商務(wù)談判心理概述-展示頁(yè)
2025-01-13 05:26本頁(yè)面
【正文】 之情。 “誘”的手法有： 情誘、利誘 兩種 所謂舊情 ，即具有歷史的交情。 “唬”的手法有兩種： 高壓 (陽(yáng)唬） 詭詐（陰唬） （ 3）誘 “誘”是以利誘、引誘、誘惑等為主體特征，以軟的手段為基本做法的心理戰(zhàn)。 是一種以 恐嚇、威脅 為主體特征，以強(qiáng)硬手段為基本做法的心理戰(zhàn)。 常見的形式有以下幾種： 以憤怒、指責(zé) 以人身攻擊 以眼淚或可憐相 讒媚討好 （ 2）紅白臉策略 —— 紅臉、白臉的運(yùn)用是心理策略的一種具體形式。 情緒調(diào)控的原則 注意保持冷靜、清醒的頭腦要始終保持正確的談判動(dòng)機(jī)將 人事 分開。 在談判桌上， 過(guò)激的情緒應(yīng)盡量地避免 。 二、商務(wù)談判心理的運(yùn)用技巧 （一）商務(wù)談判情緒的調(diào)控 商務(wù)談判情緒 情緒是人腦對(duì)客觀事物與人的需要之間關(guān)系的反映 。 （四）思維定勢(shì) ? 思維定勢(shì)是一 種心理準(zhǔn)備狀態(tài)，它影響后繼心理 的趨向。以小人之心度君子之腹便是投射作用的反映。如果一個(gè)人被標(biāo)明是好的，他就被一種積極肯定的光環(huán)籠罩，并賦予他正面的有價(jià)值的特征，這就是 暈輪效應(yīng) ，也稱為光環(huán)效應(yīng)。好惡評(píng)價(jià)是印象形成中最重要的方面，人們對(duì)人的認(rèn)知和判斷往往只從局部出發(fā)進(jìn)行擴(kuò)散而得出整體印象，也即常常以偏概全。 ? 英國(guó)人有紳士風(fēng)度，保守；日本人勤勞、有進(jìn)取心、狡猾；美國(guó)人天真、樂觀、幽默；法國(guó)人浪漫、熱情； ? 山東人直爽、倔強(qiáng)；北京人文明，夸夸其談；上海人機(jī)靈、算計(jì)等等。它是人們心理上的一種慣性，當(dāng)知覺他人信息時(shí)， 一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方所歸屬的群體類別，就將該群體的特性加在對(duì)方身上 。 2)知覺的個(gè)別差異 —— 不同神經(jīng)類型的人，知覺的廣度和深度有個(gè)別差異。 感覺和知覺的類型 ? 感覺的類型 ?外部感覺 —— 視覺、聽覺、味覺、觸覺等 ?內(nèi)部感覺 —— 肌體內(nèi)部刺激（運(yùn)動(dòng)覺、平衡覺、肌體覺） ? 知覺的類型 ?正確知覺 ?模糊知覺 ?錯(cuò)覺 ?幻覺 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺 （ 1）影響知覺的選擇性的因素 ? 客觀因素 —— 知覺對(duì)象的特點(diǎn)、與背景的差別 等。 知覺則是人對(duì)事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。人們運(yùn)用這些信息，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的心理活動(dòng)，進(jìn)而取得對(duì)客觀事物的更深入的認(rèn)識(shí)。 感覺是 人的大腦憑借感官對(duì)事物個(gè)別屬性（如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡(jiǎn)單形式，但它是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。商務(wù)談判心理概述 一、正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺 商務(wù)談判中的 感覺和知覺 感覺和知覺是具有密切關(guān)聯(lián)的心理現(xiàn)象。感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產(chǎn)生的反映。人們通過(guò)感覺，獲得對(duì)客觀事物的有關(guān)信息。因此，商務(wù)談判人員必須注重運(yùn)用自己的感覺器官去獲取有關(guān)的信息， 如食品的色、香、味，談判對(duì)手的一顰一笑。 如我們感覺到梨的顏色、滋味、滑、軟硬度、溫度、大小和形狀，在綜合這些方面的基礎(chǔ)上構(gòu)成了我們對(duì)“梨”的整體的映像，這就是我們對(duì)梨的知覺。 ? 主觀因素 —— 知覺者的興趣、需要、個(gè)性特征和過(guò)去的經(jīng)驗(yàn) 。 知覺的選擇性 知覺的選擇性 知覺的選擇性 ，做出客觀判斷 ? （一）刻板印象 ? 刻板印象是指人們對(duì)某一類人或事物產(chǎn)生的比較固定， 概括而籠統(tǒng) 的看法，是我們?cè)谡J(rèn)識(shí)他人時(shí)出現(xiàn)的一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象。它是個(gè)人在社會(huì)生活中積累的直接或間接的經(jīng)驗(yàn)，它便于人們迅速識(shí)別信息并進(jìn)行判斷。 （二）暈輪效應(yīng) ? 人的社會(huì)知覺往往受到個(gè)人 內(nèi)隱人格理論 的影響，他們常常從個(gè)人具有的一種品質(zhì)去推斷他的另一種品質(zhì)。 ? 所謂暈輪效應(yīng)，就是在人際交往中，人身上表現(xiàn)出的某一方面的特征，掩蓋了其他特征，從而造成人際認(rèn)知的障礙。 （三）投射作用 ? 在人的認(rèn)知過(guò)程中，會(huì)假定 對(duì)方與自己具有相同之處 ，從而把自己的特征歸于他人身上，這種傾向，稱為投射作用。在談判過(guò)程中，談判人員應(yīng)該盡可能避免用自己的思路揣測(cè)談判對(duì)手的想法，做出錯(cuò)誤的判斷。在商務(wù)談判過(guò)程中，作為談判人員，要注意避免可能的思維定勢(shì)導(dǎo)致的判斷失誤。 商務(wù)談判 情緒 是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。 當(dāng)有損談判氣氛、談判利益的情緒出現(xiàn)之后， 應(yīng)盡量緩和、平息或回避，防止有害的僵局出現(xiàn)導(dǎo)致談判的流產(chǎn) 。 情緒調(diào)控方法 （ 1）攻心術(shù) 是 談判一方利用使對(duì)方心理上不舒服（ 如使有 負(fù)罪感 ）或感情上的軟化來(lái)使對(duì)方妥協(xié)退讓的策略。 紅臉、白臉的運(yùn)用是典型的 “?！毙g(shù)。該種心理戰(zhàn)制造的是恐懼，并借恐懼的效果達(dá)到擊退對(duì)手的目的。 “誘”與“?！币卉浺挥?，給談判人提供了或軟或硬或軟硬兼施的具體手段。如過(guò)去有過(guò)往來(lái)，有過(guò)交易，有過(guò)思仇等。前者為當(dāng)事人之間的情，后者為通過(guò)第三者而搭上的情。如通過(guò)良好的印象、沁心的禮儀、和睦的交往，甚至某些仗義解難的行為也可給陌生的關(guān)系注入友情、親情、摹情。 “利”可使談判心理產(chǎn)生動(dòng)搖，斗志也能隨之瓦解，甚至可以使對(duì)手反戈。在填滿其欲壑之后，封其嘴，滅其銳氣而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。他看到一所顯得富有而且整潔的農(nóng)舍，便前去敲門。 ? 韋普并不氣餒，他想了想，決定改變策略?！? ……………… ? 門開大了一些，“您家的雞長(zhǎng)得真好，看它們的羽毛多漂亮，是多明尼克種吧？”門開得更大了。而且我養(yǎng)的來(lái)亨雞只會(huì)生白蛋。 ? 老太太一聽這話，頓時(shí)高興起來(lái)，由屋里跑到門廊來(lái)，韋普則利用這短暫的時(shí)間，環(huán)顧了一下屋里的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的酪農(nóng)設(shè)備，
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1