商務(wù)談判要素與策略-wenkub
2023-03-29 10:36:55 本頁(yè)面
【正文】 ?” 開放式提問 “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能 ?” 婉轉(zhuǎn)式提問 “這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧 ?您能評(píng)價(jià)一下嗎 ?” 澄清式提問 “您剛才說對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判 ?” 探索式提問 “我們想增加購(gòu)貨量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些 ?” 三、提問技巧 1． 提問的類型 借助式提問 “我們請(qǐng)教了某某顧問，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些 ?” 強(qiáng)迫選擇式提問 “付傭金是符合國(guó)際貿(mào)易慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請(qǐng)貴方予以注意?！皟r(jià)格問題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢 ?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后?qǐng)您答復(fù)。 談判伊始 ， 美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況 ，而日方代表則一言不發(fā) ， 認(rèn)真傾聽 ， 埋頭記錄 。 ★ 談判人員的傾聽藝術(shù) （多聽 ，善聽 ，恭聽） 案例 12 美國(guó)人和日本人 半年多過去了 ， 正當(dāng)美國(guó)代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安 、 破口大罵日方?jīng)]有誠(chéng)意時(shí) ， 日方突然派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親率的代表團(tuán)飛抵美國(guó) ，在美國(guó)人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談判 ， 并拋出最后方案 ， 以迅雷不及掩耳之勢(shì) ， 催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié) 。 障礙之三 ： 受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制，特別是專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)了美國(guó) 3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽 之后，蘇聯(lián)人就把美國(guó)國(guó)家廣播公司、全國(guó)廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到莫斯科，請(qǐng)他們參加角逐。 這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國(guó)國(guó)家廣播公司會(huì)占上風(fēng)。會(huì)晤時(shí)達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。 最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯(lián)人向 3家電視網(wǎng)的代表表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國(guó) SATRA公司。第二，請(qǐng)中介人鮑克再次與 3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，是個(gè)架梯子的老手。 蘇聯(lián)人實(shí)施競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的步驟 ： 第一步：?jiǎn)为?dú)接觸，高價(jià)發(fā)盤。 競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的基本模式： 單個(gè)接觸一挑起競(jìng)爭(zhēng)一把握極點(diǎn)一適時(shí)成交 角色練習(xí) 加薪談判 你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報(bào)酬 。 實(shí)際上 ， 他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標(biāo)準(zhǔn) 。 (3)按照談判中扮演的各個(gè)角色進(jìn)行演習(xí) 。 角色 練習(xí) 銷售協(xié)議 你是一家工程構(gòu)件公司的銷售部經(jīng)理 。 (1)為談判做準(zhǔn)備 。 , March 28, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :27:3421:27:34March 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 28日星期二 9時(shí) 27分 34秒 21:27:3428 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :27:3421:27Mar2328Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 28, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 28日星期二 9時(shí) 27分 34秒 21:27:3428 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 28日星期二 下午 9時(shí) 27分 34秒 21:27: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :27:3421:27Mar2328Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 28日星期二 9時(shí) 27分 34秒 21:27:3428 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:3421:27:34March 28, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 28, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :27:3421:27Mar2328Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 (3)回顧 、 檢查談判 ， 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ， 注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果 。 這不僅會(huì)影響你的推銷計(jì)劃 ，而且勢(shì)必會(huì)對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響 。 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果 。 (1)準(zhǔn)備就加薪問題同你的老板進(jìn)行談判 。 況且 ， 其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績(jī)是很困難的 ， 他們都認(rèn)為你必須加班加點(diǎn) 、 周末不休息地工作才能保持如此高的工作標(biāo)準(zhǔn) 。 第三步：展示前景，重開談判。 斗來斗去，最后，蘇聯(lián)人以 8700萬美元的價(jià)格把1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美
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