【正文】 程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用。公司董事長事前約見了他，征詢對研討會討論主題的意見，蓋溫扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀點?！毙南胨蟾艜右獌r太高。 后報價的弊端： 被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判。愛迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 如對手是談判高手，且己方不太了解對方時，或者不了解市場時，可讓對方先報價，避免讓對方剝繭抽絲。,1/27/2020,23,報價形式 根據(jù)報價的方式分，有書面報價和口頭報價 書面報價 口頭報價,1/27/2020,24,西歐式報價與日本式報價 根據(jù)報價的戰(zhàn)術(shù)分： 歐式報價術(shù)（高價報價）：由高到低。,1/27/2020,25,確定合理的報價范圍 掌握行情是報價的基礎(chǔ) 報價的原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點，這就是最理想的，最合適的報價。,1/27/2020,27,五、報價策略 1．報價時機策略 價格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格問題。,1/27/2020,28,3．報價差別策略 由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購銷價格不同。 “每天少抽一支煙，每天就可訂一份XX報紙?！?1/27/2020,30,日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設(shè)備費12.5億日元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)費分培訓(xùn)費，12人的月日本培訓(xùn)費250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人，65O萬元日元。,1/27/2020,32,中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年了，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。但人已來到漢城，談判必須進行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大，從中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。 為什么韓方人員這么說？中方人員分析對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國。 中方人員分析認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。再次不必用三天時間給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。韓方認為，中方不應(yīng)把過去的價再上調(diào)。經(jīng)過幾個回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。 制造出一種和諧的洽談氣氛。她走進商店問價錢，老板心里知道，進價是180元/m2，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。 至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價?！?60元”，老板說。 問題:老板有必要讓步嗎?,商務(wù)談判讓步階段,?,【分析提示】 這是一個成功談判的例子。,1/27/2020,39,讓步原則,切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現(xiàn)得太明顯。 長、短期利益相結(jié)合的讓步策略。給對方缺乏誠意信息，影響談判。,1/27/2020,47,讓步的方式,遞增式讓步方式（8/13/17/22） 優(yōu)點：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走 缺點：導(dǎo)致對方期待高，強化了對手議價能力。適于談判提議方使用。適于談判高手使用。適于合作為主談判。適于處于不利，又急于成功一方使用。,1/27/2020,53,迫使對方讓步的策略 軟硬兼施（鷹派和鴿派）； 制造競爭； 既成事實策略（先斬后奏策略、人質(zhì)策略）； 最后通牒；,1/27/2020,54,阻止對方進攻的策略 權(quán)力有限策略； 示弱策略； 軟磨硬泡策略； 以攻對攻策略；,1/27/2020,55,讓步練習(xí),目標：正確看待讓步，學(xué)會正確的讓步技巧。 求疵法：討價是朝著對方報價條款的缺漏、差錯、失誤而來的。也叫還盤。如果比價材料豐富且完備，選比價還價，反之，用分析成本還價。 總體還價：又叫一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均按同一個百分比還價。 確定還價起點的參照因素： 報價中的含水量，即與實際成本的差距：對方報價含水量大，還價起點應(yīng)較低。,1/27/2020,61,討價還價,（一）討價還價階段前期的策略運用 故布疑陣 涵義：指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 當(dāng)然，在轉(zhuǎn)包的過程中他肯定要千方百計壓低承包價格，以保證自己獲得盡可能多的利潤。他們看到這張競價單，表明只要他出更低的價格，就有中標的可能，卻不知這張競價單是主人有意放在那里的。 適用：市場行情不穩(wěn)、無把握，或?qū)Ψ讲淮罅私獾那樾?。見面時縣官對他說：“坐在身旁的三人當(dāng)中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。 事實是：相士一巴掌拍在徒弟腦袋上時，師徒二人的模樣頗為滑稽。 適用：在本方不愿意先出價而對方又期望本方先出價的情形下使用。當(dāng)時還有一個叫常建的人，詩寫的也很好。”于是他就在墻上題下了半首詩。 常建的這個辦法，即謂“拋磚引玉”。,1/27/2020,69,蘋果熟了，果園里一片繁忙景象?！岸嗌馘X一公斤？”“ 1. 6元。”這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了，“您真想要，還個價吧。 羅：這種型號的冰箱一共有幾種顏色？ 營：共有32種顏色。顏色不好，價格還那么高，要不便宜一點兒，我就到其他商店看看。 羅：什么？這一點毛病雖小，但冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？ 營：…… 羅又打開冰箱門，看了一會兒說這冰箱附有制冰器嗎？ 營：這個制冰器每天24小時為您制冰塊，一小時才2美分電費。 本策略的應(yīng)對： 計劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要不動搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。 要反復(fù)協(xié)商、推敲各種項目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。 有一供應(yīng)商講：“某種商品的價格即將上升20％，要是采購者一周內(nèi)在訂貨合同上簽字，就免除了因價格上升而帶來的損失。在這個案例中，電視機廠成功的營銷靠的是價格陷阱策略的成功運用。對方向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價格是40萬美元。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術(shù)價格，將轉(zhuǎn)讓費由40萬美元降低到25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。 應(yīng)對： 尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。,1/27/2020,77,疲勞轟炸 涵義：指通過疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機達成協(xié)議。,1/27/2020,78,車輪戰(zhàn)術(shù) 涵義：指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判。,1/27/2020,79,“黑臉白臉策略”、“好人壞人策略” 休會策略,1/27/2020,80,討價還價階段后期的策略運用 最后通牒 坐收漁利（競爭法） 場外交易 涵義：指談判雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，離開談判桌，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。1980年奧運會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會放過這一機會。蘇聯(lián)人分別同三家電視網(wǎng)的上層人物接觸，提出報價21000萬美元現(xiàn)金!這個價比歷史上最高的奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)的售價高出近十倍?！?在談判進入最后階段時，三家電視網(wǎng)的報價分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國廣播公司7300萬美元。在鮑克的幫助下，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進行了會晤。最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明：時至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報價。蘇聯(lián)人的話聽起來就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，它又使眾多的追求者看到希望