【正文】 談判對手的假裝糊涂不只表現(xiàn)在 口頭談判 上，更表現(xiàn)在 協(xié)議或賬單 的文字上，將各種數(shù)字有意加錯、遺漏或更改等。 ”2023/5/12 102華北科技學(xué)院 管理系 杜航以柔克剛策略?使用 “以柔克剛 ”的策略，需要注意：?要有持 久作戰(zhàn) 的精神準備，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，通過諾干回合的拉鋸，按我方事先籌劃好的步驟把談判對手的銳氣打磨掉；?堅持 以理服人 ，言談舉止做到有理、有利、有節(jié)，使對手心急、惱怒而無處發(fā)泄。他最厲害的一招是 心平氣和地 重復(fù)一個又一個問題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。2023/5/12 101華北科技學(xué)院 管理系 杜航以柔克剛策略? 在這方面沙特阿拉伯的 石油大亨亞馬尼 做得十分出色，他善于以柔克剛，使對方心悅誠服地接受條件。2023/5/12 100華北科技學(xué)院 管理系 杜航以柔克剛策略?這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方 情緒的對立 ，危及談判目標(biāo)的實現(xiàn)。?當(dāng)談判中處于 不利局面或弱勢 時，最好的策略是避開對方的鋒芒，以柔克剛。2023/5/12 99華北科技學(xué)院 管理系 杜航以柔克剛策略?是指在談判出現(xiàn)僵局或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度。2023/5/12 98華北科技學(xué)院 管理系 杜航吹毛求疵策略吹毛求疵?使用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。? 該策略使用的 關(guān)鍵點 在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸，對提出的問題和要求不能過于苛刻，如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認為你沒有合作的誠意。2023/5/12 94華北科技學(xué)院 管理系 杜航先聲奪人策略?在心理上不要發(fā)怵，要敢于和對手爭鋒，在次要性問題上可以適當(dāng)讓步，但在關(guān)鍵問題上應(yīng) “含笑爭理 ”。2023/5/12 93華北科技學(xué)院 管理系 杜航先聲奪人策略?相反， 有些談判者為了達到目的，以權(quán)壓人，過分炫耀等，會招致對方的反感，刺激對方的 抵制心理 。?但在宴席中卻對對方代表 禮遇有加 ，絲毫沒有表現(xiàn)出以勢壓人的態(tài)度，反而會使對方感到這家公司有實力，有背景。?先聲奪人策略是一種極為有效的談判策略，但運用不適當(dāng)會給對方留下不良印象，有時會給談判帶來 副作用。?注意： 多觀察、多分析 如何應(yīng)對？2023/5/12 91華北科技學(xué)院 管理系 杜航先聲奪人策略?先聲奪人的談判策略，是在談判談判中借助于己方的 優(yōu)勢和特點 ，以求掌握主動的一種策略。?這時，談判的焦點不要直接放到交貨時間上，而是放到 價格和運輸方式 上，在運輸方式上與對方大肆還價，使對方以為我方關(guān)注的焦點是運輸方式，在適當(dāng)?shù)臅r機將我方最期望的 交貨時間 提出，對方往往不會深入討價還價，即會成交。? 具體做法是：在自己不成問題的問題上大做文章，以 分散 對方對自己真正要解決問題上的 注意力 ，從而在對方無警覺的情況下，順利實現(xiàn)自己的談判意圖。? 理念須知： 優(yōu)秀的談判者不會暴露自己的底線和真實目的。2023/5/12 87華北科技學(xué)院 管理系 杜航期限策略?和對方磋商，將期限 延長 。?售樓人員與其接洽了幾次，發(fā)現(xiàn)王海很有誠意，并且 急于 買房結(jié)婚，于是，售樓人員告知王海：2023/5/12 86華北科技學(xué)院 管理系 杜航期限策略?如果 1周內(nèi) 能交齊首付，公司將免除王海 1年的物業(yè)費用，同時，還有 2位客戶也看中了此住宅，希望王海盡快簽約，于是，王海匆匆忙忙湊錢， 交齊了首付 。? （ 6）發(fā)現(xiàn)與對方因交易條件分歧大，達成協(xié)議的可能性不大時。? （ 4）我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時。? （ 2）對方存在眾多競爭者時。 如何應(yīng)對？2023/5/12 83華北科技學(xué)院 管理系 杜航期限策略?是指在商務(wù)談判中，處于談判主導(dǎo)地位的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_成協(xié)議的 時間限期 ，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策的一種策略。2023/5/12 82華北科技學(xué)院 管理系 杜航價格陷阱策略?買方談判的目標(biāo)、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要 毫不動搖地堅持去做 ，決不要受外界情況的干擾而輕易地加以改變。?現(xiàn)在，我們獲悉，今年年底前，我方經(jīng)營的玻璃市場價格將要上漲，為了使你方在價格上免遭不必要的損失。?這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。2023/5/12 78華北科技學(xué)院 管理系 杜航先苦后甜策略?給對方價格折扣，但是要求對方在 其他交易條件上 要 大幅度 的給予我方優(yōu)惠，既滿足對方的要求，又使我方獲利。2023/5/12 77華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 先苦后甜?然后在討價還價的過程中，寶信商貿(mào)公司很會 “表演 ”， 讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項目上寶信商貿(mào)公司都 “忍痛 ”做了重大讓步。2023/5/12 76華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 先苦后甜? 廣州寶信商貿(mào)公司購買通訊器材，想要賣方在價格上 多打些折扣 ，但是估計到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。2023/5/12 75華北科技學(xué)院 管理系 杜航先苦后甜策略?該策略使用的 基本原因 在于：人們對外界的刺激總是先入為主，如果先入刺激為甜，再加一點苦，則覺得更苦；相反，若先入刺激為苦，再加一點甜，則覺得更甜。2023/5/12 73華北科技學(xué)院 管理系 杜航不開先例策略? 事先核實 對方是否給予過其他合作伙伴更大的折扣；?堅持本方立場，繼續(xù)還價，但還價 力度減小 或 換個方向 還價。如果給到 16%，此例一開，對別的用戶就 沒有信用 可言了，也不公平，以后打交道就難辦了。2023/5/12 72華北科技學(xué)院 管理系 杜航不開先例策略? 例如， “ 貴公司的這個報價，我方實在無法接受，因為我們這種型號產(chǎn)品售價一直是 5000元，如果此例一開，我們 無法向上級和以往的交易伙伴交代 ” 。? 在談判中，當(dāng)雙方產(chǎn)生 爭執(zhí)時 ，拒絕是談判人員不愿采用的。?因而，選擇恰當(dāng)?shù)牟呗詠硪?guī)劃這一階段的談判行為，無疑有著 特別重要 的意義。2023/5/12 67華北科技學(xué)院 管理系 杜航第三節(jié) 報價階段的策略?一、吊筑高臺報價策略（掌握） ?二、拋放低球報價策略（掌握） ?三、除法報價策略（掌握） ?四、加法報價策略（掌握） ?五、差別報價策略（掌握） ?六、對比報價策略（掌握） ?七、數(shù)字陷阱報價策略（掌握） 2023/5/12 68華北科技學(xué)院 管理系 杜航第四節(jié) 議價階段的策略?議價階段也叫 討價還價 階段，它是談判的核心環(huán)節(jié)，也是 最困難最緊張 的階段。? 其二， 選擇幾項分類成本進行核算，尋找突破口，一旦發(fā)現(xiàn)問題，就借機大舉還價。? 一句話，就是要使對方難以核算清楚總成本，難于發(fā)現(xiàn) “水分 ’’所在 ，從而接受本方的報價。2023/5/12 64華北科技學(xué)院 管理系 杜航七、數(shù)字陷阱報價策略? 此策略一般是在商品 交易內(nèi)容多 ，成本構(gòu)成 復(fù)雜， 成本計算方法無統(tǒng)一標(biāo)準的情況下使用。? 在分類成本中 “ 摻水分 ” ，以加大總成本，為本方的高出價提供證明與依據(jù)。? 其三 ，仔細找出對方價格參照系的一個或多個漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、并予以全盤否定之，堅持本方的要價。2023/5/12 61華北科技學(xué)院 管理系 杜航六、對比報價策略?想一想：?遇到這種情況，我們應(yīng)該怎么應(yīng)對？2023/5/12 62華北科技學(xué)院 管理系 杜航六、對比報價策略? 應(yīng)對方法：? 其一 ，要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。2023/5/12 60華北科技學(xué)院 管理系 杜航六、對比報價策略? 是指向?qū)Ψ綊伋?有利于 本方的多個商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個 價格參照系 ，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的 比較 ，并以此作為本方報價的依據(jù)。?這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向 ，在報價策略中應(yīng)重視運用。2023/5/12 57華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、除法報價策略四、加法報價策略?應(yīng)對方法：?對于加法報價策略和除法報價策略，我們可以算出 總價格 ，在此基礎(chǔ)上，總體砍價，再找出 “ 虛頭 ” 所在，繼續(xù)討價還價。? 采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。但文具商先報 筆價 ，要價很低；成交之后再談 墨價 ，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談 紙價 ，再談 硯價 ，抬高價格。2023/5/12 56華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 加法報價法? 文具商向畫家推銷一套 筆墨紙硯 。而用 “除法報價法 ” 說成每天交 1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。相反，如果說，每年交保險費 365元的話，效果就差的多了。2023/5/12 53華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、除法報價策略?想一想：?我們身邊有哪些除法報價策略的實例？2023/5/12 54華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 除法報價法? 保險公司 為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： “ 參加液化氣保險，每天只交保險費 1元，若遇到事故，則可得到高達 1萬元的保險賠償金 。? 而吊筑高臺策略，往往是 初期談判艱難 ，甚至可能將你的談判對手嚇跑，但是后期一旦價格降了下來，則比較順利，因為這比較符合人們的價格報價心理，多數(shù)人習(xí)慣于價格由高到低，逐步下降，而不是相反的變動趨勢。?其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個全部交易條件的價格。?因此，低價格并不意味著賣方放棄對高利益的追求。2023/5/12 49華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、拋放低球報價策略?拋放低球雖然最初提出的價格是最低的，但它卻在價格以外的 其他方面 提出了最利于本方的條件。2023/5/12 48華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、拋放低球報價策略（日式）? 這種策略又叫 日式報價 ，是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的對方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。 ? 憑借這種方法，談判者一開始便可削弱對方的信心，同時還能乘機 考驗 對方的實力并確定對方的立場。2023/5/12 46華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、吊筑高臺報價策略? 一位美國商業(yè)談判專家，曾和 2023位主管人員做過許多試驗，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這樣的 規(guī)律 ：? 如果賣主出價 較低 ，則往往能以較低的價格成交；? 如果賣主喊價 較高 ，則往往也能以較高的價格成交；? 如果賣主喊價出人意料地高，只要能堅持到底，則在談判 不致破裂 的情況下，往往會以高價成交 。?最后，尤伯羅斯在眾多贊助商競爭者中挑選了 30家 ，終于解決了所需的全部資金。?后來的柯達公司雖然經(jīng)多方努力想挽回敗局，但其影響力卻遠遠不及獲得過 奧運會贊助權(quán) 的富士公司。2023/5/12 44華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、吊筑高臺報價策略?著名的 柯達膠卷公司 開始自恃牌子老，只愿出贊助費 100萬美元和一大批膠卷。?而他運用的談判策略正是： 吊筑高臺，喊價要狠。?這里除了其組織者著名青年企業(yè)家 尤伯羅斯 具有出色的組織才能和超群的管理才能外，更重要的是得益于他卓越的談判藝術(shù)。?注意： 運作這種策略時，喊價要狠，讓步要慢。2023/5/12 40華北科技學(xué)院 管理系 杜航第三節(jié) 報價階段的策略? 其中價格條件具有重要的地位，是商務(wù)談判的核心。2023/5/12 38華北科技學(xué)院 管理系 杜航第二節(jié) 開局階段的策略?一、協(xié)商式開局策略（掌握）?二、坦誠式開局策略（掌握）?三、慎重式開局策略（掌握）?四、進攻式開局策略（掌握）?五、挑剔式開局策略（掌握）?六、保留式開局策略（掌握）2023/5/12 39華北科技學(xué)院 管理系 杜航第三節(jié) 報價階段的策略? 談判雙方在結(jié)束了非實質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即 進入報價階段 。2023/5/12 37華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點評：? 該廠產(chǎn)品確實 好 ； 幾家客商 求貨心切 ；? 該廠調(diào)查原因，了解到自身 優(yōu)勢 ；? 該廠采用 保留式開局 策略，在成交價上（關(guān)鍵問題）不急于表態(tài)；? 先與求貨心更切的 小商家談 ，并且在貨比貨后讓小客商給出理想價位；? 先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的 危機感 。? 首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的 危機感 。? 于是該廠采用了 “保留式開局 ”的談判策略，對于大商社的給價和催促不予理睬。? 有一年， 日本三家株式會社 的老板 1周內(nèi)接踵而至，到該廠定貨，其中一家資本雄厚的