【正文】 程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用。公司董事長(zhǎng)事前約見(jiàn)了他，征詢對(duì)研討會(huì)討論主題的意見(jiàn)，蓋溫扼要講了對(duì)于談判者而言最不該做的事是接受對(duì)方的第一次出價(jià)的觀點(diǎn)。”心想他大概會(huì)嫌要價(jià)太高。 后報(bào)價(jià)的弊端： 被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。愛(ài)迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 如對(duì)手是談判高手，且己方不太了解對(duì)方時(shí)，或者不了解市場(chǎng)時(shí)，可讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，避免讓對(duì)方剝繭抽絲。,1/27/2020,23,報(bào)價(jià)形式 根據(jù)報(bào)價(jià)的方式分，有書(shū)面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià) 書(shū)面報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià),1/27/2020,24,西歐式報(bào)價(jià)與日本式報(bào)價(jià) 根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分： 歐式報(bào)價(jià)術(shù)（高價(jià)報(bào)價(jià)）：由高到低。,1/27/2020,25,確定合理的報(bào)價(jià)范圍 掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) 報(bào)價(jià)的原則：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這就是最理想的，最合適的報(bào)價(jià)。,1/27/2020,27,五、報(bào)價(jià)策略 1．報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 價(jià)格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來(lái)多少收益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問(wèn)題。,1/27/2020,28,3．報(bào)價(jià)差別策略 由于購(gòu)買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購(gòu)銷價(jià)格不同。 “每天少抽一支煙，每天就可訂一份XX報(bào)紙?！?1/27/2020,30,日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)費(fèi)分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月日本培訓(xùn)費(fèi)250萬(wàn)日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人，65O萬(wàn)元日元。,1/27/2020,32,中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年了，第二年，中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。但人已來(lái)到漢城，談判必須進(jìn)行，中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大，從中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。 為什么韓方人員這么說(shuō)？中方人員分析對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó)。 中方人員分析認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。再次不必用三天時(shí)間給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再上調(diào)。經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。 制造出一種和諧的洽談氣氛。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢，老板心里知道，進(jìn)價(jià)是180元/m2，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。 至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià)。“260元”，老板說(shuō)。 問(wèn)題:老板有必要讓步嗎?,商務(wù)談判讓步階段,?,【分析提示】 這是一個(gè)成功談判的例子。,1/27/2020,39,讓步原則,切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問(wèn)題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺(jué)為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯。 長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步策略。給對(duì)方缺乏誠(chéng)意信息，影響談判。,1/27/2020,47,讓步的方式,遞增式讓步方式（8/13/17/22） 優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對(duì)方按我方思路走 缺點(diǎn)：導(dǎo)致對(duì)方期待高，強(qiáng)化了對(duì)手議價(jià)能力。適于談判提議方使用。適于談判高手使用。適于合作為主談判。適于處于不利，又急于成功一方使用。,1/27/2020,53,迫使對(duì)方讓步的策略 軟硬兼施（鷹派和鴿派）； 制造競(jìng)爭(zhēng)； 既成事實(shí)策略（先斬后奏策略、人質(zhì)策略）； 最后通牒；,1/27/2020,54,阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 權(quán)力有限策略； 示弱策略； 軟磨硬泡策略； 以攻對(duì)攻策略；,1/27/2020,55,讓步練習(xí),目標(biāo)：正確看待讓步，學(xué)會(huì)正確的讓步技巧。 求疵法：討價(jià)是朝著對(duì)方報(bào)價(jià)條款的缺漏、差錯(cuò)、失誤而來(lái)的。也叫還盤。如果比價(jià)材料豐富且完備，選比價(jià)還價(jià)，反之，用分析成本還價(jià)。 總體還價(jià)：又叫一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。 確定還價(jià)起點(diǎn)的參照因素： 報(bào)價(jià)中的含水量，即與實(shí)際成本的差距：對(duì)方報(bào)價(jià)含水量大，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較低。,1/27/2020,61,討價(jià)還價(jià),（一）討價(jià)還價(jià)階段前期的策略運(yùn)用 故布疑陣 涵義：指通過(guò)不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o(wú)用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 當(dāng)然，在轉(zhuǎn)包的過(guò)程中他肯定要千方百計(jì)壓低承包價(jià)格，以保證自己獲得盡可能多的利潤(rùn)。他們看到這張競(jìng)價(jià)單，表明只要他出更低的價(jià)格，就有中標(biāo)的可能，卻不知這張競(jìng)價(jià)單是主人有意放在那里的。 適用：市場(chǎng)行情不穩(wěn)、無(wú)把握，或?qū)?duì)方不大了解的情形。見(jiàn)面時(shí)縣官對(duì)他說(shuō)：“坐在身旁的三人當(dāng)中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。 事實(shí)是：相士一巴掌拍在徒弟腦袋上時(shí)，師徒二人的模樣頗為滑稽。 適用：在本方不愿意先出價(jià)而對(duì)方又期望本方先出價(jià)的情形下使用。當(dāng)時(shí)還有一個(gè)叫常建的人，詩(shī)寫(xiě)的也很好?！庇谑撬驮趬ι项}下了半首詩(shī)。 常建的這個(gè)辦法，即謂“拋磚引玉”。,1/27/2020,69,蘋(píng)果熟了，果園里一片繁忙景象?！岸嗌馘X一公斤？”“ 1. 6元?！边@時(shí)，賣主沉不住氣了，說(shuō)話也和氣了，“您真想要，還個(gè)價(jià)吧。 羅：這種型號(hào)的冰箱一共有幾種顏色？ 營(yíng)：共有32種顏色。顏色不好，價(jià)格還那么高，要不便宜一點(diǎn)兒，我就到其他商店看看。 羅：什么？這一點(diǎn)毛病雖小，但冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？ 營(yíng)：…… 羅又打開(kāi)冰箱門，看了一會(huì)兒說(shuō)這冰箱附有制冰器嗎？ 營(yíng)：這個(gè)制冰器每天24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才2美分電費(fèi)。 本策略的應(yīng)對(duì)： 計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要不動(dòng)搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。 要反復(fù)協(xié)商、推敲各種項(xiàng)目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。 有一供應(yīng)商講：“某種商品的價(jià)格即將上升20％，要是采購(gòu)者一周內(nèi)在訂貨合同上簽字，就免除了因價(jià)格上升而帶來(lái)的損失。在這個(gè)案例中，電視機(jī)廠成功的營(yíng)銷靠的是價(jià)格陷阱策略的成功運(yùn)用。對(duì)方向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是40萬(wàn)美元。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由40萬(wàn)美元降低到25萬(wàn)美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。 應(yīng)對(duì)： 尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。,1/27/2020,77,疲勞轟炸 涵義：指通過(guò)疲勞戰(zhàn)術(shù)來(lái)干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。,1/27/2020,78,車輪戰(zhàn)術(shù) 涵義：指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。,1/27/2020,79,“黑臉白臉策略”、“好人壞人策略” 休會(huì)策略,1/27/2020,80,討價(jià)還價(jià)階段后期的策略運(yùn)用 最后通牒 坐收漁利（競(jìng)爭(zhēng)法） 場(chǎng)外交易 涵義：指談判雙方將最后遺留的個(gè)別問(wèn)題的分歧意見(jiàn)放下，離開(kāi)談判桌，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂(lè)項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過(guò)這一機(jī)會(huì)。蘇聯(lián)人分別同三家電視網(wǎng)的上層人物接觸，提出報(bào)價(jià)21000萬(wàn)美元現(xiàn)金!這個(gè)價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高出近十倍?！?在談判進(jìn)入最后階段時(shí)，三家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國(guó)廣播公司7000萬(wàn)美元，哥倫比亞廣播公司7100萬(wàn)美元，美國(guó)廣播公司7300萬(wàn)美元。在鮑克的幫助下，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過(guò)是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。蘇聯(lián)人的話聽(tīng)起來(lái)就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，它又使眾多的追求者看到希望