【正文】 和市場占有率 ,主要競爭對手的營銷能力、所使用銷售組織的形態(tài)、規(guī)模和力量 ,消費者偏愛的品牌與價格水平 ,主要競爭對手所能提供的售后服務(wù)的方式等。 ? ? 市場需求信息主要包括 :與商務(wù)談判有關(guān)的商品的市場需求量現(xiàn)狀、消費者的數(shù)量及其構(gòu)成、消費者可支配收入及購買力、市場潛在需求量及其消費趨勢、消費者對該商品及其服務(wù)的特殊要求等方面。 二、掌握市場行情 ? (一 )市場信息 ? ? 國內(nèi)外市場分布方面的信息主要包括 :與商務(wù)談判相關(guān)的商品市場的政治經(jīng)濟條件、分布的地理位置、運輸條件、市場輻射的范圍、市場潛力和容量以及各個市場間的經(jīng)濟聯(lián)系等等。 （ 7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)； ? 主要包括 : ? (一 )交通運輸狀況如何 ? (二 )郵電通訊事業(yè)的發(fā)展情況如何 ? (三 )人力資源情況如何 ? 包括勞動力數(shù)量、質(zhì)量等。 ? (二 )外匯儲備水平如何 ? (三 )國際支付方面信譽如何 ? (四 )該國貨幣是否可以自由兌換 ,有何限制 ? (五 )匯率浮動現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 ? (六 )主要銀行對開征、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定 ? (七 )外匯管制措施或法令 ? 有些國家或地區(qū)為了保證收匯和防止逃匯、套匯、黑市買賣外匯 ,通過進出口許可證等辦法加強對外匯的管制。 ? 學(xué)生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國人這么熱衷冒險；二是想不到一千年前中國人就喜歡寵物豬了。那個仆人也什么用也沒有，整天擔(dān)著一副破行李，聽任擺布。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用，只是充當旅途的解悶工具罷了。據(jù)說他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實不過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。一路上，這個和尚路過許多高山，渡過一些大河大川，受到許多驚嚇。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。 文化差異 老外眼中的《西游記》 ? 瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個老師正在上外國文學(xué)，有個學(xué)生請老師介紹一下中國的《西游記》，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說的是一個中國的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。毫無疑問，該品牌不會促進卡車在那里的銷售。其實，當福特公司把最暢銷的“慧星”牌（ Comet）汽車以“卡林特”（ Caliente）之名銷售到墨西哥時，卻一直滯銷，直到后來才發(fā)現(xiàn)“ Caliente”是當?shù)胤Q“妓女”的俚語時，才恍然大悟 .福特公司向一些欠發(fā)達國家推出了一種“ Feira”牌廉價卡車。通用公司可不想因為名字這個小問題影響其“財路”，所以打算給將在加拿大市場銷售的該種車換一個新名字。當時在場的年輕人在聽到新車的名字時，都忍不住格格地笑了起來?？刹辉?，“ Lacrosse”在加拿大魁北克省的俚語中是“自慰”的意思，這令通用公司尷尬不已。拉克羅斯（ Buick Lacrosse），以取代老車型別克 教授的第三天值得回味，上下都站在統(tǒng)一的平臺上。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺上臺下全穿西裝，競爭力戰(zhàn)略順利地傳授下去。第二天，教授的講課同樣也是一個冒汗的過程。 ? 講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。教授為了表示對土著人的尊敬，于是準備了好幾套西服上路。因為，非洲小朋友看完題目后不知道什么叫做“糧食”；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請”；美國的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。主要包括 : ? (一 )衣著、稱呼方面 ,什么才是合乎規(guī)范的標準 ? (二 )是否只能在工作時間洽談業(yè)務(wù) ? (三 )飲食等方面有什么特點 ? (四 )社交場合中是否應(yīng)該帶妻子 ? (五 )是不是所有的款待、娛樂活動都在飯店、俱樂部等地進行 ? (六 )送禮的方式、禮品的選擇有什么習(xí)俗 ? (七 )婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù) ,如參與是否與男子具有同等的權(quán)力 ? (八 )在大庭廣眾之下 ,人們是否愿意接受別人的批評 ? (九 )人們是如何看待榮譽、名聲等問題的 ? 聯(lián)合國出了一道題目，請全世界的小朋友做答：“對于其他國家糧食短缺的問題，請你談?wù)勛约旱目捶ā? （ 5）社會習(xí)俗 ? 社會習(xí)俗是指不同國家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的獨特、典型的行為方式及行為標準。我們不贊成靠行賄來做生意 ,但是我們必須了解這些方面的情況 ,以便采取對策。 ? (四 )有沒有商業(yè)間諜活動 . 如果談判對方在商務(wù)往來中有間諜活動 ,則應(yīng)研究防范措施。 ? b是否做任何事情都見諸文字 ? 有些國家要求必須以文字為準 ,但有些國家以個人的信譽與承諾為準。主要包括 : ? a企業(yè)決策的程序如何 ? 有些國家的企業(yè)決策權(quán)集中于最高層 ,只要最高領(lǐng)導(dǎo)拍板即可 ,而有些國家決策權(quán)比較分散 ,需要各層級人員相互交流溝通協(xié)商。如果沒有 ,那么需要什么樣的程序才能生效。如果時間較短 ,可以相對節(jié)約雙方的資源。 ? c法院與司法部門是否獨立 ,司法部門對業(yè)務(wù)洽談的影響程度如何 ? d法院受理案件的時間長短 ? 這會直接影響到談判雙方的經(jīng)濟利益。有些國家法律制度不健全 ,在實際中會碰到無法可依的問題 。 ? 法律制度主要包括 : ? a法律制度的狀況如何 ? 如果是國際商務(wù)談判 ,談判人員必須了解對方國家是依據(jù)何種法律體系制定的法律。談判人員在貿(mào)易往來中面對不可避免的法律問題 ,必須清楚了解談判對方有關(guān)的法律制度 ,從而有效地降低商業(yè)風(fēng)險。在法律制度方面 ,對于宗教影響很大的國家或地區(qū) ,其法律制度的制定必須根據(jù)宗教教義 ,人們行為是否被認可 ,要看是否符合這個宗教精神 。主要包括 : ? a占主導(dǎo)地位的宗教信仰 ? 世界上宗教信仰很多 ,談判人員應(yīng)首先弄清楚談判對方占主導(dǎo)地位的宗教信仰 ,還要研究這種宗教信仰對談判人員的思想行為的約束。但是戰(zhàn)爭期間是不能獲得賠償?shù)?。在這個過程中日本人失了一算。弄不好給你帶來很大的損失。 ? 案例：一個國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達國家。 ? d 經(jīng)濟的運行機制 ? 如果是計劃體制 ,要看企業(yè)之間的交易買賣有多少列入國家計劃 ,對進口商品是否實行嚴密控制 ,有沒有爭取到計劃指標 ,列入國家計劃的項目才能談判。國家對企業(yè)監(jiān)管嚴格 ,企業(yè)的自主權(quán)就小 ,政府從很大程度上影響著談判的進行 ,一般談判的關(guān)鍵性問題要由政府解決 ,那么談判的成敗主要取決于政府 。例如 ,阿拉伯國家往往拒絕同那些與以色列有政治經(jīng)濟關(guān)系的國家及其企業(yè)進行商業(yè)交易。 ? b政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系 . ? 一般說來 ,政府與買賣雙方之間的關(guān)系良好 ,談判中受到的限制就少 ,談判就比較順利 ,成交的可能性就大 。主要包括 : ? ? 談判對方政局穩(wěn)定 ,市場有序 ,經(jīng)濟就會快速發(fā)展 ,就會吸引眾多的國外投資者前往投資 。政治狀況對商務(wù)談判 ,特別是國際商務(wù)談判具有重要的影響。這些環(huán)境會直接或間接地影響談判。 ? 2．了解商務(wù)談判的組織人員的選擇和人員構(gòu)成。 “知已知彼，百戰(zhàn)不殆” ? 要求通過本章學(xué)習(xí)，理解商務(wù)談判準備對談判進程和談判結(jié)果的重要影響，掌握各項準備工作的原則、范圍和方法。商務(wù)談判的準備 談判前的準備工作對于談判的成功與至關(guān)重要的，準備得越充分，成功的可能性越大。有準備的一方可以搶占先機，在談判的基本柜架上先發(fā)制人，占有談判的主動權(quán)。 ? [教學(xué)目的 ] ? 1．掌握商務(wù)談判各種背景資料的調(diào)查。 一、談判背景資料的調(diào)查 談判不是在真空中進行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治，經(jīng)濟文化影響的環(huán)境中進行。 英國談判專家馬什搶與談判的關(guān)的環(huán)境、社會文化環(huán)境、因素概括為： （ 1）政治狀況； （ 2）宗教信仰； （ 3）法律制度； （ 4）商業(yè)做法； （ 5）社會習(xí)俗； （ 6）財政金融狀況； （ 7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)； （ 8）氣候因素 (1)政治狀況 ? 政治與經(jīng)濟緊密相連 ,對經(jīng)濟具有很強的約束力。在進行商務(wù)談判前 ,談判人員必須對談判對方的政治環(huán)境進行詳細調(diào)查。相反 ,政局發(fā)生騷亂 ,市場混亂 ,會使正在進行的項目被迫中止 ,或者已達成的協(xié)議變成廢紙 ,不能履行合同 ,造成重大損失。關(guān)系緊張 ,談判中的障礙就多 ,談判達成協(xié)議的難度就大。 ? C 對企業(yè)的管理程度 ? 這主要涉及到企業(yè)自主權(quán)的大小。反之則取決于企業(yè)本身。在市場經(jīng)濟條件下 ,企業(yè)自主權(quán)較大 ,企業(yè)可以自主決定交易內(nèi)容。由于與你有相當多的業(yè)務(wù)往來的時候，他的政局是否穩(wěn)定對于你的對外經(jīng)濟或者貿(mào)易關(guān)系十分常有影響的。比如：日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款 900億日元，有好幾萬人參與為企業(yè)合作做這個事情。當時發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標就是伊朗擴大石化生產(chǎn)能力項目，伊拉克一點沒猶豫，就把合作項目給炸為平地，結(jié)果日本人認為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時日本人才醒悟過來，將其撤回來。 （ 2）宗教信仰； ? 宗教信仰影響著人們的生活方式、價值觀念和消費行為 ,也影響著人們的商業(yè)交往 , ? 談判人員必須對與宗教有關(guān)的問題進行了解。 ? b宗教信仰對政治、法律和國別政策等方面的影響 ? 在政治事務(wù)方面 ,談判對方國家政府的施政方針、國內(nèi)政治形勢和民主權(quán)力是否受到該國宗教信仰的影響 。在國別政策方面 ,由于宗教信仰不同 ,一些國家依據(jù)本國的外交政策 ,在對外經(jīng)濟關(guān)系上制定帶有歧視性或差別性的國別政策 ,對宗教信仰相同的國家給予優(yōu)惠政策 ,對于宗教信仰不同的國家 ,尤其是有宗教歧視和沖突的國家及企業(yè)施加種限制 . （ 3）法律制度； ? 法律制度同樣會對商務(wù)談判有控制力。如果談判人員缺乏談判對方的法律方面的知識 ,就會給企業(yè)帶來巨大的損失。是屬于普通法系 ,還是大陸法系 ? ? b在現(xiàn)實中法律執(zhí)行的情況如何 ? 這主要是調(diào)查對方是否可以做到有法可依 ,執(zhí)法必嚴。而有些國家法律制度健全 ,但不能做到嚴格執(zhí)行 ,影響到談判成果受保護的程度。如果法院受理案件的時間很長 ,會造成雙方資源的浪費 。 ? (五 )對執(zhí)行國外的法律仲裁判決需要什么程序 ? 如果是國際商務(wù)談判 ,談判人員必須清楚 ,在某國進行的裁決對談判對方國家是否具有同等法律效力。 （ 4）商業(yè)做法； ? 世界各國、各地區(qū)都有各具特色的商業(yè)做法 ,作為談判人員 ,必須了解并掌握談判對方國家或地區(qū)的商業(yè)做法 ,這樣才能在業(yè)務(wù)交往中采取有效的方法 ,保證業(yè)務(wù)活動的正常開展。日本企業(yè)就受群體決策的影響 ,談判前準備工作中注意吸收企業(yè)智囊團的建議 ,先由談判小組就某些計劃與設(shè)想在職工中征求意見 , 并求得共識 ,而后將統(tǒng)一的意見在企業(yè)內(nèi)進行廣泛而詳盡闡述 ,直至形成談判的基本方針。 ? c律師的作用如何 .在談判和簽約過程中是否必須有律師存在 ,全面審核合同的合法性 ,并簽字才能使合同生效 ?還是不起決定作用 ,只是輔助人員。 ? (五 )在商務(wù)往來中是否有賄賂現(xiàn)象 . 如果有 ,方式如何 ?有些國家行賄是正常現(xiàn)象 ,不行賄達不成交易。 ? (六 )商務(wù)談判的常用語言是什么 ? 如果談判對方使用當?shù)氐恼Z言 ,己方有無可靠、安全的翻譯 ?合同文件是否可以用兩種語言來表示 ?兩種語言是否具有同等的法律效力 ?談判是用語言進行溝通的 ,因此 ,必須選擇合適的談判用語言。它們對商務(wù)談判會產(chǎn)生一定的影響 ,涉及到雙方意見交流的方 ? 式和策略?！苯Y(jié)果，沒有任何一個國家的小朋友會回答這個問題。 ? 哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準備按照部落至高禮節(jié)以迎之。為什么呢 ?原來土著人以最高禮儀在聽課 —— 男女全部都一絲不掛，只戴著項圈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。為了入鄉(xiāng)隨俗，他同樣也脫得一絲不掛，只戴了個項圈，私處也只遮蓋著樹葉；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓(xùn)，于是全部西裝革履。看似一則笑談，其實亦在傳遞管理中溝通的公理 —— 有效的溝通需要對等的大平臺。 ? 美國通用汽車公司準備 2023年在加拿大市場上推出新車型 —— 別克 君威（ Buick Regal）。通用公司加拿大分公司的發(fā)言人 2023年10月 23日在談到此事時說，他第一次知道“ Lacrosse”有如此不雅之意是在一個多月前該公司在魁北克舉行的新產(chǎn)品推介會上。一問才知道，“ Lacrosse”是當?shù)啬贻p人稱呼“自慰”的俚語。而在美國市場上依然會保持原名。不幸的是，該品牌在西班牙語中意味著“丑陋的老婦人”。 。這種旅游的性質(zhì)實質(zhì)是一種探險。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個只有女孩的女兒國。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個山洞、一棵柳樹，還有幾個漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。據(jù)說它一口氣吃了四只西瓜，把