商務談判的內(nèi)容概述-免費閱讀
【正文】 l 誠： 主要指談判動機要誠，即光明正大，不能心懷鬼胎。l 談判的職業(yè)道德 無論是在雙方談判人員之間，還是小組內(nèi)部，都要注意建立良好的人際關系；l 只代表個人利益的談判可以允許各種動機的存在，而代表集體、國家利益的談判則必須具有為國家、為集體的動機。由于帶有目的性，所以它應該是理性的，策略的個人情感行為。l “憂 ”：是憂愁和顧慮的綜合情緒。專業(yè)心理禁忌l ⑧ 作為談判者，就是要冒風險，掙脫過去經(jīng)歷的先例，從你現(xiàn)有的經(jīng)驗之中做新的嘗試。戒只顧自己l 只顧自己的談判，大都是失敗的談判，雙贏哲學是當今世界基本談判哲學。l “高度重視 —— 充分準備 —— 方法得當 —— 堅持到底 ”這是取得談判勝利的普遍法則，我們沒有理由自我貶低，自我弱估。戒貪l 貪酒、貪吃、貪色、貪財、貪玩、貪諛、貪功、貪權(quán)、貪虛榮等都是大忌，此令多少精英功敗垂成，毀于一旦，身敗名裂。l 2）專業(yè)談判心理禁忌一般談判心理禁忌l ① ：語言的詭辯，即用非邏輯的思維方式攻擊真理、歪曲事實、制造混亂、以假亂真達到以邪取勝、以繆取利的目的。因為 ,“謊言 ”，只在雙方爭奪利潤區(qū)間時發(fā)揮作用，對交易的本質(zhì)不產(chǎn)生負面影響。l ② 同一概念善于用不同詞語或句子來表述；l ③ 相同的內(nèi)容可以反復舉出新例加以解釋；l ④ 善于從不同角度、不同層次概括綜合本方的中心議題；在口才學中，被稱為 “能動的 ”“聰明的 ”“智能的 ”重復；辯證思維l 讓步中的相互與對等l 商務談判中存在三種情況：不讓步，相互讓步，對等讓步。所以，在商務談判中認真聽取對方的信息是頭等重要的大事。l 一口價l 只要雙方同意談判，就等于否定了一口價。上中學 占有談判信息優(yōu)勢的一方，幾乎總是把握談判的主動權(quán)。但對于談判者來說，它們往往就是常識。商場如戰(zhàn)場，其中充滿 “詭道 ”、 “機關 ”，不講求謀略是不成熟的表現(xiàn)。談判的策略標準l 有助于達成明智的協(xié)議；l 有助于提高談判的效率；l 有助于發(fā)展或維系（至少不傷害）各方的友好關系。l 著名作家羅蘭有文 《有時輸也是贏》 ，題雖不錯，但立意卻是對談判學的挑戰(zhàn)。 ”l 又說： “‘伊尹 ’匹夫匹婦有不與被繞舜之澤者，若己推而內(nèi)之溝中。l 談判的心理大都屬于心理素質(zhì)。技術(shù)的使用價值和水平 l ⑤ l ⑤ ）l ① 包裝 ）l ① 思考題：（ 37） l 工程承包、租賃、合資、合作各項談判中，涉及雙方經(jīng)濟利益的核心條款是什么？l 工程承包 ——l 租 資 ——l 合作： “三來 ”——l “補償 ”——l 料價和工價l 設備租金l 投資比例l 加工費l 補償產(chǎn)品及作價原則第四章 商務談判中的思維、心理和倫理 l 社會中人參與談判的前提條件是：成熟、經(jīng)驗和知識，這就是涉及到人的心理和倫理道德。一、觀念思維l 現(xiàn)代公民應有的觀念l 談判的理性理解 l 對談判的理性理解應為：l 1）它是 “施 ”與 “受 ”兼而有之的一種互動過程；單方面的施舍或單方面的承受都不能算是真正的談判；所以談判的終極目的是尋找雙方互惠互利的雙贏成果。）① 談判就是文明的騙② 談判是通過和平理智的手段解決利益分配 商務談判中充滿概念，從某種角度看，商務談判就是一場概念的游戲。 辯證思維l 要求和妥協(xié)l 談判中既有要求，又有妥協(xié)。丑話不講完，談判就未完。談判是最難進行語言溝通的交往活動，所以，必須學會重復。 “挖掘 ”的含義包括：搜尋、聯(lián)想、組合、分解、改造、借用、推想等等。l 2）關于詭道思維 l 攻心奪氣 還比如 ，有些人經(jīng)常陷入其某種自尊心的 “剛性 ”狀態(tài)，經(jīng)受不了任何 “冒犯 ”、 “失禮 ”或 “傷害 ”、 “侮辱 ”，一旦面對則頓失常態(tài)。這些均易暴露自己的弱點，使自己陷于被動地位。這種人一般地說大都是 “成事不足，敗事有余 ” 。 ① 戒感情用事 一路春光明媚的談判，一般都有某種危機在其中；所以，在充滿詭道的談判桌上，忍耐是一個不可忽視的制勝法寶。 情感心理的要求l ① 主要出現(xiàn)在：討價還價時；使用 “邊緣政策時 ”；做重大或陌生問題的決策時。l 二是： “劣質(zhì)性格 ”的情感表露，即
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