【正文】 后，古董商裝作不在意地說(shuō)：“這個(gè)碟子它已經(jīng)用慣了，就一塊送給我吧。最后瓷廠做出“讓步”，適當(dāng)提高空酒瓶的價(jià)格。但是如果直接向酒廠說(shuō)明調(diào)價(jià)，又擔(dān)心酒廠另找供瓶廠而使本廠的生產(chǎn)計(jì)劃受到影響。那我就只好找別家了。不算貴了。這不是一個(gè)小數(shù)目。但有的時(shí)候由于雙方都要維護(hù)自身的利益，不得不在談判中隱藏自己的某些真正意圖，而以某種假定的目標(biāo)作為迷惑對(duì)方的誘餌，即采用聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)。一則可能傷害對(duì)方，二則不一定會(huì)答應(yīng)你，也有失面子，再往下談時(shí)難度會(huì)更大?！边@二例都是“告狀”性質(zhì)，前例為已告，后例為將要告。例如，某國(guó)使館商務(wù)參贊會(huì)見(jiàn)其商社的談判對(duì)手的上司時(shí)說(shuō)：“貴方主談人太死板，態(tài)度過(guò)于強(qiáng)硬，盡職得過(guò)頭了。買(mǎi)方有的人以為“他實(shí)在可伶”，真的動(dòng)搖了部分買(mǎi)方人的談判意志。買(mǎi)方人員走進(jìn)房間，只見(jiàn)賣(mài)方主談人頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉上掛著愁容，顯示出一副痛態(tài)。 如果用了我的產(chǎn)品，工人就有飯吃了。當(dāng)為物時(shí)，要投其所好；當(dāng)為錢(qián)時(shí)，視送私還是送公，采取不同方式。送禮分為明送與暗送兩種形式，送私與送公兩種性質(zhì)。所有活動(dòng)安排都是一種投人、一種代價(jià)，至于付多大代價(jià)要看策略目標(biāo)，而該點(diǎn)有時(shí)會(huì)與對(duì)手喜好與欲望強(qiáng)度產(chǎn)生矛盾，此時(shí)，策略運(yùn)用人應(yīng)及時(shí)調(diào)整。當(dāng)然還可以列舉很多，但道理只有一個(gè) ：“帽子”要選對(duì)規(guī)格。 一種為愛(ài)慕虛榮、虛榮心強(qiáng)的對(duì)手，這類(lèi)人適用 戴高帽子 ；一種為愛(ài)享受、安逸欲強(qiáng)的對(duì)手，這類(lèi)人適用 個(gè)別活動(dòng) ；一種為愛(ài)錢(qián)財(cái)、占有欲強(qiáng)的對(duì)手，這類(lèi)人 適用送禮 。 如果激將法使用得太露骨，被談判對(duì)手識(shí)破，不僅達(dá)不到預(yù)期的效果，使我方處于被動(dòng)地位，而且可能被高明的談判對(duì)手所利用，反中他人圈套。 使用激將法應(yīng)在尊重對(duì)手人格尊嚴(yán)的前提下，切忌以隱私、生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對(duì)手。 一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判中可以對(duì)其采用激將法的對(duì)象有兩種； 第一種是不夠成熟，缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判對(duì)手。貴方不告訴我方技術(shù)費(fèi)的計(jì)算依據(jù)，我怎么能接受呢？” 律師被說(shuō)動(dòng)了，同是該論題，該理由，從律師的角度，無(wú)言以辯，只能接受。 也有以此將軍的做法 ： “既然你有決定權(quán)，為什么不馬上回答我方明確合理的要求，你還要向上級(jí)請(qǐng)示嗎？” 迫使對(duì)方主談人要正視買(mǎi)方條件。 以話激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度，這種做法稱(chēng)之為“激將法”。 如何磨時(shí)間應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)情況而定，可以重復(fù)講某個(gè)理論、論據(jù)；可以放慢整個(gè)反應(yīng)節(jié)奏，內(nèi)部多商量，對(duì)外反饋意見(jiàn)故意慢；有時(shí)又以沉默表示“無(wú)可奈何”，似乎被對(duì)手逼得走投無(wú)路，讓時(shí)鐘嘀噠走過(guò)，而談判毫無(wú)新的進(jìn)展。一般來(lái)講，對(duì)手認(rèn)同你后，不會(huì)樂(lè)意輕易換生面孔談，也不會(huì)隨便答應(yīng)你“撤出談判” (盡管是表面的 )。常用的語(yǔ)言，“好了，我能做的均已做了，貴方還要談，我可向有關(guān)方面達(dá)?！毕滦兜恼f(shuō)法有“此事有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)的先生，屆時(shí)可與他討論”等。必要時(shí)也可以向平級(jí)不同崗位負(fù)責(zé)人員推卸責(zé)任。”客氣點(diǎn)說(shuō)：“您的問(wèn)題我很理解，但需要向主管人員匯報(bào)后才能答復(fù)您。 該策略的具體擋法主要有： (1)隱蔽手中的權(quán)力。簡(jiǎn)直不可思議 !但愛(ài)迪生是真正地贏了。 隨著時(shí)間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來(lái)，然而愛(ài)迪生仍然沒(méi)有開(kāi)口。他覺(jué)得妻子把這個(gè)新發(fā)明的價(jià)值看得太高了，不過(guò)到了談判的時(shí)候他還是打算照妻子的建議要價(jià)。 【 觀念應(yīng)用 】 愛(ài)迪生為什么會(huì)贏 愛(ài)迪生發(fā)明了電報(bào)以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買(mǎi)下愛(ài)迪生的這個(gè)新發(fā)明。 例如：歐美人來(lái)中國(guó)，時(shí)差，但是興奮，新鮮感。 ?學(xué)生作業(yè)： 安排寫(xiě)一個(gè)談判案例 。 第八章 商務(wù)談判的策略 ?教學(xué)目的： 通過(guò)本章教學(xué) ， 幫助學(xué)生建立起談判策略的基本意識(shí) ， 對(duì)于談判不同策略和技巧的綜合應(yīng)用有一個(gè)系統(tǒng)性的掌握 。我方亮出在國(guó)外獲取的情報(bào) ——美方在兩年前以 98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。美方揚(yáng)言再降 10萬(wàn)美元， 118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。你將采取的對(duì)策是： ?談判決策： ?① 告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷(xiāo)資歷如何，一律平等調(diào)漲 ?② 告訴對(duì)方，假如增加 3成采購(gòu)量，可以考慮特別處理 ?③告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策 談判對(duì)手故意忽視你 ?顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì) …… ?談判決策： ?① 當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無(wú)奈 ?② 告知對(duì)方你會(huì)將意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭 ?③請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商 客戶(hù)堅(jiān)持主帥出面談判 ?客戶(hù)堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì) …… ?談判決策： ?①向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判 ?②詢(xún)問(wèn)客戶(hù)副總經(jīng)理出面是否可以 ?③安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶(hù)商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析。 ? 我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。 ? 情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。 ?教學(xué)要求 ： 本章要求了解掌握談判的試探性策略 、 處理性策略和綜合性策略中的各個(gè)基本技巧 ， 學(xué)會(huì)利用策略思想分析談判活動(dòng) ， 并且能夠把談判策略應(yīng)用的自己的談判活動(dòng)之中 。 商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種 方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其組合運(yùn)用的總稱(chēng)。 沉默戰(zhàn) 講了半天，一句話也沒(méi)有聽(tīng)懂啊。愛(ài)迪生對(duì)這個(gè)新發(fā)明究竟應(yīng)該要多少價(jià)疑惑不決。談判是在西方聯(lián)合公司的辦公室進(jìn)行的。場(chǎng)面十分尷尬，西方聯(lián)合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問(wèn)“我們?cè)敢獬?10萬(wàn) 元買(mǎi)下你的發(fā)明，你看怎么樣？”愛(ài)迪生還是不說(shuō)話，“ 20萬(wàn)怎么樣？” 愛(ài)迪生對(duì)自己的新發(fā)明定價(jià) 2萬(wàn)元都認(rèn)為太高的，最后卻賣(mài)得了 20萬(wàn)元，為什么？試分析。其原因是就他運(yùn)用了溝通中的沉默技巧，給對(duì)方一種壓力，讓買(mǎi)方先行報(bào)價(jià)；同時(shí)也為自己留出回旋余地，爭(zhēng)取到談判的主動(dòng)權(quán)。 該做法的體現(xiàn)是推出一個(gè) “假設(shè)的決策人” (盡管自己有決定權(quán) )，以避免直接或即刻回答對(duì)方的問(wèn)題，從而獲得“推卸”責(zé)任、“拖磨”時(shí)間的機(jī)會(huì)和效果?！? (2)轉(zhuǎn)移矛盾。上推的典型說(shuō)法有：“我本人無(wú)權(quán)決定此事，必須向總經(jīng)理匯報(bào)后才能做出決定。 (3)金蟬脫殼。”“至此，我的談判任務(wù)結(jié)束了，再往下談，我就是貴方的通訊員，僅負(fù)責(zé)傳遞貴方意見(jiàn)，具體如何得由有關(guān)部門(mén)決定了。 總之，利用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級(jí)、同僚或其它的第三者”作擋箭牌，來(lái)阻止對(duì)手進(jìn)攻，減少自己讓步的幅度和次數(shù)，確有一定效果。 該計(jì)的運(yùn)用應(yīng)注意： 其一，態(tài)度要溫和，讓對(duì)方無(wú)可挑剔； 其二，避免“閑扯，”或隨便開(kāi)“不切題的玩笑”，來(lái)消磨時(shí)光。 1)、激將法可以直接刺激對(duì)方主談人。 2）、間接刺激對(duì)方主談的做法，即 通過(guò)主談的主要助手來(lái)刺激主談人。此時(shí)，主談人再被激時(shí)，就難以抗拒了。 這樣的對(duì)手往往有自我實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)烈愿望，總想在眾人面前證明自己，容易為言語(yǔ)所動(dòng)，這些恰恰是使用激將法的理想的突破口。 商務(wù)談判中選擇“能力大小”、“權(quán)力高低”、“信譽(yù)好壞”等去激對(duì)手，往往能取得較理想的效果 。 激將是用語(yǔ)言，而不是態(tài)度。 戴高帽 子是指用好言贊譽(yù)對(duì)手。 個(gè)別活動(dòng) 是指單獨(dú)為策略對(duì)象組織各種活動(dòng)。調(diào)整的原則是：只要有所得 ——不虧本，就應(yīng)確保策略效果。當(dāng)所送之物在情理之中時(shí)，多用明送的形式；當(dāng)所送之物超越常情時(shí)，多用暗送形式。送禮也存在分量問(wèn)題，原則上與交易及獲利大小相關(guān)。否則就 沒(méi)有飯吃了。據(jù)他講：“頭疼、胃疼、腰難受，被你們壓的心里急。 告將法 越級(jí)上告，把談判陷入僵局和困難推到你要告的人身上?！币笤撋纤尽坝枰愿深A(yù)”。 注意： （ 1）容易產(chǎn)生反作用，甚至改變別人心目中長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。 （ 4）既已告了狀，若談判成交時(shí)，還應(yīng)做事后的彌補(bǔ)工作。 聲東擊西即轉(zhuǎn)移對(duì)自己真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法 (誘捕策略 )。 乙：我們非常歡迎您買(mǎi)我們的水果，蘋(píng)果、鴨梨質(zhì)量都很好。 甲：鴨梨我不太想要。 乙：您先別走，蘋(píng)果價(jià)實(shí)在降不了。經(jīng)過(guò)謀劃，瓷廠向酒廠展開(kāi)了如下的攻勢(shì)：“由于國(guó)家控制信貸， 抽緊銀根 及物價(jià)上漲等因素的綜合作用，瓷廠目前流動(dòng)資金不足，生產(chǎn)遇到困難， 希望酒廠能預(yù)付下一年酒瓶的 1/3的貨款 。酒廠以為自己省下了一筆錢(qián)，瓷廠卻如愿以?xún)數(shù)剡_(dá)到了提價(jià)的目的，此乃一聲東擊西的成功范例?！必堉魅瞬桓闪耍骸澳阒烙眠@個(gè)碟子，我已經(jīng)賣(mài)出多少只貓了？” 可他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，貓主人不但知道，而且利用了他“認(rèn)為對(duì)方不知道”的錯(cuò)誤大賺了一筆。 真要做買(mǎi)賣(mài)的人不怕空城計(jì)，會(huì)再深入一問(wèn)；不想做交易的，也不會(huì)理你。 需在對(duì)手交易欲望較強(qiáng)時(shí)運(yùn)用。 例如：一人想買(mǎi)一套房屋做連鎖商店，賣(mài)放認(rèn)為值1500萬(wàn)元，買(mǎi)主卻只想給 500萬(wàn)，能成嗎？顯然不成！ 買(mǎi)主第 2天派一個(gè)人去，問(wèn)房主，是否要賣(mài)房？房主說(shuō)， “ 你開(kāi)個(gè)價(jià)。 因此，談判討價(jià)還價(jià)時(shí)，如果能將對(duì)方的商品挑出一大堆毛病來(lái)，比如從商品的功能、質(zhì)量到商品的款式、色澤等方面吹毛求疵，這樣，就等于向?qū)Ψ铰暶鳎呵颇愕纳唐范啻巍? ? “多少錢(qián) 1公斤？” ? “ ?！? ? “整筐賣(mài)多少錢(qián)？” ? “零買(mǎi)不賣(mài)，整筐 1公斤。您這蘋(píng)果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無(wú)論如何算不上一級(jí)，勉強(qiáng)算二級(jí)就不錯(cuò)了。 ? 只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于給商品進(jìn)行正確的估價(jià)，避免在談判中吃虧上當(dāng)。對(duì)某些商品的貶低如果過(guò)火，可能會(huì)激怒對(duì)方。 （ 3）對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視若未睹地一筆帶過(guò)。 例： 某項(xiàng)目因兩個(gè)賣(mài)主談判態(tài)度不同，且條件也有異，買(mǎi)主便與態(tài)度積極、條件基本滿意的一家草簽了 合同 。不過(guò)，通過(guò)新一輪的貨比三家的談判，買(mǎi)方又比原來(lái)的條件多得到 15萬(wàn)套產(chǎn)品的試車(chē)材料、 5人免費(fèi)考察、連續(xù) 3年 代銷(xiāo) 30％產(chǎn)品等優(yōu)惠條件。 注意： 一，帶技術(shù)的項(xiàng)目 化整為零 時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)“技術(shù)保證”為前提。增減供應(yīng)量，不一定節(jié)省，反而會(huì)因賣(mài)方將利潤(rùn)轉(zhuǎn)移到買(mǎi)方必要的商品上，而增加費(fèi)用。 探底的技巧具體可表現(xiàn)為 投石問(wèn)路 、 聲東擊西和不吝賜教等技巧 。 提問(wèn)題要有針對(duì)性。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。這個(gè)報(bào)價(jià)吸引了賣(mài)主，賣(mài)主便回絕回了其他買(mǎi)主。 三、 加法報(bào)價(jià)策略 在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶(hù)，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。 因?yàn)槿藗冇X(jué)得 365是個(gè)不小的數(shù)字。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣(mài)出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。 四、差別報(bào)價(jià) 是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶(hù)性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。 處理性策略 處理性策略是指在談判涉及到具體議題的解決時(shí)，談判人員根據(jù)自己的需要所采取的推進(jìn)或延緩問(wèn)題解決的技巧的綜合。有人報(bào)告夏侯， …… ，夏侯也命令軍士收拾行裝， …… ，曹操知道后大怒，造言亂軍心將楊修立即處斬，懸首于城門(mén)。 第二天，兩臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失禮，十分后怕，遂向宋太宗請(qǐng)罪，宋太宗笑曰： “ 昨晚，朕也喝咀醉了，記不得這些事了。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠的產(chǎn)品。 首先與小商社密切商談，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。你說(shuō)怎么辦？ ” 他們?cè)谠囂揭d，好抓到他的把柄。 ” 又開(kāi)始畫(huà)字。 一個(gè)問(wèn)題 ：當(dāng)你在鄉(xiāng)下一家住宅門(mén)口，一個(gè)木牌上寫(xiě)“ 內(nèi)有惡狗，入內(nèi)后果自負(fù) ” ，你相信嗎？。 （ h） 上層路線 從管理學(xué)理論而言 ， 管理的跨度有嚴(yán)格的界限 ， 但是在具體工作中我們不難發(fā)現(xiàn)許多領(lǐng)導(dǎo)或多或少地都有著越疽代抱的情況 。雷法在 《 談判的藝術(shù)與科學(xué) 》 一書(shū)中把談判中的讓步過(guò)程稱(chēng)之為 “ 談判舞蹈 ” （ negotiation dance） 。一開(kāi)始我方表示愿意出價(jià) 10萬(wàn)元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)則是 20萬(wàn)元，同其報(bào)價(jià)單上列的價(jià)格完全一樣。 （ 3）由 10萬(wàn)美元增加到 ，然后依次增加，但增加的幅度越來(lái)越小。 人非圣賢 ， 孰能無(wú)錯(cuò) ， 但問(wèn)題是你對(duì)錯(cuò)誤的態(tài)度與行為 ， 不同的對(duì)待錯(cuò)誤的態(tài)度與行為 ， 對(duì)隨后工作必然產(chǎn)生不同的影響