商務(wù)談判概述培訓(xùn)-wenkub
2023-01-26 05:38:54 本頁面
【正文】 蒜運(yùn)往青島是用汽車，運(yùn)往上?？蓳Q成火車，雖然路程遠(yuǎn)一倍，但火車比汽車運(yùn)費(fèi)便宜，所以并沒有增加太多費(fèi)用；第二， A先生從價(jià)格上已先給我方便利；第三，從長遠(yuǎn)利益考慮， A先生可以作為我們的老客戶，是我們的長期合作伙伴。有些同行，對一點(diǎn)蠅頭小利也不放過，這樣會(huì)使對方產(chǎn)生反感，對方也會(huì)反過來對你斤斤計(jì)較，雖然生意做成了，但并不愉快，表面上看是贏家，實(shí)際上卻是輸家。 第二輪談判中，我公司權(quán)衡利弊后，愿以每噸 705美元成交，一下子讓了 15美元。 幾天以后，雙方?jīng)Q定舉行第二輪談判，再次坐到談判桌前。v 。v “沖突 ”和 “合作 ”的成分。v ，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。v 。 因?yàn)楫?dāng)時(shí)大蒜收獲期即將開始，我方既要抓緊收購工作，同時(shí)又要考慮如何售出。交易似乎到此應(yīng)該舉杯祝賀了，可 A先生又發(fā)出了一個(gè) “ 怪招 ” ，提出給我方每噸加價(jià) 5美元。 ”A先生的觀點(diǎn)正確嗎？ 在發(fā)貨時(shí)，果然驗(yàn)證了 A先生的話。所以，我方便答應(yīng)了。啟示：四、四、 商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判應(yīng)當(dāng)遵循以下 6條主要原則：1．自愿原則 談判出于各方對自身利益目標(biāo)的追求和互補(bǔ)互惠的意愿，也表明各方具有獨(dú)立的行為能力。4．求同原則 從大局出發(fā)，尋求共同利益。 主要特點(diǎn)： （ 1）難度相對簡單l 大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，l 大多數(shù)貨物交易均屬重復(fù)性交易，l 貨物談判的內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)， （ 2）條款比較全面貨物買賣談判條款一般包括三個(gè)部分：v 貨物部分 標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)等v 商務(wù)部分 價(jià)格、交貨、支付等v 法律部分 索賠、不可抗力、仲裁等主要條款、個(gè)別性條款共同性條款貨物買賣談判的主要內(nèi)容 1)標(biāo)的：交易對象，要求規(guī)范商品名稱。? 5)價(jià)格：價(jià)格水平、計(jì)價(jià)方式、價(jià)格術(shù)語。? 9)不可抗力：不可抗力的范圍、證明機(jī)構(gòu)、處理方式? 10)索賠和仲裁：依據(jù)、有效期、損失的計(jì)算辦法。 （ 3）技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性。? 1)技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容：標(biāo)的、技術(shù)性能、技術(shù)資料的交付、技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)、技術(shù)考核與驗(yàn)收、技術(shù)改進(jìn)等。租賃談判 租賃，是指出租方將設(shè)備、財(cái)產(chǎn)等交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原設(shè)備、財(cái)產(chǎn)等歸還給出租方的一種商務(wù)活動(dòng)。 1986年國家批準(zhǔn)了第一汽車制造廠生產(chǎn)轎車的計(jì)劃?？疾靾F(tuán)經(jīng)過比較和討論，選中了其中一種發(fā)動(dòng)機(jī)與克萊斯勒公司進(jìn)行談判。該發(fā)動(dòng)機(jī)功率較大、耗油相對較少、技術(shù)令人滿意。自然，此次談判陷入僵局，呂福源征得廠領(lǐng)導(dǎo)同意后，無奈帶隊(duì)回國。在融洽的氣氛中，翟昭杰試探性地提出轎車車身生產(chǎn)問題，哈恩立即接過話頭，表示愿為克萊斯勒發(fā)動(dòng)機(jī)量身定制合適的車身。他們大大降低了要價(jià)和各項(xiàng)交易條件，企圖吧 “一汽 ”拉回到他們身邊。有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給兩個(gè)孩子。v 在商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)用到 “你切我挑 ”的方法，這種方法看似公平，但存在著致命的雙方利益損失陷阱。v 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。他說： “如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ”。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。好的談判者并不
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