【正文】 、延誤。他們在要獲得更大權(quán)力和成績的心情驅(qū)使下，總是迅速地處理手頭的工作，然后著手下一步的行動。167。 他們當(dāng)機立斷，充滿信心。拍板果斷、決策堅決。 權(quán)力型的談判者是談判的勁敵167。 與權(quán)力型談判者談判的危險是：167。 如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈；167。 如果你反抗他，談判又會陷入僵局，甚至中止，而這又不是你希望得到的結(jié)果。性格弱點：(1)不顧及冒險代價，一意孤行，缺乏必要的警惕性； (2)沒有耐心，急燥，易于沖動，有時控制不住自己；(3)對細(xì)節(jié)不感興趣，不愿陷入瑣事；(4)希望統(tǒng)治他人，包括自己的同事，必 須是談判的主導(dǎo)者，不能當(dāng)配角； 對付策略：A、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決策果斷，敢于冒險的性格。167。 例如，需要權(quán)力、讓他發(fā)號施令，對他表示格外的尊敬；167。 “我們一貫承認(rèn)這樣的事實，你是談判另一方的核心人物 ”(引誘其權(quán)力欲 )。167。 “我們的分析表明，談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造、有所建樹的時刻 ”(激起挑戰(zhàn)感 )。167。 盡可能利用文件、資料來證明自己觀點的可靠性。必要時，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報，促使對方鋌而走險。B、 在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。 C、當(dāng)沖突不可避免時，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)簟? 例如，冷眼旁觀，無動于衷，效果會更好。一旦扼制住其氣勢，其氣勢就會很快喪失。他便無計可施，甚至還會對你產(chǎn)生尊重、敬佩之情。D、盡量避免面對面的直接沖突。 這不是懼怕對方，而是因為這樣不能解決問題，應(yīng)把更多的精力放在引起對手的興趣和欲望上。 2．活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型）心理活動特征：比較外向型。 情感豐富，活潑好動，腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng)快； 待人熱情，比較親切、外表和藹，充滿魅力，喜歡交際，容易適應(yīng)新環(huán)境，愿意幫助別人，喜歡別人贊揚； 說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興趣，竭力維護對方的面子，不輕易做傷害別人感情的事； 注意不穩(wěn)定、興趣容易轉(zhuǎn)移、見異思遷；一般表現(xiàn)特點167。 說話速度快167。 聲音也比較大167。 說話生動，抑揚頓挫富有變化167。 態(tài)度很熱情、友好、健談167。 動作快而協(xié)調(diào)。身體特征167。 體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、線條柔和、語言速度快、動作快而協(xié)調(diào)。 說服型性格特征167。 活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說服型。167。 在談判活動中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。他們的弱點并不十分明顯，因為他們把自己掩藏于外表之下，處事精明，工于心計。性格特征：（ 1）具有良好的人際關(guān)系。167。 他們待人熱情，比較隨和，說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對手的興趣，在不知不覺中把人說服。167。 這種人與下屬的關(guān)系比較融洽，給下屬更多的權(quán)力，使下屬對他信賴、忠誠。（ 2）說服者希望獲得更多的報酬、更多的利益、更多的贊賞為滿足。（ 3）處理問題決不草率盲從，三思而后行。167。 在許多場合下，即使他們不同意對方的提議，也不愿意直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想方設(shè)法說服對方或闡述他們不能接受的理由。性格弱點：167。 過分熱心與對方搞好關(guān)系，忽略了必要的進攻和反擊；167。 對細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進行數(shù)字研究；167。 不能長時間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問題；167。 不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨工作等。對付策略：167。 A、準(zhǔn)備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。167。 B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達成協(xié)議的想法。167。 C、保持態(tài)度上的進攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適。3．安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）心理活動特征：比較內(nèi)向 情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛講話，反應(yīng)比較慢； 理智、穩(wěn)重沉著、觀察事物較細(xì)心，有深度，決策比較慢，不受別人影響，一但決定，輕易不會改變主意。 有毅力、有耐心，待人很寬容，辦事有條理、對計劃堅決執(zhí)行，全力以赴。 喜歡照章辦事，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，比較固執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較差。一般表現(xiàn)特征167。講話慢167。聲音不大167。態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜167。動作不慌不忙身體特征167。 肩部適度而稍向前彎，頭部較圓，面部有棱角。 執(zhí)行型性格特征167。 安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型。167。 這種性格類型的人在談判中并不少見，他們的最顯著特點是：（ 1）對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性。維護現(xiàn)狀是他們最大的愿望。 167。 （ 2）工作安全感強。167。 他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。面對各種挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。167。 這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，在處理問題時，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問題，以前是用 A方法處理的，他們就決不會采用 B方法。所以，這類人很少在談判中能獨當(dāng)一面，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力也很差。167。 在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來得心應(yīng)手，有效率。性格弱點：167。 (1)他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣；167。 (2)沒有能力把握大的問題，不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問題；167。 (3)不愿意很快決策，也盡量避免決策；167。 (4)不適應(yīng)單邊談判，需要得到同伴的支持；167。 (5)適應(yīng)能力差，有時無法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。 對付策略 ：167。 A、努力造成一對一談判的格局，把談判分解為有明確目標(biāo)的各個階段，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。167。 B、爭取縮短談判的每一具體過程，這類人反應(yīng)遲緩，談判時間越長，他們的防御性也越強，所以，從某種角度講，達成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。167。 C、準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點。由于執(zhí)行者常會要求回答一些詳細(xì)和具體的問題，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來應(yīng)付，但不要輕易提出新建議或主張，這會引起他們的反感或防衛(wèi)。167。 D、講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。4．抑制型氣質(zhì)（抑郁質(zhì)型）心理活動特征：典型內(nèi)向 情感細(xì)膩但不外露，特別敏感，考慮問題總是很多、很深，反應(yīng)慢，思維轉(zhuǎn)移困難，不善講話； 觀察事物比較細(xì)致深刻、設(shè)想具體，常常提出一些出人意料的問題。做事謹(jǐn)慎，對問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。 疑心重，對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度，不輕易相信別人，老是猶豫不決，拿不定主意，難于決策。孤僻，心理承受能力低又不愿意尋求別人幫助。膽怯，吃硬不吃軟。一般表現(xiàn)特征167。說話慢167。聲音小167。態(tài)度冷漠、疑心重167。動作慢身體特征167。 頭頂尖、臉部上寬下窄，胸部前凹，身體瘦長。 疑慮型性格特征 167。 抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫疑慮型：167。 （ 1）懷疑多慮是這類性格人的典型特征，他們對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度。每當(dāng)一項新建議拿到談判桌上來，即使是對他們有明顯的好處，只要是對方提出的，他們就會懷疑、反對，千方百計地探求他們所不知道的一切。167。 （ 2）猶豫不定，難于決策。他們對問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。在關(guān)鍵時刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當(dāng)機立斷，老是猶豫反復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，常常貽誤時機，錯過達成更有利的協(xié)議的機會。167。 （ 3）對細(xì)節(jié)問題觀察仔細(xì)，注意較多，而且設(shè)想具體，常常提出一些出入意料的問題。167。 （ 4）此外，這種人也不喜歡矛盾沖突，雖然他們經(jīng)常懷疑一切，經(jīng)常批評、抱怨他人，但很少會弄到?jīng)_突激化的程度，他們竭力避免對立，如果真的發(fā)生沖突，也很少固執(zhí)己見。對付策略167。 A、提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用 “大概 ”、 “差不多 ”等詞句，要論點清楚，論據(jù)充分。167。 B、在談判中耐心、細(xì)心是十分重要的，如果對方?jīng)Q策時間長，千萬不要催促，逼迫對方表態(tài)，這樣反會更加重他的疑心。167。 C、在陳述問題的同時，留出充裕的時間讓對方思考，并提出詳細(xì)的數(shù)據(jù)說明。在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠實、熱情。如果他發(fā)現(xiàn)你有一個問題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。167。 D、雖然這類人不適應(yīng)矛盾沖突，但也不能過多地運用這種方法，否則，會促使他更多的防衛(wèi)、封閉自己，來躲避你的進攻，雙方無法進行坦誠、友好的合作。第四節(jié) 商務(wù)談判心理的實用技巧 p57（一）如何利用談判期望心理167。 談判活動與談判方的談判期望密切相關(guān)。談判期望對談判方談判的積極性和談判的策略選擇均具有一定的指導(dǎo)意義。什么是談判期望？167。 談判期望 是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗在一定時間內(nèi)希望達到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動。167。 談判期望是談判者根據(jù)自己以往經(jīng)驗對達到目標(biāo)的可能性進行分析判斷后形成的。達到目標(biāo)的可能性越大，期望越大。 167。 人的期望心理對于調(diào)動人的積極性，推動人的行為有著一定的影響作用。167。 激勵力量 =期望值 x 效價167。 激勵力量 指的是調(diào)動人的積極性，激發(fā)人內(nèi)部潛力的強度。167。 期望值 是根據(jù)個人的經(jīng)驗判斷達到目標(biāo)的把握程度。167。 效價 達到目標(biāo)滿足個人需要的價值。 談判期望的分析利用167。 (1) 談判期望水平的分析利用167。 談判期望有水平的高低。167。 期望水平受到人的能力、經(jīng)驗、抱負(fù)、自我估價等多方面因素的影響。167。 期望水平反映人的自我評價的高低。167。 期望水平影響期望者潛能的發(fā)揮。期望水平高，對期望者的潛能激發(fā)程度也高，成功可能性就高。167。 期望水平高的人，往往會為取得較優(yōu)異的成績付出較大的意志努力和耐心，不會輕易放棄自己定下的標(biāo)準(zhǔn)；167。 期望水平低的人，對追求的目標(biāo)往往缺乏充分的信心和意志努力，所取得的成績就會不理想。專家對期望心理的實驗：167。 把兩組學(xué)生分為談判的兩方，都有同樣的機會獲得 5元的談判結(jié)果。研究人員暗示一方，希望他以 ，而暗示另一方，希望他以 。167。 結(jié)果是，前者的談判結(jié)果接近 ，而后者卻接近 。167。 專家們的實驗所證實：一個人期望水平越高，他將會努力實現(xiàn)或維護這個水平，那么他的成果也會越好。 期望心理在談判中對己方的運用：167。 談判目標(biāo)中有最優(yōu)期望目標(biāo)、一般期望目標(biāo)和最低限度目標(biāo)；167。 為調(diào)動我方談判人員的積極性，把談判最優(yōu)期望目標(biāo)設(shè)定高些，以激發(fā)人員想像力、創(chuàng)造力和充分挖掘其潛能。167。 設(shè)定目標(biāo)要考慮人的能力、經(jīng)驗、實際條件和心理素質(zhì)。期望過高，不僅會因為實現(xiàn)期望的可能性小而造成積極性降低，而且會因為期望目標(biāo)不能如愿實現(xiàn)而造成心理挫折，這樣反而不利于談判。 期望心理在談判中對對方的運用：167。 在討價還價中，要結(jié)合對方期望心理來決定自己的報價與還價，不能讓對方過于失望。與對方期望水平偏差太大的報價，刺激不起談判的欲望，容易引致談判破裂。167。 討價還價讓步方式和幅度要講究，不要誘發(fā)對方過高的期望，否則在后來的談判中如果做出的讓步小了，會造成與對方的期望相距太遠(yuǎn)，形成 “期望越大，失望越大 ”的心理落差而導(dǎo)致心理挫折，不利于談判的順利進行。(2) 效價的分析利用167。 同樣的東西其價值可能是不一樣的，只要是對方很在乎的東西、很看重的東西就很有價值，這就是期望目標(biāo)的效價。167。 談判人員抓住對方在意的要點，就可以激發(fā)對方的談判熱情。 案例分析：167。 談判專家荷伯 科恩曾代表一家公司到俄亥俄州購買一座煤礦。礦主是個強硬的談判者，開口要價 2600萬美元，荷伯還價從 1500萬美元逐漸提高到 2150萬美元。但是礦主毫不動心，談判形成僵局。167。 荷伯認(rèn)識到，如果就價格問題繼續(xù)談下去肯定不會有進展。荷伯一次又一次地請礦主吃飯，反復(fù)解釋自己還價的合理性，但是礦主就是固執(zhí)己見，不接受荷伯的還價。一天晚上，荷伯再次請礦主吃飯，礦主終于對荷伯的反復(fù)解釋搭腔了：“我兄弟的煤礦賣了 2550萬美元，而且還有一些附加利益 ”。荷伯終于明白了，礦主最在乎、最關(guān)心、最期望的目標(biāo)是要比兄弟強，要得到更多的優(yōu)惠。之后，荷伯了解礦主兄弟煤礦的交易結(jié)果，重新制定出自己的談判方案。在付款方式和附加條件方面使礦主感到自己比兄弟得到了更多的優(yōu)惠。不久，談判就達成了協(xié)議。167。 所以，在談判中，商務(wù)談判人員能夠判斷出哪一種目標(biāo)是對方最關(guān)心、最期望的對促成交易是十分重要的。 效價在談判中的運用：167。 找出那些對對方是重要的，而對我方是不重要的東西來做出讓步，以滿足對方的期望。167。 為了讓對方對我方所做的讓步感到有價值，在一開始我方就應(yīng)做出十分重視的姿態(tài)，以誘導(dǎo)對方。167。 效價是個主觀判斷，如果談判對手所提出的談判條件我方不能讓步，我方可以主動提出另外一些對方認(rèn)為有價值的東西，改變其期望目標(biāo)，使談判能夠順利過渡。（二）正確運用商務(wù)談判的感知覺p59167。 人對客觀現(xiàn)實的反映，是從感覺和知覺開始的，感覺和知覺是具有密切關(guān)聯(lián)的心理現(xiàn)象。167。 感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產(chǎn)生的反映。正確運用商務(wù)談判的感知覺，對于從事商務(wù)談判具有一定意義。商務(wù)談判中的感知覺（ 1）感覺 是指由一種感覺器官的刺激作用引起的主觀經(jīng)驗。 人是通過感覺來獲得對客觀事物的有關(guān)信息。例如，微笑讓人感覺很溫暖、親切；專注讓人感覺受尊重，禮貌讓人感覺有教養(yǎng)； 商務(wù)談判人員必須注重運用自己的感