商務談判概述培訓-展示頁
2025-01-13 05:38本頁面
【正文】 ﹑ 勇氣 ﹑ 能力與技巧達成統(tǒng)一意見的過程。v ，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。 第二章第二章 商務談判概述商務談判概述商務談判是談判中最為普遍、極為重要的類型和分支n 商務談判的概念n 商務談判的特征n 商務談判的程序n 商務談判的原則n 商務談判的內容一、一、 商務談判的概念商務談判的概念v談判 —— 是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動v商務談判 —— 是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而相互協(xié)商的活動v “給予 ”與 “接受 ”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。v “沖突 ”和 “合作 ”的成分。v ，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。v 。v 談判是科學的也是藝術的 二、二、 商務談判的特征商務談判的特征1． 普遍性 —— 談判的主體組織2． 交易性 —— 談判的內容性質3. 利益性 —— 談判的目的追求4. 價格性 —— 談判的議題核心從某種意義上說，商務談判就是價格談判u 商務談判中利益關系界限v 商務談判中的利益性應當表現(xiàn)為 “合作的利己主義 ” a x b 假設 A、 B為談判雙方， a為 A方的最低利益目標，a+x為 A方最高利益目標 b為 B方的最低利益目標，b+x為 B方最高利益目標則談判中 A、 B雙方的利益區(qū)間應分別為 a≦ A ≦ a+x, b ≦ B ≦ b+x三、商務談判的程序與模式商務談判的程序，一般經(jīng)過三個階段： 1．準備階段 具體包括： (1)選擇對象 (2)背景調查 (3)組建班子 (4)制訂計劃 (5)模擬談判等 2．談判階段 具體包括： (1）開局 (2)磋商 (3)協(xié)議 3．履約階段商務談判模式條款進行的順序快速時間進行的順序順進中速慢速跳躍65 34 21案 例 我食品進出口公司有意跟新加坡華裔客商 A先生洽談一筆大蒜生意，將我國的大蒜賣給 A先生。 幾天以后，雙方?jīng)Q定舉行第二輪談判，再次坐到談判桌前。新加坡一方考慮到要在大蒜收獲季節(jié)買到新鮮大蒜，不能錯過大蒜收獲季節(jié)，如果錯過，不但質量沒有保證，而且價格也會上漲。 第二輪談判中，我公司權衡利弊后，愿以每噸 705美元成交，一下子讓了 15美元。A先生是出于什么考慮提出加價的呢？ 等合同正式簽字生效后，我公司問新加坡 A先生為什么加價，他說： “ 新加坡華人多，而我們的老主顧都是北方人，對蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子雖響，但辣味不如山東蒜濃，所以，我愿意出高價買山東蒜。有些同行，對一點蠅頭小利也不放過，這樣會使對方產生反感，對方也會反過來對你斤斤計較，雖然生意做成了，但并不愉快，表面上看是贏家，實際上卻是輸家。事情是這樣的： 本來定在青島口岸發(fā)貨，可青島口岸只在月初有到達新加坡的船，要想搶在其他賣主之前上市，賣個好價，就得早裝船，可 A先生買的貨剛好錯過月初的船期，要等一個月后再發(fā)貨會給 A先生造成很大損失。我方考慮到：第一，從大蒜產地把大蒜運往青島是用汽車，運往上?？蓳Q成火車，雖然路程遠一倍，但火車比汽車運費便宜，所以并沒有增加太多費用；第二， A先生從價格上已先給我方便利；第三，從長遠利益考慮， A先生可以作為
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