【正文】 。?第二天，臨近起飛前半小時，另一家公司又簽訂了 76萬美元的合同。?杰克 滿載而歸 。2023/5/12 139華北科技學(xué)院 管理系 杜航大智若愚策略?大智若愚策略是指談判的一方 故意裝出 糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對方的意志，達(dá)到后發(fā)制人目的的策略。?在商務(wù)談判時，有時顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或者理智的人并 不見得 就能占到什么便宜。2023/5/12 140華北科技學(xué)院 管理系 杜航大智若愚策略?而裝出有點愚笨、反應(yīng)遲鈍、糊里糊涂的談判者反而會 獲得較多的利益 。?大多數(shù)人都希望別人認(rèn)為自己很聰明，而大智若愚策略 則需要讓別人認(rèn)為自己較為笨。?例如： 菜店老板賣菜?飯店就餐點菜2023/5/12 141華北科技學(xué)院 管理系 杜航大智若愚策略?美國波斯頓有一家頗有特色的飯店，凡來飯店就餐的顧客，都 開具發(fā)票并記下顧客的地址、姓名 。?到了年底，老板再從顧客消費帶來的純利潤中抽出 10%作為回報，返匯給顧客，并附簡單說明。已經(jīng)到手的利潤 “不要白不要 ”地再 拱手送還他人 似是蠢舉，但實際上這才是 真正的高明 。2023/5/12 142華北科技學(xué)院 管理系 杜航大智若愚策略?收到返匯回來的錢后，顧客們先是大出意外，繼而又 大受感動 ，便免不了把它當(dāng)作新聞向親戚朋友傳播，無形中充當(dāng)了這家飯店的 義務(wù)宣傳員 。?這樣，這家飯店在留住了大量老客戶的同時，又增加了新顧客，從而 財源滾滾 ，這比花大價錢去登廣告強多了。2023/5/12 143華北科技學(xué)院 管理系 杜航大智若愚策略?需要注意的是，大智若愚策略 技術(shù)性強 ，運用起來要求談判者老謀深算，通過知而示之不知，能而示之不能，在靜中觀察對方的表演，在暗中運籌己方的方案達(dá)到最終大獲全勝的目的。2023/5/12 144華北科技學(xué)院 管理系 杜航走馬換將策略?走馬換將策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時， 借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。?這里的 “他人 ”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同事、合伙人、委托人。2023/5/12 145華北科技學(xué)院 管理系 杜航走馬換將策略? 運用這種策略的 目的在于 ：通過更換談判主體，偵查對手的虛實，耗費對手的精力，削弱對手的議價能力，為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判的主動權(quán)。? 作為談判的對方需要不斷向使用走馬換將策略的這一方陳述情況，闡明觀點，面對更換的新的談判對手，需要 重新開始談判 。2023/5/12 146華北科技學(xué)院 管理系 杜航走馬換將策略?這樣會付出加倍的精力、體力和投資，時間一長，難免出現(xiàn)漏洞和差錯，這正是運用走馬換將策略一方所期望的。 (如引例 )?走馬換將策略的另外一個目的是能夠 補救己方的失誤 ，前面的主談人可能會有一些遺漏和失誤，或談判效果不盡如人意，則可由更換的主談人 采取補救 。 2023/5/12 147華北科技學(xué)院 管理系 杜航渾水摸魚策略? 渾水摸魚策略是指在談判中，故意 攪亂 正常的談判秩序，將許多問題 一股腦兒地 攤到桌面上，使人 難以應(yīng)付 ，借以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的的策略。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。? 研究結(jié)果表明 ，當(dāng)一個人面臨一大堆難題，精神緊張的時候，就會信心不足，甚至自暴自棄。2023/5/12 148華北科技學(xué)院 管理系 杜航渾水摸魚策略?比如，有人就愿意把事情 攪和到一起 。?會談開始沒多久就提出質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、價格、包裝、運輸工具、支付方式、送貨日期和售后服務(wù)等 一大堆問題 ，把事情弄得很復(fù)雜。?有人會提出一大堆瑣碎資料和繁雜的數(shù)字，使對方考慮 沒有思想準(zhǔn)備 的問題，促使對方讓步或犯錯誤。2023/5/12 149華北科技學(xué)院 管理系 杜航渾水摸魚策略 如何應(yīng)對？2023/5/12 150華北科技學(xué)院 管理系 杜航渾水摸魚策略? 要訣是， 在你尚未充分了解之前， 不要和對手討論和決斷任何問題，堅持以下幾點：? （ 1）堅持談判必須 逐項討論 ，不給對方施展計謀的機會，以防被別人牽著鼻子走。? （ 2） 拒絕節(jié)外生枝的討論 ，對不清楚的問題要敢于說不了解情況。? （ 3）當(dāng)對方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時，要有勇氣 迎接挑戰(zhàn) ，對這些資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)研究與分析。2023/5/12 151華北科技學(xué)院 管理系 杜航黑白臉策略? 黑白臉策略又稱軟硬兼施策略，是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的談判人員打交道的心理，以兩個人分別扮演 “黑臉 ”和 “白臉 ”的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。? 這里的 “黑臉 ”是強硬派 ，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。2023/5/12 152華北科技學(xué)院 管理系 杜航黑白臉策略?而 “白臉 ”是溫和派 ，在談判中態(tài)度溫和，拿 “黑臉 ”當(dāng)武器來壓對方，與 “黑臉 ”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。?使用這種策略，在談判初始階段， 先由唱黑臉的人出場 ，他通?？量虩o比，強硬僵死，讓對手產(chǎn)生極大的反感。2023/5/12 153華北科技學(xué)院 管理系 杜航黑白臉策略? 當(dāng)談判進(jìn)入 僵持狀態(tài)時，白臉人出場 ，他表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度照顧對方的某些要求，并放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個 “調(diào)節(jié)者 ”的角色 。? 實際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是 原來設(shè)計好的必須全力爭取達(dá)到的目標(biāo)。2023/5/12 154華北科技學(xué)院 管理系 杜航黑白臉策略?注意： 黑白臉策略往往在對手缺乏經(jīng)驗，對手急需與你達(dá)成協(xié)議的情境下使用。?實施時，扮演 “黑臉 ”的 ，既要表現(xiàn)得態(tài)度強硬，又要保持良好的形象、處處講理；?扮演 “白臉 ”的，應(yīng)是主談人 ，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面也要把握好出場的火候。2023/5/12 155華北科技學(xué)院 管理系 杜航黑白臉策略?需要指出的是，如果對方向你使用這一策略時，要注意 不要落入圈套 。?有些情況下，不一定是黑臉唱完了，白臉再上臺，而是 白臉、黑臉一起唱 。?應(yīng)對方法： 不管對方談判人員如何表現(xiàn)，要堅持自己的談判風(fēng)格，按事先定好的既定方針辦，在重要問題上決不輕易讓步。2023/5/12 156華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 黑白臉策略? 有一次，性情古怪、易怒的 億萬富翁休斯 為購買飛機一事與飛機制造廠談判。? 休斯事先列出了 34項要求，對于其中的幾項要求是 非滿足不可 的，休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進(jìn)行談判。? 由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛 充滿了對抗性 。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判 陷入僵局 。2023/5/12 157華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 黑白臉策略? 事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位 性情溫和又不乏機智的人做他的代理人 去和飛機廠代表談判。? 他的代理人說： “ 只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了 34項要求中的 30項 。2023/5/12 158華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 黑白臉策略? 休斯驚奇地問他靠什么 “武器 ”贏得了這場談判。他的代理人回答說： “這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方 ‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華 休斯跟你們解決？ ’結(jié)果對方無不接受我的要求 。 ”? 上述談判就是巧妙的運用了 “黑臉白臉 ”策略。休斯演 “黑臉 ”，他的代理人演 “白臉 ”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達(dá)到目的。2023/5/12 159華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會策略?休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程， 緩和談判氣氛，打破談判僵局 而經(jīng)常采用的一種基本策略。?有時候，當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或其中一方會提出休會，以使談判人員 恢復(fù)體力和調(diào)整對策 ，來推動后續(xù)談判的順利進(jìn)行。2023/5/12 160華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會策略?當(dāng)談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進(jìn)行，這時，雙方可借 休會 時機冷靜下來，仔細(xì)考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的 解決辦法 。?當(dāng)雙方再按預(yù)定的時間、地點坐在一起時，會對原來的觀點提出 修正的看法 ，這時，往往會 打破僵局 。2023/5/12 161華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會策略?休會的策略一般在下述情況下采用：?（ 1）當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時?人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過較長時間的談判后，談判人員就會精神渙散、工作效率低下，這時最好提議休會，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。2023/5/12 162華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會策略?（ 2）在會談出現(xiàn)新情況時?談判中難免出現(xiàn)新的或意外的情況和問題，使談判局勢無法控制。?這時可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調(diào)整談判對策。2023/5/12 163華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會策略?（ 3）當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時?在談判雙方進(jìn)行激烈交鋒時，往往會出現(xiàn)各持己見、互不相讓的局面，使談判陷于僵局。這時休會，能讓雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，及時地調(diào)整策略。等重開談判時，會談氣氛就會煥然一新，談判就可能順利進(jìn)行進(jìn)而打破僵局。2023/5/12 164華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會策略?（ 4）當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時?有時，談判進(jìn)展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對此不滿。這時，可提出休會，經(jīng)過短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。2023/5/12 165華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會策略?（ 5）當(dāng)談判進(jìn)行到某一階段的尾聲時?這時雙方可借休會之機，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢，謀劃下一階段進(jìn)程，提出新的對策。2023/5/12 166華北科技學(xué)院 管理系 杜航私下接觸策略?是指通過與談判對手的 個人接觸 ，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。?私下交往的形式很多，比如 電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等 ，多在談判桌外。?在不同國家、不同地區(qū)的商人往往都有其獨特的 偏好 ，這是我們要加以利用的。2023/5/12 167華北科技學(xué)院 管理系 杜航私下接觸策略?比如， 日本人 喜歡在澡堂一起洗澡閑談；?芬蘭人 樂于在蒸汽浴室一起消磨時間；?而 英國人 ，則傾向于一同去紳士俱樂部坐坐；?我國的 廣東人 喜歡晨起在茶樓聊天。?對于不同的談判對手要了解其習(xí)俗，兼顧偏好，則更有利于聯(lián)絡(luò)感情。2023/5/12 168華北科技學(xué)院 管理系 杜航私下接觸策略?私下交往策略更適用于 各方首席代表 來聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼、打探消息。?它不像正式談判，此時可以 相對輕松 地交談，氣氛融洽靈活。?特別是談判桌上難以啟齒求和時，在私下交往中就能輕松地把 愿意妥協(xié)的方面 表達(dá)出來，此外，對于 細(xì)節(jié)問題 的研究，可以更加深入等。2023/5/12 169華北科技學(xué)院 管理系 杜航私下接觸策略? 采用這一策略時，也有許多注意事項：? 第一， 小心謹(jǐn)慎，謹(jǐn)防失言，不要單方面地泄露了我方的底牌；? 第二， 在氣氛很好的時候，不能十分慷慨的讓步而喪失原則；? 第三， 要提高警惕，因為，對方也會運用此策略，很可能在輕松的氣氛里，在你沒有防備的時候，輕易地使你相信了虛假的消息。2023/5/12 170華北科技學(xué)院 管理系 杜航潤滑策略?指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相 饋贈禮品 ，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為 “潤滑策略 ”。?人們對這一策略的褒貶評價各不相同。 反對者認(rèn)為， 贈送禮品有行賄之嫌，而接受禮品者有受賄之嫌。 贊成者認(rèn)為， 贈送禮品是人之常情，也是表達(dá)雙方感情的一種方式，有助于談判成功。2023/5/12 171華北科技學(xué)院 管理系 杜航潤滑策略?在商務(wù)談判領(lǐng)域， 我們同意后者觀點，特別是在涉外談判中，就許多國家的習(xí)俗來講，互贈禮品同互致問候一樣，是 雙方友好交往的必要手段， 因此，在涉外談判中，應(yīng)當(dāng)學(xué)會掌握運用這一策略。?由于各民族的 風(fēng)俗習(xí)慣 不同，在贈送禮品上有較大的差異。2023/5/12 172華北科技學(xué)院 管理系 杜航潤滑策略?首先，要 注意由文化造成 的愛好上的差異。?如 日本人 不喜歡有狐貍圖案的禮品， 英國人 不喜歡以大象作商標(biāo)的禮物，同時，受禮人不喜歡有送禮公司標(biāo)記的禮品。?與 法國人 交往不能送菊花，這是因為在法國只有在葬禮上才用菊花。?在 阿拉伯國家