商務(wù)談判的內(nèi)容概述-在線瀏覽
2024-11-18 22:08本頁面
【正文】 》認為：兵者，詭道也。商場如戰(zhàn)場，其中充滿 “詭道 ”、 “機關(guān) ”，不講求謀略是不成熟的表現(xiàn)。謀略思維l 談什么要懂什么 成志明主編《涉外商務(wù)談判》一書告誡讀者要 “注意概念的理解和把握 ”， 講的就是這個道理。 但對于談判者來說，它們往往就是常識。舉例說明l 技術(shù)貿(mào)易談判中，對技術(shù)轉(zhuǎn)讓費的支付，有一種稱之為 “提成支付 ”。這里最容易混淆的就是提成的基數(shù)是什么？在某些談判中，外商以銷售額代替凈銷售數(shù)額，顯然是擴大了技術(shù)收費，如果我們自己概念不清，理解不準，就會吃虧上當。l 案例： 《商務(wù)談判中的法律運用》 占有談判信息優(yōu)勢的一方，幾乎總是把握談判的主動權(quán)。 上中學 先去談，不簽約，談完再學 下面選擇一些比較常見的關(guān)系因素，略作一些辯證分析： 在任何談判啟動之前，必須要準備足夠充分的 “要求 ”和 “妥協(xié) ”的條件。l 一口價l 只要雙方同意談判，就等于否定了一口價。辯證思維l 丑話l 丑話就是申明規(guī)則和違規(guī)的懲罰。不敢在談判中講丑話是談判中的一大忌。l 舌頭和耳朵l 在整個談判過程中，耳朵的功能是更加重要。所以，在商務(wù)談判中認真聽取對方的信息是頭等重要的大事。辯證思維l 羅嗦和重復l 這二者之間能夠區(qū)分，卻容易混淆。談判本身就帶有很強的重復性。l 重復雖不涉及新信息，但卻可以避免誤解，有助于對方理解，給對方一段舒展思維的時間。l ② 同一概念善于用不同詞語或句子來表述；l ③ 相同的內(nèi)容可以反復舉出新例加以解釋；l ④ 善于從不同角度、不同層次概括綜合本方的中心議題；在口才學中，被稱為 “能動的 ”“聰明的 ”“智能的 ”重復；辯證思維l 讓步中的相互與對等l 商務(wù)談判中存在三種情況：不讓步，相互讓步，對等讓步。辯證思維l 說理與挖理l 不會闡述道理，可以說就不會談判?？陀^存在理由，要善于運用；客觀理由不明顯，要善于挖掘與發(fā)揮，并巧妙地進攻式防御。辯證思維l 謊言的是非功過l 謊言其實也是一種策略，人們無法將實話、真話和盤拖出，談判過程就是從虛話中走向?qū)嵲?，從假話走向真話的漫長曲折的過程。因為 ,“謊言 ”，只在雙方爭奪利潤區(qū)間時發(fā)揮作用，對交易的本質(zhì)不產(chǎn)生負面影響。就是不斷變換策略以應(yīng)對各種復雜局面。l 1）常用策略變換方法 1）常用策略變換方法仿照 ： 對于常規(guī)性、規(guī)范性或程序性的談判問題，可以仿照本方已使用過的策略方式或采用別人成功的經(jīng)驗方法。奇謀 ： 對于十分棘手、或陷入僵局、或久拖不決、或多方干擾的談判難題，應(yīng)當運用各種非常態(tài)思維方法，籌劃奇謀良策，所謂 “明修棧道，暗渡陳倉 ”，所謂 “山重水復疑無路，柳暗花明又一村 ”都是非常態(tài)思維的結(jié)果。2）關(guān)于詭道思維l 詭道思維有兩大方面特征：一是對游戲規(guī)則的突破，用不道德、非正義的手段詐取利益；二是運用詭道邏輯。以造成談判對手認識上的錯誤和判斷上的失誤。：創(chuàng)造條件以使對手失衡。：語言的詭辯，即用非邏輯的思維方式攻擊真理、歪曲事實、制造混亂、以假亂真達到以邪取勝、以繆取利的目的。都會對談判產(chǎn)生不可估量的影響，是談判學必須著力研討的課題。l 再比如 ，有些人經(jīng)受不了別人的熱情，在熱情的關(guān)懷照料下就 “找不到北了 ”。l 古人云：長袖善舞，多財善賈； 其實，人生善舞在心態(tài)。l 2）專業(yè)談判心理禁忌一般談判心理禁忌l ① 戒急l 急于表明自己的最低要求；急于顯示自己的實力；急于表明自己對市場、技術(shù)及產(chǎn)品的熟悉；急于顯示自己的口才、風度甚至酒精量等。② 戒輕l 輕易暴露所賣產(chǎn)品的真實價值；輕信對方的強硬態(tài)度；沒有得到對方實實在在的交換條件，就輕易做出讓步；輕易放棄談判等。戒狹l 把個人情感帶入交易之中；或自己的喜怒哀樂受人感染；或脾氣急躁，一觸即跳；或太在乎對方的禮儀、禮貌、語言、態(tài)度。 須知 “ 俗態(tài) ” 大凡都是 “ 喪師辱國 ” ，即失去談判利益，又失去談判者的尊嚴。一般談判心理禁忌l ⑤ 戒弱l 俗話說： “未被打死，先被嚇死 ”就是弱。l ⑥ 戒貪l 貪酒、貪吃、貪色、貪財、貪玩、貪諛、貪功、貪權(quán)、貪虛榮等都是大忌，此令多少精英功敗垂成，毀于一旦，身敗名裂。l ② 戒自我低估l 毛澤東有句偉大名言：在戰(zhàn)術(shù)上重視敵人
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