【正文】 方法等都必須在合同明確具體的規(guī)定。 ? 在此種條款下，買方在貨物到達后原則上不能對貨物的品質和數量提出異議。 ? 以到岸品質、重量為準。這種做法顯然對買方有利。 ? 如復驗后發(fā)現貨物的品質、數量與合同不符，買主可根據交驗的結果向賣方提出索賠。 專業(yè)技術知識 ? 商務談判是直接與人打交道的社會實踐活動，而且政策性、專業(yè)性很強。 ? 在商務談判中，談判人員會遇到許多問題，涉及的內容十分廣泛，要求談判人員無所不曉是不客觀的。 商品知識 ? 商務談判總是以一定的商品為談判對象的。 ? 在談判中雙方應明確具體的商品的名稱以及規(guī)格、等級或標準。還應對商品功能、用途及相關技術生產過程有所了解，并掌握與之有關的知識。 ? 還應該掌握該商品所處的市場環(huán)境，政府管理條例或行業(yè)、企業(yè)管理的辦法。 (2) 商品的生產工藝： 基本配方、工藝流程、設備性能和質量管理等。 (4) 商品的標準與包裝： 銷往國家的技術、安全、衛(wèi)生和環(huán)保等各項規(guī)定，原料、體積、重量和各種運輸工具允許的裝載量等。 (6) 商品的價格： 原材料價格、同類商品價格、歷史價格及發(fā)展趨勢等。商務談判人員應當掌握有關國際商業(yè)慣例。而在當事人未選擇適用國際商業(yè)慣例時，適用國際商業(yè)慣例只發(fā)生于法律對有關事項未加規(guī)定的情況。但適用國際慣例不得違背中華人民共和國法律和社會公共利益。 ?貨幣。匯率是指兩國貨幣相互兌換的比率，是衡量兩國貨幣價值大小的標準。在商務談判中因結算支付帶來信貸問題。信貸是利用外資的一種形式，談判人員應合理運用，擇優(yōu)取之。 ? 同時還應考慮商品的自然屬性和市場需要情況，假如運輸蔬菜、水果、肉蛋等商品，或市場急需的商品，應選擇運輸速度快時間短的路線。它可以減少商品的周轉環(huán)節(jié)，從而減少商品的損耗，節(jié)儉運輸費用。 ? 2）“四就直撥”運輸 ? ①就廠直撥 ——物流部門從工廠收購產品，在經廠驗收后，不經過中間倉庫和不必要的轉運環(huán)節(jié)，直接調撥給銷售部門或直接送到車站碼頭運往目標地的方式。 ? ③就庫直撥 ——直接從倉庫撥給銷售部門 ? ④就車船過載直撥 ——對外地用車、船運的貨物，經交接驗收后，不在車站或碼頭停放，不進庫保管，隨即通過其他運輸工具換裝置直接運至銷售部門 ? 3）國際貨物多式聯運 ? 聯運經營人以一張聯運單據，通過兩種或兩種以上的運輸方式，負責將貨物從一個國家的某一地點運送到另一國家的某一地點的運輸組織形式。 20世紀 60年代以后，國際海上集裝箱運輸迅速發(fā)展，國際貨物多式聯運也隨之迅速發(fā)展。 保險知識 ? 在商務談判交易中會涉及到保險的問題?，F代科學技術的發(fā)展，還不可能防止自然災害和意外事故等危險的發(fā)生，交易當事人通過參加保險，才能有效的取得災后經濟補償，防范交易中的風險，對以后的合同執(zhí)行有重大意義。并根據商品特征及采用的運輸方式要求投保某種險別。其中業(yè)務量最大，涉及面最廣的海上保險是海洋運輸貨物保險。 ? 1）平安險 ——責任范圍即包括了海運中的海上風險和外來風險造成的全部損失或部分損失。 ? 附加險主要有： 一般附加險、特別附加險、特殊附加險 （ 2） 陸上貨物運輸保險 ? 陸上貨物運輸保險是貨物運輸保險的一種。陸上運輸貨物保險的索賠時效為 2年，從被保險貨物在最后目的地車站全部卸離車輛后開始計算。 （ 3）航空運輸貨物保險 ? 1）航空運輸險 ——責任范圍包括了自然災害和意外事故造成的部分或全部損失。 在商務談判中，談判人員根據政治經濟形勢、商品的特征、運輸方式以及交易的對象、價值和交貨時間、地點等選擇保險的險別。 ? 補充：海洋貨物保險的風險防范 （一）險別選擇五要素 在投保時，應該在保險范圍和保險費之間尋找平衡點。要做到這一點，首先要對可能面臨的風險做出評估，甄別哪種風險最大、最可能發(fā)生，并結合不同險種的保險費率來加以權衡。 ①貨物的種類、性質和特點。 ③貨物的運輸情況 (包括運輸方式、運輸工具和運輸路線 )。 ⑤目的地的政治局勢。投保一切險最方便，因為它的責任范圍包括了平安險、水漬險和 11種一般附加險，但是，往往最方便的服務需要付出的代價也最大。 ? 是否選擇一切險作為主險要視實際情況而定。有的貨品則確實沒有必要投保一切險，像低值、裸裝的大宗貨物 (如礦砂、鋼材和鑄鐵制品 )，主險投保平安險即可。 ? （三）主險與附加險靈活使用 ? 附加險的選擇要針對易出險因素來加以考慮。 案例 我向澳大利亞出口坯布 100包，我方按合同規(guī)定加一成投保水漬險。問對此損失應該向保險公司索賠還是向船公司索賠 ? 分析：水漬險只包括貨物被海水浸泡說產生的全損或部分損失。 策略知識、思維藝術及語言藝術 ? ? ? ? 談判策略是指談判人員在商務談判活動中，為了達到預期的目標，根據形勢的發(fā)展變化而制定或采取的計策和謀略。 即對規(guī)范性、程序性的問題，采取仿照過去已有的并被實踐證明是行之有效的策略方式。 即是將各種策略中已有的策略，經過一定分割，抽取，重組在一起，構成新的策略。 即對非規(guī)范，非程序性問題需要從整體出發(fā)，去尋找各策略變換中的最佳策略。商務談判離不開思維，一次成功的談判，有賴于談判者科學、正確的思維。 ? 談判的思維方法有： ? 辯證邏輯思維：運用概念進行判斷、推理、論證的過程。判中的詭辯術的主要表現手法有：循環(huán)論證、平行論證、機械類比等?！? ? 瘦子又問胖子：“你為什么吃的多？” ? 胖子回答：“因為我長的胖。他回答瘦子的第一個問題時，是以“吃的多”為理由的；而他回答瘦子的第二個問題時，又以“長的胖”為理由。胖子的這種論證，就叫做“循環(huán)論證”，是說明不了任何問題的。于是全線設備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。 ? 美方走后，中方專家自己研究技術，著手解決問題，經過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機調試好了，這也是全線配合的關鍵。 ? 等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事 ?”當中方工廠告訴美方，自己調通生產線后，美方人員轉而大怒，認為：“中方人員不應動設備，應該對此負責任。 ? 分析：美方論述屬詭辯范疇，主要運用了：平行論證 (中方行事理由