【正文】 大商社，給出較高價格并想馬上成交。?保留式開局策略 適用于 雙方?jīng)]有業(yè)務往來或了解不多，而本方在談判中處于比較弱勢地位的情況。 2023/5/12 32華北科技學院 管理系 杜航案例點評：?巴西方面確實有錯，商務談判遲到是 大忌；?美方采用 挑剔式 開局策略，對巴西方面的遲到嚴加指責，使巴方深感內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步；?在談判開始時，巴西方面還沒有從此陰影中走出， 匆忙簽約 ；? 結果：美方贏得更大的利益，巴方悔之晚矣。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮， 匆匆忙忙 就簽訂了合同。? 對此巴西代表感到 理虧 ，只好不停地向美方代表道歉。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了 45分鐘。2023/5/12 30華北科技學院 管理系 杜航案例 挑剔式開局策略? 巴西 一家公司到美國去采購成套設備。2023/5/12 29華北科技學院 管理系 杜航五、挑剔式開局策略?挑剔式開局策略 是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使對手感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。 ”? 日本代表的一席話說得美國代理商 啞口無言 ，美國人也不想失去這次賺錢機會，于是談判 順利 進行下去。? 日本公司的代表發(fā)現(xiàn) 被逼無奈 ，于是站起來說： “我們十分抱歉耽誤了你們的時間，但是這絕2023/5/12 27華北科技學院 管理系 杜航案例 — 進攻式開局? 非我們的 本意 ，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個小小的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好 結束 這次談判。? 當該公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表團因 塞車遲到了。? 要切中問題要害， 對事不對人 ，既表現(xiàn)出己方的自尊、自信和認真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張，一旦問題表達清楚，對方也有所改觀，就應及時調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。? 這種進攻式開局策略只有在 特殊情況下使用 ：例如發(fā)現(xiàn)談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不能被對方氣勢壓倒。? 注意： 慎重并不是沒有談判誠意，也不是冷漠和猜疑。2023/5/12 23華北科技學院 管理系 杜航三、慎重式開局策略? 陳述時， 可以用一些禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度，不急于拉近關系，注意與對方保持一定的距離。2023/5/12 22華北科技學院 管理系 杜航三、慎重式開局策略? 慎重式開局策略 是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。2023/5/12 21華北科技學院 管理系 杜航案例點評：?黨委書記以 開誠布公 的方式向談判對手表明了自己在談判中的地位、作用和自己的能力；?表明了我方的 實力 ；?表明了我方的 誠意 ；?語言得體，自信，給人以 好感 。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個外來的 ‘洋 ’先生可以交一個我這樣的中國的 ‘土 ’朋友。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來向?qū)Ψ秸f道： “我是黨委書記，但也 懂 經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有 決策權 。? 案例 坦誠式開局策略2023/5/12 20華北科技學院 管理系 杜航案例 坦誠式開局策略? 北京某黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的 戒備 心理。2023/5/12 19華北科技學院 管理系 杜航二、坦誠式開局策略? 坦誠式開局策略有時 也可用于： 實力不如對方的談判者，本方實力弱于對方，這是 雙方都了解 的事實，因此沒有必要掩蓋，坦率地表明己方存在的弱點，使對方理智地考慮談判目標。2023/5/12 18華北科技學院 管理系 杜航二、坦誠式開局策略?在交流中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好 合作關系 ，適當?shù)胤Q贊對方在商務往來中的良好信譽。2023/5/12 17華北科技學院 管理系 杜航二、坦誠式開局策略?坦誠式開局策略 是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。2023/5/12 16華北科技學院 管理系 杜航一、協(xié)商式開局策略?陳述時， 要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。2023/5/12 12華北科技學院 管理系 杜航影響商務談判策略制定的因素（掌握）u想一想：u哪些因素會影響談判對策的制定？2023/5/12 13華北科技學院 管理系 杜航影響商務談判策略制定的因素（掌握）下列因素往往會 影響 談判對策的制定：? 雙方實力的大小? 對方的談判作用和主談人員的性格特點? 雙方以往的關系? 對方和己方的優(yōu)勢所在? 交易本身的重要性? 談判的時間限制? 是否有建立持久、友好關系的必要性2023/5/12 14華北科技學院 管理系 杜航第二節(jié) 開局階段的策略?一、協(xié)商式開局策略（掌握）?二、坦誠式開局策略（掌握）?三、慎重式開局策略（掌握）?四、進攻式開局策略（掌握）?五、挑剔式開局策略（掌握）?六、保留式開局策略（掌握）2023/5/12 15華北科技學院 管理系 杜航一、協(xié)商式開局策略?協(xié)商式開局策略 是指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。2023/5/12 9華北科技學院 管理系 杜航主要內(nèi)容?第一節(jié) 商務談判策略概述?第二節(jié) 開局階段的策略?第三節(jié) 報價階段的策略?第四節(jié) 議價階段的策略?第五節(jié) 成交階段的策略?本章小結2023/5/12 10華北科技學院 管理系 杜航第一節(jié) 商務談判策略概述p商務談判策略的含義（理解）p影響商務談判策略制定的因素（掌握）2023/5/12 11華北科技學院 管理系 杜航第一節(jié) 商務談判策略概述商務談判策略的含義（理解）? 商務談判策略 是對談判人員在商務談判過程中，為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段等的總稱。l日方采用了 裝聾作啞 、細致研究后 突然發(fā)難 的策略，效果很好。l最后，只好接受 對日方 明顯有利的協(xié)議。2023/5/12 6華北科技學院 管理系 杜航引例l美方此時才意識到上當了，這是日方的 談判策略 。?之后，日方一去未回， 1個月內(nèi) 杳無音訊 。?又過了一個月，這樣的鬧劇 再次重演 了，日方仍未答復任何問題，就結束了第三輪談判。?然而，日方代表卻 一言不發(fā)，埋頭記錄 ，當美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時，日方代表竟 糊里糊涂 ，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結束。? 若超過時限沒有成交的話，視作談判破裂，會 影響 各自未來的 發(fā)展 ，這是雙方都不愿意看到了。第四章 商務談判策略2023/5/12 1華北科技學院 管理系 杜航學習目標?了解商務談判策略的特征 ?理解商務談判策略的含義 ?掌握商務談判各階段可實施的策略 2023/5/12 2華北科技學院 管理系 杜航引例? 日本某公司與一家美國公司進行了一場 許可證貿(mào)易 談判，雙方都意識到本次談判很重要。? 雙方在開局階段確定了談判通則，按約定雙方將在 四個月 內(nèi)完成談判，分 4輪 進行。2023/5/12 3華北科技學院 管理系 杜航引例?談判一開始，美方就大肆宣揚己方的優(yōu)勢與實力，以求 氣勢上壓倒 對方。2023/5/12 4華北科技學院 管理系 杜航引例?1個月之后，日方又派出 人員全新 的代表團與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和闡明己方立場，末了，日方代表故伎重演，以 “ 不明白 ” 為由結束了第二輪談判。2023/5/12 5華北科技學院 管理系 杜航引例?所不同的是，第三輪談判日方告訴美方，他們將慎重研究后，會給予 明確答復 。?美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費他們的時間和精力， 恰在此時 ，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個 精心準備、細致入微 的方案。l因為談判 截止日期 快到了，這項談判對美方也很重要，不愿放棄，只能硬著頭皮、毫無準備 的上陣，無法與日方討論每一個細節(jié)。2023/5/12 7華北科技學院 管理系 杜航引例l想一想：通過上述案例，你是否發(fā)現(xiàn)了美方和日方的談判策略？各自的效果如何？2023/5/12 8華北科技學院 管理系 杜航案例點評：l美方想采用 先聲奪人 的策略，但是沒有成功。l注意： 協(xié)議的簽署雖然對美方不利，但是我們要知道，此協(xié)議肯定也滿足了美方的最低目標 要求，只是從中獲利少了而已。? 使用談判策略的 關鍵 在于：在詳細調(diào)查的基礎上，準確把握談判對手的 心理活動 特點，分清對手的優(yōu)勢與劣勢，抓住對手的劣勢，攻心斗智，施計用策，從而實現(xiàn)對談判活動的控制，爭取談判活動中的最大利益。?協(xié)商式開局策略 比較適用于： 談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個好的開端。?比如， 談判一方以協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對對方意見表示贊同或認可，雙方達成共識，要表現(xiàn)出充分尊重對方意見的態(tài)度。?坦誠式開局策略 比較適用于： 雙方過去有過商務往來，而且關系很好，互相比較了解。?由于雙方關系比較密切，可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望，使對方產(chǎn)生 信任感 。? 這種坦誠也表達出實力較弱一方不懼怕對手的壓力， 充滿自信和實事求是 的精神，這比 “打腫臉充胖子 ”大唱高調(diào)掩飾自己的弱點要好得多。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。我們攤子小， 實力不大 ，但人實在，愿 真誠 與貴方合作。 ”? 寥寥幾句肺腑之言，一下子就 打消了 對方的疑慮，使談判順利地向往下進行。? 結果：運用此策略使談判順利的進行下去。? 適用于： 談判雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴謹、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視。? 這種策略 也適用于雙方?jīng)]有業(yè)務往來， 己方對談判對手的某些情況存在疑問，需要經(jīng)過簡短的接觸摸底。2023/5/12 24華北科技學院 管理系 杜航四、進攻式開局策略? 進攻式開局策略 是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借此制造心理優(yōu)勢。2023/5/12 25華北科技學院 管理系 杜航四、進攻式開局策略? 進攻式策略要運用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。 ? 案例 進攻式開局策略2023/5/12 26華北科技學院 管理系 杜航案例 — 進攻式開局? 日本 一家著名的汽車公司在美國剛剛 “登陸 ”時，急需找一家 美國代理商 來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。? 美國公司 的代表抓住這件事情 緊緊不放 ，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件不會在美國找不到合作伙伴 。2023/5/12 28華北科技學院 管理系 杜航案例點評：?日方確實有不對的地方，談判遲到是 大忌 ；?美方采用 挑剔式 策略，想獲得更多的優(yōu)惠；?日方采用進攻式策略予以反擊，切中問題要害（遲到了我們已經(jīng)道歉，談判才是最重要的）， 對事不對人 ，表現(xiàn)出日方的尊嚴、自信；?結果：美方態(tài)度改變，談判繼續(xù)進行。?挑剔式開局策略 適用于 雙方原來沒有業(yè)務往來，第一次打交道，而本方實力又強于對方，想要給對方下馬威的情況。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。? 美方 代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。2023/5/12 31華北科技學院 管理系 杜航案例 挑剔式開局策略? 談判開始以后，美方似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話 處處被動 。? 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時，才發(fā)現(xiàn)自己 吃了大虧 ，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。2023/5/12 33華北科技學院 管理系 杜航六、保留式開局策略?保留式開局策略 是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成一種期待，以吸引對手步入談判。2023/5/12 34華北科技學院 管理系 杜航案例 — 保留式開局策略? 江西省某工藝雕刻廠 原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為 “天下第一雕刻 ”。2023/5/12 35華北科技學院 管理系 杜航案例 — 保留式開局策略? 這應該說是好消息，但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品