商務(wù)談判技巧談判策略-wenkub
2023-01-26 04:50:53 本頁面
【正文】 間消化 困 難 ? 對 方 看 不 到 需 求 ? 對 方 不 認 同 我 方 的 方 案 ? 對 方 認 為 價 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款 解 決 方 法 重 新 審 視： ? 從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 ? 重 新 考 慮 誰 是 決 策 人 ? 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 ? 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 ? 再 尋 找 共 同 利 益 引 入 新 的 “要 件”， 調(diào) 整 給 與 取 的 力 度 和 寬 度， 整 合 解 決 方 案。 五、討價還價階段 讓 步 策 略 ? 第 一 種： 15 元－ 13 元－ 10 元－ 5 元 ? 第 二 種： 15 元－ 12 元－ 9 元－ 6 元 ? 第 三 種： 15 元－ 元－ 10 元－ 元 讓步的原則 留給自己足夠的空間，為自己的開價準備個理由，不要太過份 鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的目標 讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步 成熟的談判者永遠不會說我們折中吧。 第三部分 :談判技巧 認識談判者 個人心態(tài) 談判者究竟追求什么？ ? 想覺得自己不錯 ? 不想被逼到角落里 ? 想避免日后的麻煩和風險 ? 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 ? 想學點東西 ? 想保住飯碗，想升遷 ? 想工作輕松點，不是麻煩些 ? 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 認識談判者 個人心態(tài) ? 想把所做的事說成很重要 ? 想避免意外變動帶來的不安 ? 想靠你幫忙 ? 想有人傾聽 ? 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 ? 想得個好理由 ? 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 ? 想知道真相 ? 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形象 ? 想獲得權(quán)力 認識談判者 個人心態(tài) 滿足感是談判的重要成果！ 談判的戰(zhàn)略 錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 收集情報、發(fā)掘真相、嚴加保密 價值分析（不是成本分析） 成本及訂價分析 制定正確的戰(zhàn)略和方向 談判技巧 1 攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。 談判技巧 3 黑臉白臉戰(zhàn)術(shù) 第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。先跟對 方談一個你想要的東西，談妥以后，再談 第二個，談妥以后，再談第三個～～～ 像一個蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！ 甚至達成協(xié)議后你還可以看看你有沒 有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要 求。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。 一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚?！? “為什么 ?” 如此等等。 談判技巧 8 草船借箭 采取“假定 ?? 將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。因此，“假定 ?? 將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。 有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。 眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。 要求對方更高層出面 他們喜歡賣弄決定權(quán) 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 傾向“不為小事浪費昂貴時間” 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準備好好咬一口吧！ 更高層通常不知細節(jié)，也沒準備好 閻王好拜、小鬼難纏 談判小貼士 擴展談判層 ? 找出對方真正的決策者 ? 表明公司對談判授權(quán)的支持 ? 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) ? 必要時引入我方更高決策層 ? 幫助對手從他公司里得到“ yes” 答案 談判小貼士 談判小貼士 拍賣式詢價賣方對策（賣方面對的最艱難的處境） ? 想法將自己的優(yōu)勢為客戶個性化，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 ? 找出誰能做決定，尋求支持 ? 找出自己的弱點，準備好答案 ? 準備一些雙贏方案使談話有利自己 ? 認識到買方想早點兒決定 ? 說些拍賣式詢價造成的惡果 談判小貼士 夸大的表情 ? “你在開玩笑嗎？” ? “這怎么可能？” ? “我的老天！” 談判小貼士 壓榨 如“你必須給更好的條件” ? 問具體的”更好的條件” ? 除非買方明確說出原因，不要降價 ? 降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值 ? 絕不要以為價格是唯一的因素 ? 要求回報 ? 買方也可能有大讓步 談判小貼士 反悔（當你對初步協(xié)議不滿時） ? 承認犯錯，重新估價，高出原價 ? 給對方足夠的滿足感 ? 顯示出已無可退讓 ? 改變需求或條件 談判小貼士 給些小東西 ? 如果要不到晚餐，漢堡也不錯，安慰對方。 18:46:2023:46:2023:461/24/2023 6:46:20 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時 46分 20秒 18:46: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時 46分 20秒 下午 6時 46分 18:46
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