【文章內(nèi)容簡介】 ：?一、優(yōu)勢條件下的談判策略?二、劣勢條件下的談判策略?三、均勢條件下的談判策略2023/5/12 70華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、優(yōu)勢條件下的談判策略?不開先例策略（掌握）?先苦后甜策略（掌握）?價格陷阱策略（掌握）?期限策略（掌握）?聲東擊西策略（掌握）?先聲奪人策略（掌握）2023/5/12 71華北科技學(xué)院 管理系 杜航不開先例策略? 是指在談判中，握有優(yōu)勢的一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以 沒有先例 為由來拒絕讓步，促使對方接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。? 在談判中，當(dāng)雙方產(chǎn)生 爭執(zhí)時 ，拒絕是談判人員不愿采用的。? 因此，人們都十分重視研究怎樣回絕對方而又不傷面子、不傷感情， 不開先例 就是一個兩全其美的好辦法。2023/5/12 72華北科技學(xué)院 管理系 杜航不開先例策略? 例如， “ 貴公司的這個報價，我方實在無法接受，因為我們這種型號產(chǎn)品售價一直是 5000元，如果此例一開，我們 無法向上級和以往的交易伙伴交代 ” 。? 或者說： “ 公司是我們十幾年的老客戶，我們一向給他們的回扣是 15％，因此，對你們來講也是一樣。如果給到 16%，此例一開，對別的用戶就 沒有信用 可言了，也不公平，以后打交道就難辦了。希望貴公司諒解 ” 等，以回絕對方的要求。2023/5/12 73華北科技學(xué)院 管理系 杜航不開先例策略? 事先核實 對方是否給予過其他合作伙伴更大的折扣；?堅持本方立場，繼續(xù)還價，但還價 力度減小 或 換個方向 還價。 如何應(yīng)對？2023/5/12 74華北科技學(xué)院 管理系 杜航先苦后甜策略?先苦后甜策略，是指在談判中握有優(yōu)勢的一方先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生 疑慮、壓抑 等心態(tài)，?以大幅度 降低 對手的期望值，?然后在實際談判中逐步給予 優(yōu)惠 或讓步，?使對方的 心理 得到了滿足而達(dá)成一致的策略。2023/5/12 75華北科技學(xué)院 管理系 杜航先苦后甜策略?該策略使用的 基本原因 在于：人們對外界的刺激總是先入為主，如果先入刺激為甜，再加一點苦，則覺得更苦；相反，若先入刺激為苦，再加一點甜，則覺得更甜。?該策略就是用 “ 苦 ” 降低對方的期望值 ，用 “ 甜 ” 滿足對方的心理需要 ，因而很容易實現(xiàn)談判目標(biāo)，使對方滿意地簽訂合同，而使本方從中獲取較大利益。2023/5/12 76華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 先苦后甜? 廣州寶信商貿(mào)公司購買通訊器材，想要賣方在價格上 多打些折扣 ，但是估計到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。? 于是寶信商貿(mào)公司在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了 十分苛刻 的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。2023/5/12 77華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 先苦后甜?然后在討價還價的過程中，寶信商貿(mào)公司很會 “表演 ”， 讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項目上寶信商貿(mào)公司都 “忍痛 ”做了重大讓步。?這時，賣方鑒于寶信商貿(mào)公司的 “慷慨 ”表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，同意在價格上多打些折扣的要求。2023/5/12 78華北科技學(xué)院 管理系 杜航先苦后甜策略?給對方價格折扣，但是要求對方在 其他交易條件上 要 大幅度 的給予我方優(yōu)惠，既滿足對方的要求，又使我方獲利。? 注意： 要辨別出對方是否在 “演戲 ”很關(guān)鍵 如何應(yīng)對？2023/5/12 79華北科技學(xué)院 管理系 杜航價格陷阱策略?所謂 “價格陷阱 ”策略，是指談判中占優(yōu)勢的一方，利用市場價格 預(yù)期上漲 的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其 忽略對其他重要條款 的討價還價一種策略。?這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。2023/5/12 80華北科技學(xué)院 管理系 杜航實例分析?德豐玻璃公司 的談判人員對買方說：?“貴方是我公司的老客戶了，因此，對于貴方的利益，我方理應(yīng)給予 特別照顧 。?現(xiàn)在，我們獲悉，今年年底前，我方經(jīng)營的玻璃市場價格將要上漲，為了使你方在價格上免遭不必要的損失。2023/5/12 81華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例分析?如果你方打算訂購這批貨，就可以趁目前價格尚未上漲 的時機(jī)，在訂貨合同上將價格條款按現(xiàn)價確定下來，這份合同就具有價格保值作用，不知貴方意下如何 ?”?買方對于玻璃市場價格是否上漲不確定，于是同意了對方的建議，但是，到了年底發(fā)現(xiàn)，玻璃市場價格反倒 有所下降 。2023/5/12 82華北科技學(xué)院 管理系 杜航價格陷阱策略?買方談判的目標(biāo)、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要 毫不動搖地堅持去做 ，決不要受外界情況的干擾而輕易地加以改變。?買方要根據(jù) 實際需要來確定訂貨單 ，不要被賣方在價格上的蠅頭小利所迷惑，這對于買方是至關(guān)重要的。 如何應(yīng)對？2023/5/12 83華北科技學(xué)院 管理系 杜航期限策略?是指在商務(wù)談判中，處于談判主導(dǎo)地位的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的 時間限期 ，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策的一種策略。 何時用？2023/5/12 84華北科技學(xué)院 管理系 杜航期限策略? （ 1）對方急于求成時。? （ 2）對方存在眾多競爭者時。? （ 3）我方不存在眾多競爭者時。? （ 4）我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時。? （ 5）對方談判小組成員意見分歧時。? （ 6）發(fā)現(xiàn)與對方因交易條件分歧大，達(dá)成協(xié)議的可能性不大時。2023/5/12 85華北科技學(xué)院 管理系 杜航期限策略?實例，在上海工作 10年了的王海，近期內(nèi)想 買房子結(jié)婚 ，相中了怡和家園的一套商品住宅， 100平米，共 218萬元，首付需55萬元左右。?售樓人員與其接洽了幾次，發(fā)現(xiàn)王海很有誠意，并且 急于 買房結(jié)婚，于是，售樓人員告知王海：2023/5/12 86華北科技學(xué)院 管理系 杜航期限策略?如果 1周內(nèi) 能交齊首付，公司將免除王海 1年的物業(yè)費用，同時，還有 2位客戶也看中了此住宅，希望王海盡快簽約，于是，王海匆匆忙忙湊錢， 交齊了首付 。?后來王海發(fā)現(xiàn)，其他購房者 1周內(nèi) 沒有 交齊首付，一樣免除 1年物業(yè)費，王海找到銷售人員理論無果， 不了了之 。2023/5/12 87華北科技學(xué)院 管理系 杜航期限策略?和對方磋商，將期限 延長 。? 抓緊時間 討價還價，在期限內(nèi)完成交易。? 理念須知： 優(yōu)秀的談判者不會暴露自己的底線和真實目的。 如何應(yīng)對？2023/5/12 88華北科技學(xué)院 管理系 杜航聲東擊西策略? 是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題 引導(dǎo)到無關(guān)緊要 的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。? 具體做法是：在自己不成問題的問題上大做文章，以 分散 對方對自己真正要解決問題上的 注意力 ，從而在對方無警覺的情況下，順利實現(xiàn)自己的談判意圖。2023/5/12 89華北科技學(xué)院 管理系 杜航聲東擊西策略?比如， 對方最關(guān)心的是 價格問題 ，而我方最關(guān)心的是 交貨時間 。?這時，談判的焦點不要直接放到交貨時間上，而是放到 價格和運輸方式 上，在運輸方式上與對方大肆還價，使對方以為我方關(guān)注的焦點是運輸方式，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)將我方最期望的 交貨時間 提出，對方往往不會深入討價還價，即會成交。2023/5/12 90華北科技學(xué)院 管理系 杜航聲東擊西策略?一定要把握好對方的 主要關(guān)注點 ，不要被迷惑。?注意： 多觀察、多分析 如何應(yīng)對？2023/5/12 91華北科技學(xué)院 管理系 杜航先聲奪人策略?先聲奪人的談判策略，是在談判談判中借助于己方的 優(yōu)勢和特點 ，以求掌握主動的一種策略。它的特點在于 “借東風(fēng)揚己所長 ”，以求在心理上搶占優(yōu)勢。?先聲奪人策略是一種極為有效的談判策略，但運用不適當(dāng)會給對方留下不良印象，有時會給談判帶來 副作用。2023/5/12 92華北科技學(xué)院 管理系 杜航先聲奪人策略?例如， 在一次談判的宴席上，優(yōu)勢一方將和項目相關(guān)的省里的各大高官都請來赴宴，以 彰顯 公司的實力和勢力。?但在宴席中卻對對方代表 禮遇有加 ，絲毫沒有表現(xiàn)出以勢壓人的態(tài)度，反而會使對方感到這家公司有實力，有背景。?但是再次回到談判中時，對方在心理上 無形中 已經(jīng)處于劣勢了，往往會發(fā)揮不利。2023/5/12 93華北科技學(xué)院 管理系 杜航先聲奪人策略?相反， 有些談判者為了達(dá)到目的，以權(quán)壓人，過分炫耀等，會招致對方的反感，刺激對方的 抵制心理 。?因此，采用先聲奪人的 “奪 ”應(yīng)因勢布局，順情入理，適當(dāng)?shù)氖┘幽撤N壓力也是可以的，但必須運用得 巧妙、得體 ，才能達(dá)到“奪人 ”的目的。2023/5/12 94華北科技學(xué)院 管理系 杜航先聲奪人策略?在心理上不要發(fā)怵，要敢于和對手爭鋒，在次要性問題上可以適當(dāng)讓步，但在關(guān)鍵問題上應(yīng) “含笑爭理 ”。?可以采用 “裝糊涂 ”策略，回憶引例? 提示： 也可用在開局階段 如何應(yīng)對？2023/5/12 95華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、優(yōu)勢條件下的談判策略?不開先例策略（掌握）?先苦后甜策略（掌握）?價格陷阱策略（掌握）?期限策略（掌握）?聲東擊西策略（掌握）?先聲奪人策略（掌握）2023/5/12 96華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、劣勢條件下的談判策略?吹毛求疵（掌握）?以柔克剛策略（掌握）?難得糊涂策略（掌握）?疲憊策略（掌握）?權(quán)力有限策略（掌握）?反客為主策略（掌握）2023/5/12 97華北科技學(xué)院 管理系 杜航吹毛求疵策略? 吹毛求疵策略 就是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方做出讓步的策略。? 該策略使用的 關(guān)鍵點 在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸，對提出的問題和要求不能過于苛刻，如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認(rèn)為你沒有合作的誠意。? 此外，提出的問題一定是對方商品中確實存在的，而 不能無中生有 。2023/5/12 98華北科技學(xué)院 管理系 杜航吹毛求疵策略吹毛求疵?使用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。?注意： 也適用于優(yōu)勢條件和均勢條件下 請舉例。2023/5/12 99華北科技學(xué)院 管理系 杜航以柔克剛策略?是指在談判出現(xiàn)僵局或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度。老子說過： 柔能克剛 。?當(dāng)談判中處于 不利局面或弱勢 時，最好的策略是避開對方的鋒芒，以柔克剛。 ?在談判中有時會遇到 盛氣凌人、鋒芒畢露的對手，他們的共同特點是剛愎自用、趾高氣揚、居高臨下，總想指揮或控制對方。2023/5/12 100華北科技學(xué)院 管理系 杜航以柔克剛策略?這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方 情緒的對立 ，危及談判目標(biāo)的實現(xiàn)。?多數(shù)情況下，談判者對咄咄逼人的對手所提出的要求，可 暫不表示反應(yīng) ，而是以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機(jī)反守為攻，奪取談判的最后勝利。2023/5/12 101華北科技學(xué)院 管理系 杜航以柔克剛策略? 在這方面沙特阿拉伯的 石油大亨亞馬尼 做得十分出色，他善于以柔克剛，使對方心悅誠服地接受條件。? 一位美國石油商曾經(jīng)這樣敘述亞馬尼的談判藝術(shù)： “亞馬尼在談判時總是 低聲細(xì)語 ，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是 心平氣和地 重復(fù)一個又一個問題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。他是我打過交道的最難對付的談判對手。 ”2023/5/12 102華北科技學(xué)院 管理系 杜航以柔克剛策略?使用 “以柔克剛 ”的策略，需要注意：?要有持 久作戰(zhàn) 的精神準(zhǔn)備，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，通過諾干回合的拉鋸，按我方事先籌劃好的步驟把談判對手的銳氣打磨掉；?堅持 以理服人 ，言談舉止做到有理、有利、有節(jié)，使對手心急、惱怒而無處發(fā)泄。2023/5/12 103華北科技學(xué)院 管理系 杜航難得糊涂策略? 難得糊涂作為一種處理弱勢條件下的防御性策略，是指在談判時出現(xiàn)對己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來 麻痹對方 的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。? 談判對手的假裝糊涂不只表現(xiàn)在 口頭談判 上，更表現(xiàn)在 協(xié)議或賬單 的文字上，將各種數(shù)字有意加錯、遺漏或更改等。? 所以，談判老手總是把 “難得糊涂 ”作為他們的一個信條，必要時就瀟灑地