【正文】 2023年 1月 23日星期一 3時 47分 57秒 03:47:5723 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :47:5703:47Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 23日星期一 3時 47分 57秒 03:47:5723 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :47:5703:47:57January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。既形象生動，又明白透徹。答得很藝術(shù)，很巧妙。 ? 案例 ? 王蒙五十年代曾因?qū)懥恕督M織部新來的年輕人》出了大名，后來被錯誤地打成右派。 10．引證式答復(fù) ? 引證式答復(fù)，就是引用名人名言和俗語、諺語等來作答，以表明自己的意思，或佐證自己的觀點。 ? 當(dāng)提問者問：“你們是三月交貨還是四月交貨時，應(yīng)該回答說：“我們根本就不打算在三四月交貨。地主沖著長工便喊“：怎么沒有酒？”長工不慌不忙地答道“：壺里有酒能倒出酒來算什么本事？” 7．附加條件式答復(fù) ? 如果問話中含有侵犯性的內(nèi)容，就不要直接回答，而應(yīng)首先設(shè)定條件來抵御侵犯，從而保證己方的利益不受損害。 ? 有一天，有個地主在家里喝酒，正喝得高興，酒壺里沒有酒了，他連忙喊長工去給他打酒。 “老頭子”本是對老年人一種不尊敬的稱呼。 5．不確切答復(fù) ? 當(dāng)答問者處于某種特殊語言環(huán)境中，既不能作否定式回答，又不愿作肯定式回答，更不能不予以回答時，便可采用不著邊際式的回答進行搪塞。 ? 這一問題提得突然又意外，而且提得刁鉆古怪，還真難回答，如果陸侃如拘于常理，即使費盡口舌也不能盡如人意。 ? 基辛格：不是保密的嗎？那你說有多少呢？ ? 記者 …… ? 基辛格顯然知道這些是保密的，不能回答。 ? 必須指出，反詰答復(fù)只有當(dāng)問話者含有敵意或咄咄逼人時，才能運用，非此情況不可濫用。 ? 分答這種口語技巧要運用好，首先要會聽，聽清對方話語中的陰謀，告誡自己不可順勢而應(yīng)；其次，要分解對方的問題，對方的問題一般都有兩層以上的含義，分解好了，即可以逐一應(yīng)答；分答之妙還在于把對方所提問題中存在的挑釁成分都給否定掉。 答復(fù)的技巧 ? 在談判的整個問答過程中，往往會使談判的各方或多或少地感到一股非及時答復(fù)不可的壓力。 常用的商務(wù)談判回答方式有： 1．含混式答復(fù) 2. 針對式答復(fù) 3．局限式答復(fù) 4．轉(zhuǎn)換式答復(fù) 5．反問式答復(fù) 6．拒絕式答復(fù) 答復(fù)的注意事項 ? （ 1）答復(fù)問題之前，要給自己留有思考時間?！笨偫淼幕卮穑任葱姑?，又極風(fēng)趣地回答了問題，贏得了聽眾的熱烈掌聲。 答復(fù)的技巧 ? 商務(wù)談判中，需要巧問，更需要巧答。 薩克斯頓時熱淚盈眶，他終于成功地運用實例說服總統(tǒng)作出了美國歷史上最重要的決策。于是，他二話沒說，就把富爾頓轟了出去。為了表示歉意，總統(tǒng)邀請薩克斯次日共進早餐。在談判中間，說服工作十分重要，往往貫穿談判的始終。等顧客說完了之后，他才說：“是嗎？那還了得！如果是我們的過失，這問題就非常嚴重了，我一定要求工廠機械全面停工，然后對生產(chǎn)過程進行總檢查。 案例 —— 奶粉里的蒼蠅 ? 一位怒氣沖沖的顧客來到乳制品公司，聲稱他在食用該公司生產(chǎn)的奶粉中發(fā)現(xiàn)了一只蒼蠅，他要求該公司為此進行賠償。一個老練的談判者是很懂得如何去化解這些障礙，使談判的道路平坦從而走向談判的成功。一顛一倒，表達出兩種對立的思想立場和政治見解。 趙威后說：“貴國的收成好嗎？”老百姓好嗎？齊王好嗎？ 使者聽了很不高興，說：“齊王叫我來拜訪您，是一番好意。換一種問法，換一個角度，便走進了一片新天地，商務(wù)談判者應(yīng)掌握發(fā)問的一些基本知識，熟悉“問”的各種技巧。 ? 提問是商務(wù)談判中經(jīng)常運用的語言技巧，他通過巧妙而適當(dāng)?shù)奶釂柨梢悦鍖Ψ降男枰?，把握對方的心理狀態(tài)，并能準(zhǔn)確表達己方的思想，其目的是了解情況、啟開話題、以利溝通。 ? 發(fā)問速度 按平常說話的速度發(fā)問。 注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。 適當(dāng)?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，及其處理事物的態(tài)度。 為了取得有利的商務(wù)談判條件，提問的時機必須把握好，既不能太早，又不能太晚。 ? 買方：的確，目前國際市場上鋼材最高價格是 5000美元一噸，相當(dāng)于每千克 5美元。 ? 例如：請你把這個協(xié)議產(chǎn)生的背景、履約情況、違約責(zé)任以及雙方的態(tài)度談一談，好嗎？ 案例 —— 證實性提問 ? 賣方：這套模具，本公司至少要賣 750美元，絕對不能低過這一價格！ ? 買方：您能告訴我，為什么不能再低了呢？ ? 賣方：再低就會虧本啦！ ? 買方：為什么會虧本？ ? 賣方：因為成本高嘛。 ? 例如，“這臺儀器是用鋰電池還是用感光電池驅(qū)的？”“貴公司的樣品一般是通過普通郵包、航空郵件，還是國際速遞寄給客戶的？” ? （ 5）誘導(dǎo)式提問 ? 誘導(dǎo)式提問對答復(fù)具有強烈的暗示性，問句本身已包含我方觀點。 ? 例如，“你說這批貨 10月份裝運，能確定嗎？” ? （ 2）探索式提問 ? 探索式提問，指在針對雙方所討論的問題要求進一步引申或說明。 發(fā)問的技巧 ? 發(fā)問也稱提問 ，是商務(wù)談判中經(jīng)常運用的語言表達方法。 ? （ 5）細節(jié)法： ? 細節(jié)法是指在過程中對人物、景物、事件、場面的某些細節(jié)做出具體描繪的述說。 ? （ 2）實物法： ? 即談判者在陳述過程中輔以實物（包括圖表、模型等），以增加直觀效果，從而增強陳述的真實感和說服力，以收到良好效果。 （ 3）提出的數(shù)值要準(zhǔn)確。 ? 談判者能否正確有效地運用述說的功能，把握陳述的要領(lǐng)，將會直接影響談判的效果。 ? （ 4）說服性原則 ? 說服性原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表現(xiàn)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。 ? 根據(jù)不同的談判對象、不同的談判話題、不同的談判目的、不同的談判階段，采用不同的談判語言。 ? 從需方來說，主要表現(xiàn)在：介紹自己的購買力不要水分太大；評價對方商品的質(zhì)量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶；還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據(jù)。 ? ，視線上揚注視你，表明對方有求于你，成交的希望程度比你高，讓步幅度大；下巴上揚，視線向下注視