商務(wù)談判技巧談判策略-wenkub
2023-01-26 04:50:53 本頁(yè)面
【正文】 間消化 困 難 ? 對(duì) 方 看 不 到 需 求 ? 對(duì) 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 ? 對(duì) 方 認(rèn) 為 價(jià) 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款 解 決 方 法 重 新 審 視： ? 從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 ? 重 新 考 慮 誰(shuí) 是 決 策 人 ? 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 ? 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 ? 再 尋 找 共 同 利 益 引 入 新 的 “要 件”， 調(diào) 整 給 與 取 的 力 度 和 寬 度， 整 合 解 決 方 案。 五、討價(jià)還價(jià)階段 讓 步 策 略 ? 第 一 種： 15 元－ 13 元－ 10 元－ 5 元 ? 第 二 種： 15 元－ 12 元－ 9 元－ 6 元 ? 第 三 種： 15 元－ 元－ 10 元－ 元 讓步的原則 留給自己足夠的空間，為自己的開(kāi)價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過(guò)份 鼓動(dòng)對(duì)方先開(kāi)價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái)，盡力隱藏自己的目標(biāo) 讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步，如果愿意，你可在次要問(wèn)題上先讓步 成熟的談判者永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)我們折中吧。 第三部分 :談判技巧 認(rèn)識(shí)談判者 個(gè)人心態(tài) 談判者究竟追求什么？ ? 想覺(jué)得自己不錯(cuò) ? 不想被逼到角落里 ? 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) ? 想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng) ? 想學(xué)點(diǎn)東西 ? 想保住飯碗，想升遷 ? 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 ? 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 認(rèn)識(shí)談判者 個(gè)人心態(tài) ? 想把所做的事說(shuō)成很重要 ? 想避免意外變動(dòng)帶來(lái)的不安 ? 想靠你幫忙 ? 想有人傾聽(tīng) ? 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 ? 想得個(gè)好理由 ? 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 ? 想知道真相 ? 想樹(shù)立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 ? 想獲得權(quán)力 認(rèn)識(shí)談判者 個(gè)人心態(tài) 滿足感是談判的重要成果！ 談判的戰(zhàn)略 錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 價(jià)值分析（不是成本分析） 成本及訂價(jià)分析 制定正確的戰(zhàn)略和方向 談判技巧 1 攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對(duì)方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”。 談判技巧 3 黑臉白臉戰(zhàn)術(shù) 第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。先跟對(duì) 方談一個(gè)你想要的東西，談妥以后，再談 第二個(gè)，談妥以后，再談第三個(gè)～～～ 像一個(gè)蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！ 甚至達(dá)成協(xié)議后你還可以看看你有沒(méi) 有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要 求。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。 一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。” “為什么 ?” 如此等等。 談判技巧 8 草船借箭 采取“假定 ?? 將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。因此，“假定 ?? 將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。 有些人認(rèn)為，在談判過(guò)程中，毫無(wú)保留無(wú)異于“自殺”。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用，并使其發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的。 眾所周知，“交際場(chǎng)所”里充滿了愉快的氣氛。 要求對(duì)方更高層出面 他們喜歡賣(mài)弄決定權(quán) 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間” 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問(wèn)題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！ 更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒(méi)準(zhǔn)備好 閻王好拜、小鬼難纏 談判小貼士 擴(kuò)展談判層 ? 找出對(duì)方真正的決策者 ? 表明公司對(duì)談判授權(quán)的支持 ? 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) ? 必要時(shí)引入我方更高決策層 ? 幫助對(duì)手從他公司里得到“ yes” 答案 談判小貼士 談判小貼士 拍賣(mài)式詢價(jià)賣(mài)方對(duì)策（賣(mài)方面對(duì)的最艱難的處境） ? 想法將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化，提供同業(yè)無(wú)法提出的雙贏選擇 ? 找出誰(shuí)能做決定，尋求支持 ? 找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案 ? 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 ? 認(rèn)識(shí)到買(mǎi)方想早點(diǎn)兒決定 ? 說(shuō)些拍賣(mài)式詢價(jià)造成的惡果 談判小貼士 夸大的表情 ? “你在開(kāi)玩笑嗎？” ? “這怎么可能？” ? “我的老天！” 談判小貼士 壓榨 如“你必須給更好的條件” ? 問(wèn)具體的”更好的條件” ? 除非買(mǎi)方明確說(shuō)出原因，不要降價(jià) ? 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值 ? 絕不要以為價(jià)格是唯一的因素 ? 要求回報(bào) ? 買(mǎi)方也可能有大讓步 談判小貼士 反悔（當(dāng)你對(duì)初步協(xié)議不滿時(shí)） ? 承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià) ? 給對(duì)方足夠的滿足感 ? 顯示出已無(wú)可退讓 ? 改變需求或條件 談判小貼士 給些小東西 ? 如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，安慰對(duì)方。 18:46:2023:46:2023:461/24/2023 6:46:20 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時(shí) 46分 20秒 18:46: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時(shí) 46分 20秒 下午 6時(shí) 46分 18:46
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