ? 第四種洽談氣氛則是平靜、嚴肅、謹慎、認真。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從，會談有秩序、有效率。 ? 1954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務卿杜勒斯不準美國代表團成員與周總理率領的中國代表團成員握手的事情，中美斷交近 20年。握手的動作持續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個良好的開端。我們已經(jīng) 25年沒有聯(lián)系了。 ? 尼克松總統(tǒng)十分喜愛一支樂曲叫 《 美麗的亞美利加 》 ，這是支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲。中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。 ? 迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。這使得他對中國方面的接待工作十分欽佩。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進行創(chuàng)造了良好的條件。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動。 ? 談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎。 ? 為了防止一開始使對手存有戒備心理或激起對方的對立情緒，以致影響到實質(zhì)性談判，在開局階段，要力求創(chuàng)造一種 友好、積極的、熱烈的氣氛 。 ① 雙方的實力 ? 己方談判實力明顯強于對方。 ? 在語言和姿態(tài)上：表現(xiàn)的禮貌有余，熱情有限，充分顯示出己方的自信和氣勢。 ? 為了不使對方在氣勢上占上風，從而影響后面的實質(zhì)性談判，在開局階段，最好創(chuàng)造一種 自然、既不熱烈、也不冷淡的氣氛或者 友好、積極的、熱烈的氣氛 。 a、有過業(yè)務往來，且關系很好 ? 開局階段，應營造一種 友好、熱烈 的氣氛。 ? 寒暄內(nèi)容上： 可以暢談雙方過去的友好合作關系，也可適當?shù)胤Q贊對方企業(yè)的進步與發(fā)展?！? b、有過業(yè)務往來，關系一般 ? 開局階段，大多數(shù)情況下，可以營造一種 自然、既不熱烈、也不冷淡 或者 友好、積極的、熱烈的氣氛 。 ? 寒暄內(nèi)容上： 可以聊一聊雙方過去的業(yè)務往來，也可說一說雙方人員在日常生活中的興趣和愛好?！? c、有過業(yè)務往來，關系不佳 ? 開局階段，大多數(shù)情況下，可以營造一種 嚴肅、冷淡、 的氣氛或者 友好、積極的、熱烈的氣氛 。 ? 寒暄內(nèi)容上： 可以就過去雙方的關系表示遺憾，以及希望通過磋商來改變這種狀況?！? d、雙方過去沒有業(yè)務往來 ? 開局階段，大多數(shù)情況下，可以營造一種 友好、積極、熱烈 的氣氛。 ? 寒暄內(nèi)容上： 內(nèi)容上多以天氣情況、途中見聞、個人愛好等比較輕松的話題為主?！? ② 企業(yè)間的關系 ? 談判雙方企業(yè)之間的關系，主要有以下幾種情況： ? a、雙方過去有過業(yè)務往來，且 關系很好 ? b、雙方過去有過業(yè)務往來， 關系一般 ? c、雙方過去有過業(yè)務往來， 關系不佳 ? d、雙方過去沒有業(yè)務往來 ③ 雙方人員個人之間的關系 ? 如果談判人員雙方之間有交往，且關系比較好，開局時，就可以暢談友誼、暢談以往的交往情境，還可以詢問對方的家里情況等，以增進雙方的個人感情。 ? 通常情況下，還可以提高談判效率。 ? 為了創(chuàng)造一種 友好融洽的談判環(huán)境和氣氛 ，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境，都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲，都進行了精心的挑選。 案例 — 中美破冰之旅 ? 敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而 一種融洽而熱烈的氣氛 也同時感染了美國客人，為后續(xù)的談判奠定了一種友好和諧的基石。 ?因此，要注意營造開局階段的 談判氣氛 。 ” 英國政界領袖歐內(nèi)斯特 ?貝文 則說，根據(jù) 他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)， 在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的 會談，大多比較成功。 ? 進度：指會談進行的速度， 時間安排等； ? 計劃：即會談的 議程安排 ，如討論的議題，雙方 約定共同遵守的規(guī)程等。 ? （ 2） 任務 是：讓雙方能把談判所要涉及的內(nèi)容全部展示出來，同時，使雙方彼此了解對方對談判內(nèi)容所持有的立場與觀點。 （ 4）開場陳述的方法 1）只是闡述自己的立場，而不必闡述雙方的共同利益。 3）只是原則性陳述，而不必要具體陳述。 （ 5）表明我方意圖 表明我方意圖應包括的內(nèi)容： 我方認為本次談判應解決的主要問題 陳述我方通過談判應取得的利益 表明我方的首要利益 陳述我方對對方的某些問題的事先考慮 表明我方在此次談判中的立場、堅持的原則，我方的商業(yè)信譽度，并對雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙作出推測 ? 表明我方意圖的方式 ? 完整的書面表達，無口頭補充 ? 書面表達，口頭補充 ? 口頭表達 表明我方意圖 例 1 我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時，開局是這樣表達的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。當然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進一步加深雙方的友誼。我把話講清楚了嗎？” 表明我方意圖 例 2 ? 一方在談判摸底階段作如下陳述： ? “這個項目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。現(xiàn)在關鍵的問題是時間 —— 我們要以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。我是否說清楚了？” （ 6）了解對方意圖 了解對方意圖的主要內(nèi)容： 考察對方是否真誠，值得信賴，能否遵守諾言 了解對方的合作誠意，對方的真實需要是什么 設法了解對方的優(yōu)勢和劣勢，是否可以加以利用 設法了解對方在此談判中必須堅持的原則，以及哪些方面可以做出讓步 ? 了解對方意圖的方式 細心傾聽 巧妙詢問 察言觀色 歸納推理 ? 日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛 “ 出道 “ 時，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。 ” 批發(fā)商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。 ” 正是這番極為平常的寒暄答復卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對方原來只是個新手。 ” 批發(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望，因此趁機殺價， “ 你首次來東京做生意，剛開張應該賣的更便宜些。 一個有經(jīng)驗的談判者，能透過相互寒暄時的那些應酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經(jīng)驗及作風等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有著積極的意義。（ A公司的綜合實力比 B公司強 ） ?A公司到 B公司進行洽談， B公司進行了熱情的款待。