商務(wù)談判的主持講義課件-資料下載頁
2024-11-18 22:08本頁面
【正文】 。全權(quán)代表一行肩負(fù)重任，風(fēng)塵仆仆地趕到上海，一下飛機(jī)就趕到大師下榻的賓館，雙方互致問候后，全權(quán)代表說明了來意，大師對(duì)這一項(xiàng)目很感興趣，同意合作。然而設(shè)計(jì)方報(bào)價(jià) 40萬人民幣，這一報(bào)價(jià)令中方難以接受，根據(jù)大師了解，一般在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平米 ，按這一標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算的話，整個(gè)大廈的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為 ，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià)，應(yīng)折合人民幣，這么算設(shè)計(jì)方要 40萬人民幣的報(bào)價(jià)是很優(yōu)惠的。全權(quán)代表說只能出 20萬人民幣的設(shè)計(jì)費(fèi)，解釋道： “ 在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我 10萬元的簽約權(quán)限，您的要價(jià)已超出了我的權(quán)力范圍，我必須請(qǐng)示我的上級(jí)。 ” 經(jīng)過請(qǐng)示，公司同意支付20萬元，而這一價(jià)格大師認(rèn)為接受不了，于是談判陷入了僵局。案例分析：（ 1）這次商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？（ 2）要避免商務(wù)談判僵局發(fā)生應(yīng)抱有什么態(tài)度？（ 3）如果你是中方全權(quán)代表，你將如何來突破僵局？四、談判的總結(jié)l （一）主持的總結(jié)目的（備忘、調(diào)整、匯報(bào)、終結(jié)）l （二）主持的總結(jié)方式（會(huì)內(nèi)總結(jié)、會(huì)外總結(jié)）l （三）總結(jié)的時(shí)機(jī)（按談判內(nèi)容總結(jié)、談判時(shí)間界限）五、談判的收尾l （一）每場(chǎng)談判的收尾（按時(shí)間結(jié)束談判、按內(nèi)容結(jié)束談判、按氣氛結(jié)束談判）l （二）全部談判的結(jié)束（以成交結(jié)束談判、以破裂結(jié)束談判） 日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買電石。此時(shí)，是他們交易的第五個(gè)年頭。去年談價(jià)時(shí)，日方壓了中方 30萬美元 /噸，今年又要壓 20美元 /噸，即從 410美元壓到 390美元 /噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有 430美元 /噸，有 370美元 /噸，也有 390美元 /噸。據(jù)中方了解，370美元 /噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)， 430美元 /是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共 4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見，工廠可以在 390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊荆v質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小．若在 400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在 405410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。 中方公司代表將此意見向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)一起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價(jià)格僅降了 10美元 /噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了 10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意。l 問題：l 1． 上述談判屬何種組織形式？中方和日方進(jìn)行的屬何種類型的談判？ l 2．怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果？該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？
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