商務(wù)談判策略概述課件-wenkub
2023-01-26 06:09:18 本頁(yè)面
【正文】 主要內(nèi)容第一節(jié) 引例所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。末了，日方代表故伎重演，以“ 不明白 ” 為由結(jié)束了第二輪談判。談判一開始，美方就大肆宣揚(yáng)己方的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，以求搶到談判的制高點(diǎn)。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。引例之后，日方一去未回，杳無(wú)音訊。商務(wù)談判策略概述第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略第四節(jié) 成交階段的策略 確定具體目標(biāo) 擬定行動(dòng)計(jì)劃草案 做法： 使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、選擇中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。 第二節(jié) 開局階段的策略慎重式開局 適用： 談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì)壓人、不尊重己方的傾向 做法： 有理、有利、有節(jié)，要切中問(wèn)題要害 ，又不能過(guò)于咄咄逼人，適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)因塞車遲到了。案例 — 進(jìn)攻式開局情報(bào)戰(zhàn)略◆ 厚積薄發(fā) —— 養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí) 情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格?？卖敻褓潎@道： “你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都 1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期 15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。克。結(jié)果會(huì)完全不同。1987年 6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地?！谡勁兄校粌H要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)荩拍塬@得勝利。216。判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。216。）? 是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略? ? 應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。相反，如果說(shuō)，每年交保險(xiǎn)費(fèi) 365元的話，效果就差的多了。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略四、差別報(bào)價(jià) 是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略六、數(shù)字陷阱? ? 第四節(jié) 磋商階段的策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略二、劣勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略不開先例? 是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略先苦后甜? 是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略價(jià)格陷阱? ? 這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。如何應(yīng)對(duì)？216。 不要輕易改變自己確定的 談判目標(biāo) 、計(jì)劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界環(huán)境的干擾，該 討價(jià)還價(jià) 就討價(jià)還價(jià)，該反擊就果斷反擊，絕不手軟。良好的心理素質(zhì)、有耐心、遇事從容不迫，對(duì)談判者來(lái)講是十分重要的。一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略期限策略? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。? 要點(diǎn)：貴在 “ 巧 ” 、要有度、有范圍限制 二、劣勢(shì)條件下的談判策略疲憊策略? 是指通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦?？三、均?shì)條件下的談判策略投石問(wèn)路? 即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。 采用這一策略時(shí)要注意： 中激起對(duì)手的成交欲望。 在冷漠之中有意給對(duì)方機(jī)會(huì)，只不過(guò)應(yīng)在其等待、努力之后，再給機(jī)會(huì)與條件，讓其感到珍貴。否則，會(huì)轉(zhuǎn)移談判焦點(diǎn)，使縱失控。從 技術(shù) 、報(bào)價(jià)、保證條件分析看， C方條件較有優(yōu)勢(shì)， A方內(nèi)定成交對(duì)象為 C方。 首先， A方在談判日程上把 B方放在前面，且談判時(shí)間也較充裕。216。 216。三、均勢(shì)條件下的談判策略大智若愚? 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題，或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。 三、均勢(shì)條件下的談判策略紅白臉術(shù)? 是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉” 的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，
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