【正文】 。?第二天，臨近起飛前半小時(shí)，另一家公司又簽訂了 76萬(wàn)美元的合同。?杰克 滿載而歸 。2023/5/12 139華北科技學(xué)院 管理系 杜航大智若愚策略?大智若愚策略是指談判的一方 故意裝出 糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，達(dá)到后發(fā)制人目的的策略。?在商務(wù)談判時(shí)，有時(shí)顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或者理智的人并 不見(jiàn)得 就能占到什么便宜。2023/5/12 140華北科技學(xué)院 管理系 杜航大智若愚策略?而裝出有點(diǎn)愚笨、反應(yīng)遲鈍、糊里糊涂的談判者反而會(huì) 獲得較多的利益 。?大多數(shù)人都希望別人認(rèn)為自己很聰明，而大智若愚策略 則需要讓別人認(rèn)為自己較為笨。?例如： 菜店老板賣(mài)菜?飯店就餐點(diǎn)菜2023/5/12 141華北科技學(xué)院 管理系 杜航大智若愚策略?美國(guó)波斯頓有一家頗有特色的飯店，凡來(lái)飯店就餐的顧客，都 開(kāi)具發(fā)票并記下顧客的地址、姓名 。?到了年底，老板再?gòu)念櫩拖M(fèi)帶來(lái)的純利潤(rùn)中抽出 10%作為回報(bào)，返匯給顧客，并附簡(jiǎn)單說(shuō)明。已經(jīng)到手的利潤(rùn) “不要白不要 ”地再 拱手送還他人 似是蠢舉，但實(shí)際上這才是 真正的高明 。2023/5/12 142華北科技學(xué)院 管理系 杜航大智若愚策略?收到返匯回來(lái)的錢(qián)后，顧客們先是大出意外，繼而又 大受感動(dòng) ，便免不了把它當(dāng)作新聞向親戚朋友傳播，無(wú)形中充當(dāng)了這家飯店的 義務(wù)宣傳員 。?這樣，這家飯店在留住了大量老客戶的同時(shí)，又增加了新顧客，從而 財(cái)源滾滾 ，這比花大價(jià)錢(qián)去登廣告強(qiáng)多了。2023/5/12 143華北科技學(xué)院 管理系 杜航大智若愚策略?需要注意的是，大智若愚策略 技術(shù)性強(qiáng) ，運(yùn)用起來(lái)要求談判者老謀深算，通過(guò)知而示之不知，能而示之不能，在靜中觀察對(duì)方的表演，在暗中運(yùn)籌己方的方案達(dá)到最終大獲全勝的目的。2023/5/12 144華北科技學(xué)院 管理系 杜航走馬換將策略?走馬換將策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)， 借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。?這里的 “他人 ”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同事、合伙人、委托人。2023/5/12 145華北科技學(xué)院 管理系 杜航走馬換將策略? 運(yùn)用這種策略的 目的在于 ：通過(guò)更換談判主體，偵查對(duì)手的虛實(shí)，耗費(fèi)對(duì)手的精力，削弱對(duì)手的議價(jià)能力，為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。? 作為談判的對(duì)方需要不斷向使用走馬換將策略的這一方陳述情況，闡明觀點(diǎn)，面對(duì)更換的新的談判對(duì)手，需要 重新開(kāi)始談判 。2023/5/12 146華北科技學(xué)院 管理系 杜航走馬換將策略?這樣會(huì)付出加倍的精力、體力和投資，時(shí)間一長(zhǎng)，難免出現(xiàn)漏洞和差錯(cuò)，這正是運(yùn)用走馬換將策略一方所期望的。 (如引例 )?走馬換將策略的另外一個(gè)目的是能夠 補(bǔ)救己方的失誤 ，前面的主談人可能會(huì)有一些遺漏和失誤，或談判效果不盡如人意，則可由更換的主談人 采取補(bǔ)救 。 2023/5/12 147華北科技學(xué)院 管理系 杜航渾水摸魚(yú)策略? 渾水摸魚(yú)策略是指在談判中，故意 攪亂 正常的談判秩序，將許多問(wèn)題 一股腦兒地 攤到桌面上，使人 難以應(yīng)付 ，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。? 研究結(jié)果表明 ，當(dāng)一個(gè)人面臨一大堆難題，精神緊張的時(shí)候，就會(huì)信心不足，甚至自暴自棄。2023/5/12 148華北科技學(xué)院 管理系 杜航渾水摸魚(yú)策略?比如，有人就愿意把事情 攪和到一起 。?會(huì)談開(kāi)始沒(méi)多久就提出質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸工具、支付方式、送貨日期和售后服務(wù)等 一大堆問(wèn)題 ，把事情弄得很復(fù)雜。?有人會(huì)提出一大堆瑣碎資料和繁雜的數(shù)字，使對(duì)方考慮 沒(méi)有思想準(zhǔn)備 的問(wèn)題，促使對(duì)方讓步或犯錯(cuò)誤。2023/5/12 149華北科技學(xué)院 管理系 杜航渾水摸魚(yú)策略 如何應(yīng)對(duì)？2023/5/12 150華北科技學(xué)院 管理系 杜航渾水摸魚(yú)策略? 要訣是， 在你尚未充分了解之前， 不要和對(duì)手討論和決斷任何問(wèn)題，堅(jiān)持以下幾點(diǎn)：? （ 1）堅(jiān)持談判必須 逐項(xiàng)討論 ，不給對(duì)方施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)，以防被別人牽著鼻子走。? （ 2） 拒絕節(jié)外生枝的討論 ，對(duì)不清楚的問(wèn)題要敢于說(shuō)不了解情況。? （ 3）當(dāng)對(duì)方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時(shí)，要有勇氣 迎接挑戰(zhàn) ，對(duì)這些資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)研究與分析。2023/5/12 151華北科技學(xué)院 管理系 杜航黑白臉策略? 黑白臉策略又稱(chēng)軟硬兼施策略，是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的談判人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演 “黑臉 ”和 “白臉 ”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。? 這里的 “黑臉 ”是強(qiáng)硬派 ，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓?zhuān)瓦捅迫耍瑤缀鯖](méi)有商量的余地。2023/5/12 152華北科技學(xué)院 管理系 杜航黑白臉策略?而 “白臉 ”是溫和派 ，在談判中態(tài)度溫和，拿 “黑臉 ”當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，與 “黑臉 ”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。?使用這種策略，在談判初始階段， 先由唱黑臉的人出場(chǎng) ，他通?？量虩o(wú)比，強(qiáng)硬僵死，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。2023/5/12 153華北科技學(xué)院 管理系 杜航黑白臉策略? 當(dāng)談判進(jìn)入 僵持狀態(tài)時(shí)，白臉人出場(chǎng) ，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度照顧對(duì)方的某些要求，并放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè) “調(diào)節(jié)者 ”的角色 。? 實(shí)際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是 原來(lái)設(shè)計(jì)好的必須全力爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo)。2023/5/12 154華北科技學(xué)院 管理系 杜航黑白臉策略?注意： 黑白臉策略往往在對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)手急需與你達(dá)成協(xié)議的情境下使用。?實(shí)施時(shí)，扮演 “黑臉 ”的 ，既要表現(xiàn)得態(tài)度強(qiáng)硬，又要保持良好的形象、處處講理；?扮演 “白臉 ”的，應(yīng)是主談人 ，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面也要把握好出場(chǎng)的火候。2023/5/12 155華北科技學(xué)院 管理系 杜航黑白臉策略?需要指出的是，如果對(duì)方向你使用這一策略時(shí)，要注意 不要落入圈套 。?有些情況下，不一定是黑臉唱完了，白臉再上臺(tái)，而是 白臉、黑臉一起唱 。?應(yīng)對(duì)方法： 不管對(duì)方談判人員如何表現(xiàn)，要堅(jiān)持自己的談判風(fēng)格，按事先定好的既定方針辦，在重要問(wèn)題上決不輕易讓步。2023/5/12 156華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 黑白臉策略? 有一次，性情古怪、易怒的 億萬(wàn)富翁休斯 為購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。? 休斯事先列出了 34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是 非滿足不可 的，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。? 由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛 充滿了對(duì)抗性 。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓?zhuān)锝镉?jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無(wú)可忍，談判 陷入僵局 。2023/5/12 157華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 黑白臉策略? 事后，休斯感到自己沒(méi)有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一位 性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人 去和飛機(jī)廠代表談判。? 他的代理人說(shuō)： “ 只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭(zhēng)取到了 34項(xiàng)要求中的 30項(xiàng) 。2023/5/12 158華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 黑白臉策略? 休斯驚奇地問(wèn)他靠什么 “武器 ”贏得了這場(chǎng)談判。他的代理人回答說(shuō)： “這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問(wèn)對(duì)方 ‘你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題，還是留待霍華 休斯跟你們解決？ ’結(jié)果對(duì)方無(wú)不接受我的要求 。 ”? 上述談判就是巧妙的運(yùn)用了 “黑臉白臉 ”策略。休斯演 “黑臉 ”，他的代理人演 “白臉 ”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達(dá)到目的。2023/5/12 159華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會(huì)策略?休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程， 緩和談判氣氛，打破談判僵局 而經(jīng)常采用的一種基本策略。?有時(shí)候，當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或其中一方會(huì)提出休會(huì)，以使談判人員 恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策 ，來(lái)推動(dòng)后續(xù)談判的順利進(jìn)行。2023/5/12 160華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會(huì)策略?當(dāng)談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行，這時(shí)，雙方可借 休會(huì) 時(shí)機(jī)冷靜下來(lái)，仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的 解決辦法 。?當(dāng)雙方再按預(yù)定的時(shí)間、地點(diǎn)坐在一起時(shí)，會(huì)對(duì)原來(lái)的觀點(diǎn)提出 修正的看法 ，這時(shí)，往往會(huì) 打破僵局 。2023/5/12 161華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會(huì)策略?休會(huì)的策略一般在下述情況下采用：?（ 1）當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時(shí)?人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的談判后，談判人員就會(huì)精神渙散、工作效率低下，這時(shí)最好提議休會(huì)，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。2023/5/12 162華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會(huì)策略?（ 2）在會(huì)談出現(xiàn)新情況時(shí)?談判中難免出現(xiàn)新的或意外的情況和問(wèn)題，使談判局勢(shì)無(wú)法控制。?這時(shí)可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調(diào)整談判對(duì)策。2023/5/12 163華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會(huì)策略?（ 3）當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)?在談判雙方進(jìn)行激烈交鋒時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)各持己見(jiàn)、互不相讓的局面，使談判陷于僵局。這時(shí)休會(huì)，能讓雙方冷靜下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)，及時(shí)地調(diào)整策略。等重開(kāi)談判時(shí)，會(huì)談氣氛就會(huì)煥然一新，談判就可能順利進(jìn)行進(jìn)而打破僵局。2023/5/12 164華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會(huì)策略?（ 4）當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時(shí)?有時(shí)，談判進(jìn)展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對(duì)此不滿。這時(shí)，可提出休會(huì)，經(jīng)過(guò)短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。2023/5/12 165華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會(huì)策略?（ 5）當(dāng)談判進(jìn)行到某一階段的尾聲時(shí)?這時(shí)雙方可借休會(huì)之機(jī)，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢(shì)，謀劃下一階段進(jìn)程，提出新的對(duì)策。2023/5/12 166華北科技學(xué)院 管理系 杜航私下接觸策略?是指通過(guò)與談判對(duì)手的 個(gè)人接觸 ，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。?私下交往的形式很多，比如 電話聯(lián)系、拜訪、娛樂(lè)、宴請(qǐng)等 ，多在談判桌外。?在不同國(guó)家、不同地區(qū)的商人往往都有其獨(dú)特的 偏好 ，這是我們要加以利用的。2023/5/12 167華北科技學(xué)院 管理系 杜航私下接觸策略?比如， 日本人 喜歡在澡堂一起洗澡閑談；?芬蘭人 樂(lè)于在蒸汽浴室一起消磨時(shí)間；?而 英國(guó)人 ，則傾向于一同去紳士俱樂(lè)部坐坐；?我國(guó)的 廣東人 喜歡晨起在茶樓聊天。?對(duì)于不同的談判對(duì)手要了解其習(xí)俗，兼顧偏好，則更有利于聯(lián)絡(luò)感情。2023/5/12 168華北科技學(xué)院 管理系 杜航私下接觸策略?私下交往策略更適用于 各方首席代表 來(lái)聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼、打探消息。?它不像正式談判，此時(shí)可以 相對(duì)輕松 地交談，氣氛融洽靈活。?特別是談判桌上難以啟齒求和時(shí)，在私下交往中就能輕松地把 愿意妥協(xié)的方面 表達(dá)出來(lái)，此外，對(duì)于 細(xì)節(jié)問(wèn)題 的研究，可以更加深入等。2023/5/12 169華北科技學(xué)院 管理系 杜航私下接觸策略? 采用這一策略時(shí)，也有許多注意事項(xiàng)：? 第一， 小心謹(jǐn)慎，謹(jǐn)防失言，不要單方面地泄露了我方的底牌；? 第二， 在氣氛很好的時(shí)候，不能十分慷慨的讓步而喪失原則；? 第三， 要提高警惕，因?yàn)?，?duì)方也會(huì)運(yùn)用此策略，很可能在輕松的氣氛里，在你沒(méi)有防備的時(shí)候，輕易地使你相信了虛假的消息。2023/5/12 170華北科技學(xué)院 管理系 杜航潤(rùn)滑策略?指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相 饋贈(zèng)禮品 ，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱(chēng)之為 “潤(rùn)滑策略 ”。?人們對(duì)這一策略的褒貶評(píng)價(jià)各不相同。 反對(duì)者認(rèn)為， 贈(zèng)送禮品有行賄之嫌，而接受禮品者有受賄之嫌。 贊成者認(rèn)為， 贈(zèng)送禮品是人之常情，也是表達(dá)雙方感情的一種方式，有助于談判成功。2023/5/12 171華北科技學(xué)院 管理系 杜航潤(rùn)滑策略?在商務(wù)談判領(lǐng)域， 我們同意后者觀點(diǎn)，特別是在涉外談判中，就許多國(guó)家的習(xí)俗來(lái)講，互贈(zèng)禮品同互致問(wèn)候一樣，是 雙方友好交往的必要手段， 因此，在涉外談判中，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)掌握運(yùn)用這一策略。?由于各民族的 風(fēng)俗習(xí)慣 不同，在贈(zèng)送禮品上有較大的差異。2023/5/12 172華北科技學(xué)院 管理系 杜航潤(rùn)滑策略?首先，要 注意由文化造成 的愛(ài)好上的差異。?如 日本人 不喜歡有狐貍圖案的禮品， 英國(guó)人 不喜歡以大象作商標(biāo)的禮物，同時(shí)，受禮人不喜歡有送禮公司標(biāo)記的禮品。?與 法國(guó)人 交往不能送菊花，這是因?yàn)樵诜▏?guó)只有在葬禮上才用菊花。?在 阿拉伯國(guó)家