【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)問的技巧 ? 為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發(fā)問要決： 引起對方的注意，為他人的思考提供既定的方向。 為了取得有利的商務談判條件，提問的時機必須把握好，既不能太早，又不能太晚。 因人而異，抓住關(guān)鍵。 如果對方的答案不夠完整，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機的到來時再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重。同時，在追問時要注意變換角度。 適當?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，及其處理事物的態(tài)度。 避免提出那些可能會阻止對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。 不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。 要以誠懇的態(tài)度來提出問題。 注意提出問題的句式應盡量簡短。 提出問題后應保持沉默，專心致志地等待對方做出回答 。 發(fā)問的要領(lǐng) ? 在談判過程中，發(fā)問技巧的適用，除了可對發(fā)問類型進行選擇以外，還要 注意發(fā)問要領(lǐng)。主要有以下幾個方面： ? 發(fā)問時機 注意對手的心境，在對方最適宜答復問題的時機發(fā)問。 ? 發(fā)問速度 按平常說話的速度發(fā)問。 ? 發(fā)問的準備 注意事先對主題、范圍、可能的答復進行構(gòu)思 ? 發(fā)問次序 發(fā)問的先后次序要有邏輯性 ? 發(fā)問主題 所有的問題都必須圍繞一個中心主題。 發(fā)問的障礙 ? （ 1）缺乏充分準備 ? （ 2）目的性不強 ? （ 3）自卑心理 ? （ 4）強烈表現(xiàn)欲 ? （ 5）不善于將問題與人恰當分開。 ? （ 6）未理解問題的實質(zhì) ? （ 7）面子觀念的影響 ? （ 8）外行 不該問的問題： ? （ 1）關(guān)于對方私生活、工作、收入、家庭情況、女士年齡、宗教、黨派的問題； ? （ 2）帶有敵意的問題； ? （ 3）懷疑對方品格的問題； ? （ 4）過多與談判內(nèi)容無關(guān)的問題。 ? 提問是商務談判中經(jīng)常運用的語言技巧，他通過巧妙而適當?shù)奶釂柨梢悦鍖Ψ降男枰?，把握對方的心理狀態(tài)，并能準確表達己方的思想，其目的是了解情況、啟開話題、以利溝通。不同的目的，提出不同的問題；對同一問題，也可以用不同的方法、從不同的角度進行發(fā)問。 ? 有一名教士這樣問主教：“在祈禱的時候我可以抽煙嗎？”毫無疑問，他的請求給主教以祈禱不專心、對上帝不恭的感覺，自然會斷然遭到拒絕。另一名教士也問主教：“在抽煙的時候我可以祈禱嗎？”主教會想，他休息時仍不忘敬拜上帝，自然這名教士得到了肯定的答復。換一種問法，換一個角度，便走進了一片新天地，商務談判者應掌握發(fā)問的一些基本知識，熟悉“問”的各種技巧。 案 例 ? 先問后問可以表現(xiàn)出一個人的思想觀點，戰(zhàn)國時代。齊王派了一名使者去拜訪趙威后。問候信還沒有拿出來，趙威后就搶先向使者表示對齊國的關(guān)心。 趙威后說：“貴國的收成好嗎？”老百姓好嗎？齊王好嗎？ 使者聽了很不高興，說：“齊王叫我來拜訪您，是一番好意。 您不先問齊王好，倒是先問收成，又問老百姓，未免先賤后貴吧！” 趙威后說：“你說錯了，收成不好，老百姓怎么能好呢？老百姓不好，君王哪里能好呢？我這樣問有什么不對呀？難道要我舍本逐末嗎？” ? 使者聽了，無話可答。 案例啟示 趙威后問話的語序是先收成后百姓再齊王，這是按先重后輕的邏輯順序組織句子的。使者也是如此，只是使者認為最重要的是齊王。一顛一倒，表達出兩種對立的思想立場和政治見解。 四、說服的技巧 ? 說服，即設法使他人改變初衷并接受你的意見。 ? 說服是談判中最艱巨、最復雜、也是最富有的技巧性的工作。當你試圖說服談判對手時，你會遇到種種有形或無形的障礙。一個老練的談判者是很懂得如何去化解這些障礙，使談判的道路平坦從而走向談判的成功。 ? 化解障礙的方法很多，諸如直接指出對方的錯誤，用提問的方式引導對方說服自己或重復其異議以削弱異議等。為了使說服效果更理想，你可以借助邏輯和情感的力量來進行。邏輯使人思考，情感使人感動。 案例 —— 奶粉里的蒼蠅 ? 一位怒氣沖沖的顧客來到乳制品公司，聲稱他在食用該公司生產(chǎn)的奶粉中發(fā)現(xiàn)了一只蒼蠅，他要求該公司為此進行賠償。 ? 但事情的真相是，該公司的奶粉經(jīng)過了嚴格的衛(wèi)生處理，為了防止氧化作用特地將罐內(nèi)的空氣抽空，再充入氮氣密封，蒼蠅百分之百不能存活。 ? 過失明顯在于消費者。然而，面對顧客的強烈批評，該公司的老板并沒有惱怒，而是耐心地傾聽。等顧客說完了之后，他才說：“是嗎？那還了得！如果是我們的過失，這問題就非常嚴重了，我一定要求工廠機械全面停工，然后對生產(chǎn)過程進行總檢查?！? ? 接著老板進一步向顧客解釋：“我公司的奶粉，是將罐內(nèi)空氣抽出，再裝氮氣密封起來，活蒼蠅絕不可能，我有信心要仔細檢查。請您告訴我您使用時開罐的情況和保管的情況好嗎？”經(jīng)過老板的這一番解釋，顧客自知保管有誤，臉上露出尷尬的神情，說：“是嗎？我希望以后別再發(fā)生類似的事情?！? 說服的原則 ? 運用說服技巧應遵循的原則 先易后難原則 難易結(jié)合原則 重復性原則 先好后壞原則 一致性原則 首尾原則 證據(jù)原則 結(jié)論原則 對方性原則 （二）說服的技巧 ? 實際生活中往往會遇到這樣的情況：同樣的問題，讓不同的人去做說服工作，會收到不同的效果，可見說服工作是一種藝術(shù)。在談判中間，說服工作十分重要，往往貫穿談判的始終。那么談判者應當如何說服對方呢？ 下面介紹一些比較普遍、常用的說服技巧： 取得他人的信任 先易后難，步步為營 先直言利，后婉言弊 強調(diào)互利，激發(fā)認同 抓住時機，實例舉證 盡量簡化接納提議的手續(xù) 耐心說理，變換角度 多言事實，少說空話 投人至好，取我急需 及時總結(jié)，做出結(jié)論 案例 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國科學家試圖說服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制， 以遏制法西斯德國的全球擴張戰(zhàn)略。他們委托總統(tǒng)的私人顧問、經(jīng)濟學家薩克斯出面說服總統(tǒng)。 但是，不論是科學家愛因斯坦的信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣。為了表示歉意，總統(tǒng)邀請薩克斯次日共進早餐。 第