商務(wù)談判概述培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-08 05:38本頁(yè)面
【正文】 我們的老客戶，是我們的長(zhǎng)期合作伙伴。 A先生的觀點(diǎn)很正確，他符合商務(wù)談判的互利即雙贏的原則。只有互利 “ 雙贏 ” 下，談判才能走向最大的成功。2．平等原則 談判各方無(wú)論實(shí)力、規(guī)模如何，地位完全平等，擁有同樣的否決權(quán)，只有通過(guò)協(xié)商一致才能達(dá)成協(xié)議。—— 商務(wù)談判的前提—— 商務(wù)談判的基礎(chǔ)3．互利原則 只有互利 “雙贏 ”，談判才能成功。要善于化分歧和差異為互補(bǔ)合作，善于求同存異。6．合法原則—— 商務(wù)談判的目標(biāo)—— 商務(wù)談判成功的關(guān)鍵—— 商務(wù)談判成功的保證—— 商務(wù)談判的根本商務(wù)談判成敗標(biāo)準(zhǔn)1 2 3經(jīng)濟(jì)利益 談判成本社會(huì)效益五、商務(wù)談判的內(nèi)容(一 ) 貨物買(mǎi)賣(mài)談判(二 ) 技術(shù)貿(mào)易談判(三 ) 工程承包、租賃、合資、合作談判（一）貨物買(mǎi)賣(mài)談判貨物買(mǎi)賣(mài)談判 指針對(duì) 有形的實(shí)物商品 的買(mǎi)賣(mài)而進(jìn)行的談判。? 2)品質(zhì)：質(zhì)量及外觀，要求表達(dá)明確，不引起誤解。? 4)包裝：包裝的材料、方式、標(biāo)識(shí)及費(fèi)用等。? 6)交貨：交貨的時(shí)間、地點(diǎn)、運(yùn)輸方式等。? 8)檢驗(yàn)：檢驗(yàn)的內(nèi)容、方法、時(shí)間、地點(diǎn)、機(jī)構(gòu)等。（二）技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易 —— 指以技術(shù)為對(duì)象的買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)。 （ 2）技術(shù)價(jià)格具有不確定性。 （ 4）國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。每一方面的談判又包括若干具體條款。? 2)商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容：技術(shù)適用范圍和許可程度、價(jià)格、支付、保證、索賠和罰款。（三）工程承包、租賃、合資、合作談判工程承包談判 工程承包，是承包方通過(guò)投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包方簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包方收取費(fèi)用的一種綜合性交易。合資與合作談判v合資 指兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資。 “ 三來(lái) ”( 即來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配 ) “ 一補(bǔ) ”( 即補(bǔ)償貿(mào)易 )“奧迪 ”轎車(chē)的誕生 20世紀(jì) 80年代我國(guó)準(zhǔn)備開(kāi)拓轎車(chē)生產(chǎn)，以趕上世界轎車(chē)技術(shù)的發(fā)展。廠領(lǐng)導(dǎo)研究認(rèn)為，轎車(chē)生產(chǎn)首先要解決發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)的問(wèn)題，這方面比較領(lǐng)先的是美國(guó)克萊斯勒汽車(chē)公司，于是決定由廠長(zhǎng)翟昭杰率團(tuán)去美國(guó)考察。該公司接待非常熱情，他們已經(jīng)獲悉 “一汽 ”要生產(chǎn)轎車(chē)的信息，公司總裁艾柯卡親自帶領(lǐng)高級(jí)技術(shù)人員向中方詳細(xì)介紹各種發(fā)動(dòng)機(jī)的造型與性能。雙方都希望能做成這筆交易，因此談判比較順利，很快簽署了從克萊斯勒公司引進(jìn)這種發(fā)動(dòng)機(jī)制造技術(shù)和生產(chǎn)線的協(xié)議。 不久， “一汽 ”即開(kāi)始克萊斯勒公司發(fā)動(dòng)機(jī)的試生產(chǎn)。之后，廠領(lǐng)導(dǎo)研究決定盡快引進(jìn)克萊斯勒的轎車(chē)車(chē)身，即委派總經(jīng)濟(jì)師呂福源帶隊(duì)再去美國(guó)底特律。他們提出的輸出條件相當(dāng)苛刻，要價(jià)也異乎尋常地高，克萊斯勒公司知道，他們的發(fā)動(dòng)機(jī)與他們的車(chē)身是適配的， “一汽 ”既已用上了他們的發(fā)動(dòng)機(jī)，就不能不用他們的車(chē)身，因此有恃無(wú)恐，以為在這次交易中可以大撈一把。而克萊斯勒公司認(rèn)為， “一汽”要搞汽車(chē)，遲早還會(huì)來(lái)找他們。董事長(zhǎng)哈恩博士在參觀中對(duì) “一汽 ”所具備的生產(chǎn)條件頗為贊嘆。 哈恩回國(guó)后不到一個(gè)月即打電話給翟昭杰，車(chē)身已經(jīng)完成，并裝上了克萊斯勒發(fā)動(dòng)機(jī)。 此時(shí)，美國(guó)克萊斯勒公司也得到了消息，趕緊放下姿態(tài)，向 “一汽 ”提議和解。 根據(jù)呂福源考察大眾公司的匯報(bào)和克萊斯勒公司的最新提案， “ 一汽 ” 領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)
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