【正文】 你，表明對方認(rèn)為比你有優(yōu)勢，成交的欲望不強，讓步幅度小。 ? 在商務(wù)談判中也同樣如此。”這句話道出了眼睛具有反映深層內(nèi)心世界的功能。在某種程度上，手掌心向上伸出握手，有一種向?qū)Ψ酵犊康暮x。 ? 如用力回握，用力握手的時間約在果雙方握手出現(xiàn)與標(biāo)準(zhǔn)姿勢不符時，便有除了問候、禮貌以外的附加意義，主要包括以下幾種情況： 如果對方用力握手，則表明此人具有好動、熱情的性格，這類人往往做事喜歡主動。原始人在狩獵或戰(zhàn)爭時，手中常持有石塊和棍棒等武器。此外，他們在坐的時候，兩腿交叉的姿勢是美國式的而不是歐洲式的。 ? ⑤ 軍事性語言： 帶有命令性特征的用語。 ? ? （ 1）依據(jù)語言的表達方式不同 ，可分： ? ① 有聲語言 —— 通過人的發(fā)音器官來表達的語言 ? ② 無聲語言 —— 通過人的形體、姿態(tài)等發(fā)音器官來表達的語言 ? （ 2）按語言表達特征不同 ，可分： ? ① 專業(yè)語言 ： 與業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)的一些專用或?qū)ｉT術(shù)語。 ? （ 2）語言藝術(shù)是處理談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵。這一改，使袁世凱由一個 無能的敗將變成了一個英勇不屈的戰(zhàn)將。 ? 俄國偉大的詩人普希金年輕時，有一次在彼得堡參加 一個公爵的家庭舞會，他邀請一位小姐跳舞，這位小姐傲慢地說： “我不能和小孩子一起跳舞！”普希金靈機一動，微笑著說“：對不 起，我親愛的小姐，我不知道你正懷著孩子。第 6 章 商務(wù)談判的語言技巧 引入 ? 有個皇帝夢到有人拔掉了他所有的牙齒，醒后，要相為他解夢，丞相說“：陛下全家將比陛下先死” . 皇帝大怒，把丞相殺掉了?！闭f完，他很有禮貌地 鞠了躬后離開了，而那位小姐無言以對，臉上緋紅。 ? ? 說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。 ? （ 3）語言藝術(shù)是表述自己觀點的有效工具。 ? ② 法律語言： 商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)定的用語。 ? （ 3）通過表情動作來傳遞情感的語言形式 —— 體語 ? 商務(wù)談判是人與人之間的對抗，為了促使談判成功，除了注重有聲語言外，仔細(xì)觀察、收集對方發(fā)出的無聲語言也是十分重要的。 ? 因此，在談判過程中談判對手姿勢和動作的觀察、分析，是我們獲得談判信息、了解對手的一個極為重要的方法和手段。如果是沒有任何惡意的兩個陌生人相遇，常常是放下手中的所有東西，并伸開手掌，讓對方摸一摸自己的掌心，以此來表示手中未持武器。美國人大都喜歡采用這種握手方式，這主要與他們好動的性格是分不開的。如果是掌心向下伸出與對方握手，則表示想取得主動、優(yōu)勢或支配地位，另外也有居高臨下的意思。眼睛的動作最能夠明確地表達人的情感世界。 ? ，對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的希望程度高。 商務(wù)談判語言運用的原則 ? 在商務(wù)談判中運用語言藝術(shù)時需要遵循一些基本的原則。 ? 如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和“以誠相待” 的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，并為今后長期合作奠定良好的基礎(chǔ)。 ? （ 3）邏輯性原則 ? 談判語言的邏輯性，是指商務(wù)談判語言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。 商務(wù)談判語言的運用 ? 談判語言也要根據(jù)談判的目標(biāo)、對象、時間、環(huán)境、內(nèi)容等具體情況正確選擇。 陳述的原則 ? 從談判的角度考慮，敘述問題、表達意見應(yīng)當(dāng)態(tài)度誠懇，觀點明確，層次清楚，語言通俗。 （ 4）重視會議結(jié)束時的發(fā)言。 ? （ 3）對比法： ? 對比法是指把兩種互相對立的事物放在一起，使二者相映相襯。運用細(xì)節(jié)法，可以讓對方如臨其境，感受深切。 ? 首先問話要有一定的目的，然后通過一定的方式表達出來。它不僅起到探測、發(fā)掘更多信息的作用，而且還顯示出發(fā)問者對問題的重視。 ? 例如，“本公司的產(chǎn)品質(zhì)量一向很好，難道不是嗎？ ? （ 6）延伸性提問 ? 是針對對方某些表態(tài)，通過發(fā)問進一步深入探索，以求獲得更多的信息，鞏固并擴大談判成果的提問方式。 ? 買方：為什么成本高？ ? 賣方：原材料漲價了。貴公司的這套模具最多不過 10千克鋼材，材料費也就 50美元。 因人而異，抓住關(guān)鍵。 避免提出那些可能會阻止對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。 提出問題后應(yīng)保持沉默，專心致志地等待對方做出回答 。 ? 發(fā)問的準(zhǔn)備 注意事先對主題、范圍、可能的答復(fù)進行構(gòu)思 ? 發(fā)問次序 發(fā)問的先后次序要有邏輯性 ? 發(fā)問主題 所有的問題都必須圍繞一個中心主題。不同的目的，提出不同的問題；對同一問題，也可以用不同的方法、從不同的角度進行發(fā)問。 案 例 ? 先問后問可以表現(xiàn)出一個人的思想觀點，戰(zhàn)國時代。 您不先問齊王好，倒是先問收成，又問老百姓，未免先賤后貴吧！” 趙威后說：“你說錯了，收成不好，老百姓怎么能好呢？老百姓不好，君王哪里能好呢？我這樣問有什么不對呀？難道要我舍本逐末嗎？” ? 使者聽了，無話可答。 四、說服的技巧 ? 說服，即設(shè)法使他人改變初衷并接受你的意見。 ? 化解障礙的方法很多，諸如直接指出對方的錯誤，用提問的方式引導(dǎo)對方說服自己或重復(fù)其異議以削弱異議等。 ? 但事情的真相是，該公司的奶粉經(jīng)過了嚴(yán)格的衛(wèi)生處理，為了防止氧化作用特地將罐內(nèi)的空氣抽空，再充入氮氣密封，蒼蠅百分之百不能存活?！? ? 接著老板進一步向顧客解釋：“我公司的奶粉，是將罐內(nèi)空氣抽出，再裝氮氣密封起來，活蒼蠅絕不可能，我有信心要仔細(xì)檢查。那么談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對方呢？ 下面介紹一些比較普遍、常用的說服技巧： 取得他人的信任 先易后難，步步為營 先直言利，后婉言弊 強調(diào)互利，激發(fā)認(rèn)同 抓住時機，實例舉證 盡量簡化接納提議的手續(xù) 耐心說理，變換角度 多言事實，少說空話 投人至好，取我急需 及時總結(jié)，做出結(jié)論 案例 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國科學(xué)家試圖說服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制， 以遏制法西斯德國的全球擴張戰(zhàn)略。 第二天早上，