【正文】 作用。 先報(bào)價(jià)的一方由于過早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對(duì)方暗中組織進(jìn)攻，逼迫先報(bào)價(jià)一方沿著他們?cè)O(shè)定的道路走下去提供了方便。公司董事長事前約見了他，征詢對(duì)研討會(huì)討論主題的意見，蓋溫扼要講了對(duì)于談判者而言最不該做的事是接受對(duì)方的第一次出價(jià)的觀點(diǎn)。接下來還談了些其他細(xì)節(jié)，他要蓋溫放手去做，臨告別時(shí)，蓋溫提到了報(bào)酬問題?！毙南胨蟾艜?huì)嫌要價(jià)太高?！?至今，蓋溫還是搞不清該要多少勞務(wù)費(fèi)才算合適。 后報(bào)價(jià)的弊端： 被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利，并問他要多少錢。愛迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。反之可考慮后報(bào)價(jià)，以觀察對(duì)方并適當(dāng)調(diào)整自己實(shí)際期望目標(biāo)。 如對(duì)手是談判高手，且己方不太了解對(duì)方時(shí)，或者不了解市場(chǎng)時(shí)，可讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，避免讓對(duì)方剝繭抽絲。 投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。,1/27/2020,23,報(bào)價(jià)形式 根據(jù)報(bào)價(jià)的方式分，有書面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià) 書面報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià),1/27/2020,24,西歐式報(bào)價(jià)與日本式報(bào)價(jià) 根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分： 歐式報(bào)價(jià)術(shù)（高價(jià)報(bào)價(jià)）：由高到低。 日式報(bào)價(jià)術(shù)（低價(jià)報(bào)價(jià)）：由低到高。,1/27/2020,25,確定合理的報(bào)價(jià)范圍 掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) 報(bào)價(jià)的原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這就是最理想的，最合適的報(bào)價(jià)。蓋茨價(jià)格策略的核心：高價(jià)取利，低價(jià)取勢(shì) 確定報(bào)價(jià)目標(biāo) 確定虛頭大?。嘿u方的報(bào)價(jià)為成交價(jià)確定了一個(gè)最高限，買方的報(bào)價(jià)為成交價(jià)確定了一個(gè)最低限。,1/27/2020,27,五、報(bào)價(jià)策略 1．報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 價(jià)格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來多少收益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問題。 在談判開始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮儐杻r(jià)格，這時(shí)最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽而不聞，對(duì)方堅(jiān)持即時(shí)報(bào)價(jià)，也不能故意拖延，把價(jià)格同對(duì)方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來，一起介紹效果較好。,1/27/2020,28,3．報(bào)價(jià)差別策略 由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購銷價(jià)格不同。例如，西洋參每公斤1600元，報(bào)成每50克80元。 “每天少抽一支煙，每天就可訂一份XX報(bào)紙。”“一袋去污粉能把1600個(gè)碟子洗得干干凈凈。”,1/27/2020,30,日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元。 談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)費(fèi)分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月日本培訓(xùn)費(fèi)250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人，65O萬元日元。 6．中途變價(jià)策略 中途變價(jià)策略是指在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。,1/27/2020,32,中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年了，第二年，中方公司根據(jù)國際市場(chǎng)行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國市場(chǎng)價(jià)格，三天后再談。但人已來到漢城，談判必須進(jìn)行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大，從中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。在韓國市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)價(jià)和零售價(jià)均高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià)30％－40％。 為什么韓方人員這么說？中方人員分析對(duì)手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢？,1/27/2020,33,中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城。 中方人員分析認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。首先態(tài)度強(qiáng)硬（因?yàn)閬砬皩?duì)方表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。再次不必用三天時(shí)間給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。請(qǐng)貴方研究，有了結(jié)果通知我們，若我們不在飯店，則請(qǐng)留言。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價(jià)再上調(diào)。我們按韓方的要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)漲價(jià)。經(jīng)過幾個(gè)回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。,1/27/2020,35,商務(wù)談判讓步階段,確定讓步的條件。 制造出一種和諧的洽談氣氛。 確定讓步的方式。她走進(jìn)商店問價(jià)錢，老板心里知道，進(jìn)價(jià)是180元/m2，但沒有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶?！斑@里有很漂亮的黑色大理石”，老板邊說請(qǐng)她看樣品。 至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià)。老板說300元。“260元”，老板說。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn)。 問題:老板有必要讓步嗎?,商務(wù)談判讓步階段,?,【分析提示】 這是一個(gè)成功談判的例子。客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤。,1/27/2020,39,讓步原則,切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯。 互惠的讓步策略：以我方在某一問題的讓步來換取對(duì)方在某一問題讓步。 長、短期利益相結(jié)合的讓步策略。 優(yōu)點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，最后讓出全利，對(duì)方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。給對(duì)方缺乏誠意信息，影響談判。,1/27/2020,46,讓步的方式,均衡讓步方式（15/15/15/15） 導(dǎo)致買主提第五次讓步要求 優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無時(shí)間買主，削弱對(duì)方還價(jià)能力。,1/27/2020,47,讓步的方式,遞增式讓步方式（8/13/17/22） 優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對(duì)方按我方思路走 缺點(diǎn)：導(dǎo)致對(duì)方期待高，強(qiáng)化了對(duì)手議價(jià)能力。,1/27/2020,48,讓步的方式,遞減式讓步方式（22/17/13/8） 優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會(huì)產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對(duì)方等價(jià)利益交換。適于談判提議方使用。 優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，促使對(duì)方拍板，保住已方利益。適于談判高手使用。 優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對(duì)方傳遞無利可圖信息， 對(duì)方滿意成功率高。適于合作為主談判。 優(yōu)點(diǎn)：換對(duì)方回報(bào)可能大，打消對(duì)方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對(duì)方難以拒絕簽約。適于處于不利，又急于成功一方使用。 優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對(duì)方及采取回報(bào)，給對(duì)方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長期合作。,1/27/2020,53,迫使對(duì)方讓步的策略 軟硬兼施（鷹派和鴿派）； 制造競(jìng)爭(zhēng)； 既成事實(shí)策略（先斬后奏策略、人質(zhì)策略）； 最后通牒；,1/27/2020,54,阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 權(quán)力有限策略； 示弱策略； 軟磨硬泡策略； 以攻對(duì)攻策略；,1/27/2020,55,讓步練習(xí),目標(biāo)：正確看待讓步，學(xué)會(huì)正確的讓步技巧。你該怎么辦？請(qǐng)給出你的做法。 求疵法：討價(jià)是朝著對(duì)方報(bào)價(jià)條款的缺漏、差錯(cuò)、失誤而來的。 多次法：討價(jià)一般不止一次。也叫還盤。 按分析成本還價(jià)：指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。如果比價(jià)材料豐富且完備，選比價(jià)還價(jià)，反之，用分析成本還價(jià)。顯得更為合理。 總體還價(jià)：又叫一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。,1/27/2020,60,（二）還價(jià)起點(diǎn)的確定 還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是： 還價(jià)起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷。 確定還價(jià)起點(diǎn)的參照因素： 報(bào)價(jià)中的含水量，即與實(shí)際成本的差距：