商務(wù)談判的內(nèi)容概述-資料下載頁(yè)
2024-11-18 22:08本頁(yè)面
【正文】 實(shí)在 ”的感覺(jué)，從而使對(duì)手易于接受自己表述意見(jiàn)的真實(shí)性，收到某種積極的效果。l 二是： “劣質(zhì)性格 ”的情感表露，即一言不和就能拍案而起；不會(huì)講理，只會(huì)蠻橫；或者是人身攻擊，意氣用事，這些只會(huì)帶來(lái)難于彌補(bǔ)的過(guò)失。情感心理的要求l ③ 明智的情感策略l 是指利用情感的發(fā)泄來(lái)影響對(duì)手的談判立場(chǎng)。由于帶有目的性，所以它應(yīng)該是理性的，策略的個(gè)人情感行為。具體操作有以下方式 ：l 一是：以理智性的情感發(fā)泄影響對(duì)手l 所謂 “理性 ”，就是情感的自我控制性，使情感能沿著談判的功利目的、關(guān)系目的去流瀉；l 二是：以策略性的情感發(fā)泄影響對(duì)手l 所謂 “ 策略性 ” ，就是戲劇性，具有很強(qiáng)的導(dǎo)演性和演出性，也就是演戲。 談判者的動(dòng)機(jī)要求許多談判學(xué)著作對(duì)參加談判的動(dòng)機(jī)做了這樣一些概括：為了完成任務(wù)，為了客戶，為了企業(yè)，為了國(guó)家，為了出風(fēng)頭，為了晉升，為了發(fā)財(cái)?shù)鹊?，不同的談判?dòng)機(jī)會(huì)直接影響談判的走向或成敗。l 只代表個(gè)人利益的談判可以允許各種動(dòng)機(jī)的存在，而代表集體、國(guó)家利益的談判則必須具有為國(guó)家、為集體的動(dòng)機(jī)。這是談判人員必須具備的第一位的心理素質(zhì)。 l 在正確的談判動(dòng)機(jī)指引下，如何發(fā)現(xiàn)對(duì)手的動(dòng)機(jī)，如何利用對(duì)手的動(dòng)機(jī)。就是我們應(yīng)該探討問(wèn)題。 談判者的行為要求① 要為談判準(zhǔn)備必要的物質(zhì)條件 應(yīng)該準(zhǔn)備必要的物質(zhì)條件，既包括衣、食、住、行等方面的生活條件；還包括樣品、合同文本、有關(guān)技術(shù)資料、談判場(chǎng)地、通訊設(shè)備等方面的條件。 要求： 既要與談判人員的身份、地位相適應(yīng)，又能滿足其工作上和生活上的需要。 談判者的行為要求 ② 談判人員之間要建立良好的人際關(guān)系無(wú)論是在雙方談判人員之間，還是小組內(nèi)部，都要注意建立良好的人際關(guān)系；前者 ：為對(duì)方舉行宴會(huì)，邀請(qǐng)對(duì)方參加聯(lián)歡活動(dòng)，贈(zèng)送禮品，回顧雙方的愉快合作等。若雙方建立起友情，相互信任感就會(huì)大大增強(qiáng)，讓步和達(dá)成協(xié)議的可能性就會(huì)提高。后者 ：內(nèi)部各成員年齡、性格、特長(zhǎng)甚至生活習(xí)慣各不相同，處理不好，很易出現(xiàn)矛盾，影響小組整體作用的發(fā)揮。談判者的行為要求 l ③ 要注意尊重談判對(duì)手l 在同對(duì)手交往中，要處處注意對(duì)對(duì)方的地位、人格、學(xué)識(shí)、宗教信仰等表示尊重。 例如： 由身份對(duì)等的人出面接待；談判中注意認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言；尊重對(duì)方風(fēng)俗習(xí)慣和宗教信仰等，增加對(duì)方的好感。談判者的行為要求l ④ 適時(shí)、適度地對(duì)對(duì)方的工作成果和所做的努力表示贊賞l 商務(wù)談判人員如常人一樣，都希望自己的工作成果得到別人的承認(rèn)，適時(shí)對(duì)對(duì)方的學(xué)識(shí)、見(jiàn)解表示佩服，使其心理產(chǎn)生滿足感和自豪感。 商務(wù)談判的倫理 l 倫理是處理關(guān)系的規(guī)范、規(guī)則、禮法、屬于風(fēng)俗和道德范疇。 l 談判的職業(yè)道德 l 我國(guó)的商業(yè)倫理與法律界限 談判的職業(yè)道德l 比較通行的提法：禮、誠(chéng)、信 l 禮： 分禮貌和禮儀，前者表現(xiàn)在舉止言談，后者用于接待儀式上，二者并重。但對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)，禮貌更重要些，是修養(yǎng)，是人品，是教育程度，是必備的素養(yǎng)。但要講 “ 度 ” ，可謂禮而無(wú)度如若無(wú)禮，像演戲，虛偽。 l 誠(chéng)： 主要指談判動(dòng)機(jī)要誠(chéng)，即光明正大，不能心懷鬼胎。 談判的職業(yè)道德l 信： 言而有信，言必信，行必果。如果信口開(kāi)河，說(shuō)了不算，算了不說(shuō)；下午推翻上午的，明天改變今天的態(tài)度；老王否定老張的話；上級(jí)否定主談人的話；都不可取的。在談判對(duì)手看來(lái)，除非你不表態(tài)，只要表態(tài)的事即可信，而且他的談判立場(chǎng)就會(huì)隨你而進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于失言，最好的挽救辦法就是 “ 承認(rèn)錯(cuò)誤 ” 。這種 “ 承認(rèn)錯(cuò)誤 ” 也是談判技巧之一，要會(huì)運(yùn)用，但不能夠多用。一次談判用二次以上，對(duì)手會(huì)對(duì)你失去信心。 我國(guó)的商業(yè)倫理與法律界限 l 我國(guó)的經(jīng)濟(jì)合同法和涉外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合同規(guī)則都認(rèn)為：合同的內(nèi)容不得違反國(guó)家的法律和政策，不得違反社會(huì)公共利益和社會(huì)道德準(zhǔn)則，如有違反，合同無(wú)效。無(wú)效的合同從其訂立時(shí)起就沒(méi)有法律約束力。在實(shí)務(wù)中，人們確立了訂立經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)遵循的幾個(gè)原則。訂立經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)遵循的幾個(gè)原則l 國(guó)家和集體財(cái)產(chǎn)不得侵犯的原則 l 簽約人必須具有獨(dú)立法人資格和訴訟能力l 遵循法律規(guī)范要求的原則（符合相關(guān)法律、法令和政策規(guī)定）l 權(quán)利義務(wù)一致平等的原則（當(dāng)事各方盡了義務(wù)就能享受權(quán)利，享受了權(quán)力就一定要盡義務(wù)，反對(duì) “ 以大欺小 ” ）l 貫徹等價(jià)有償原則（業(yè)務(wù)活動(dòng)中，所得與所支等價(jià)，這由合同性質(zhì)決定）l 正大光明，誠(chéng)實(shí)性
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