【文章內(nèi)容簡介】 行家，而自己不太老練，則讓對手先報價較為有利，我方可以從行家的報價中擴大自己的視野。 ? 若對手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報價較為有利。 自我測試五： 如果對方直接拒絕你的報價，你將： ，據(jù)以修改己方的建議 討價還價階段 （一）還價的方式 ? 逐項還價。 對各種費用如：技術費、培訓費、技術指導費等分別進行還價 ? 分組還價。 對交易條款進行價格分析，按照價格高低分類，然后按類別分別還價 ? 總體還價。 即對合同成交的價格總額進行還價 討價還價的技巧 ? 假設價格談判中的一位賣方，初始報價為 160元，他的理想目標為 100元。如果這一賣主要想在價格談判中達到他的理想目標，那么他的最大讓步值為 160100=60元。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步 (或交換 )。那么，針對這 60元，最常見的讓步方式可概括為八種 小組討論：討價還價的技巧 讓步方式 第一輪讓步 第二輪讓步 第三輪讓步 第四輪讓步 冒險型 0 0 0 60 刺激型 15 15 15 15 誘發(fā)型 8 13 17 22 希望型 22 17 13 8 妥協(xié)型 26 20 12 2 危險型 59 0 0 1 虛偽型 50 10 – 1 1 低劣型 60 0 0 0 （二）讓步的原則 ? 永遠不要答應對手第一次提出的任何要求 ? 對對方的報價表示嚴重的驚訝。 ? 設法使對手對重要問題先做讓步；而我方可以對較次要的問題先做讓步。 ? 警惕對方的 ”蠶食 ”戰(zhàn)術 ? 雙方讓步要同步進行，讓步必須要求回報，杜絕對方無限制的要求 ? 讓步之后 ,要申明你所做出的巨大犧牲 ,以及對方因此獲得的巨大利益 ? 不要做無謂的讓步，對任何的讓步，都要做出很為難的樣子 ? 將一個幅度較大的讓步化為幾個幅度較小的讓步 ? 不要承諾做出與對方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價差）。 但鼓勵對方提出分攤價差 談判壓力點的來源 ? 時間會產(chǎn)生壓力 ? 資訊的力量，擁有資訊的人更有力量 ? 情緒化的壓力 ? 得不到你想要的東西，就會走人 利用高層的力量 ? 不要讓對方知道你有決定權 ? 盡量讓上級顯得模糊，如委員會等 ? 如果你是老板，那么你的上級就是負責此業(yè)務的主管 制約對方“請示上級” ? 在談判開始前，刺激對方做決定的權利。“如果我們的條件彼此都很滿意，那么今天你在這里就可以決定吧？” ? 激勵和贊美對方，“你這么優(yōu)秀，你們的上級一定很放心你做決策的” ? 先簽協(xié)議，如果領導反對，取消就可以了 黑臉、白臉戰(zhàn)術 ? 上級扮演黑臉、下級扮演白臉， 也就是雙簧 ? 不要把白臉當成你的朋友 ? 經(jīng)常替自己找個黑臉，或者把領導當成一個虛構的黑臉 如何應對“不情愿的買家” ? 應對策略： 我想我們的條件是足夠優(yōu)惠的，不過如果你能 夠告訴我你們所能夠接受的最高的價格，我可以向我們的領導 請示，看看我能夠為你爭取點什么 。 英國哲學家弗朗西斯 培根 《 論談判 》 ： “ 與人謀事 ， 則須知其習性 ， 以引 導之；明其目的 ， 以勸誘之；諳其弱點 ， 以威嚇之；察其優(yōu)勢 ， 以箝制之 。 與奸滑之人謀事 ， 惟一刻不忘其所圖 ， 方能知其所言；說話宜少 ， 且須出 其最不當意之際 。 于一切艱難的談判之中 ， 不可存一蹴而就之想 ， 惟徐而 圖之 ， 以待瓜熟蒂落 。 ” ? 買家的“不情愿”是獲取更好條件的籌碼 討價還價階段的語言藝術 ——壓價的常用語言 ? 很抱歉，我想你們可以給出更低的價格 ? “如果你再降 10%，委員會可能會同意?！? ? “委員會讓我?guī)Щ?5家價格，好像他們準備接受最低的一個。” ? “委員會明天開會最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價格，所以你這個價格沒什么戲了，如果你的價格最低，你還是有可能的?！? ? “就我本人而言，我愿意和你做生意，但是一些領導只考慮最低的價格?！? 討價還價階段的語言藝術 ——答復技巧 1．答復之前，先讓自己獲得充分的思考時間，避免匆忙應付； 2．除非已經(jīng)清楚地了解了問題的確切涵義，否則不應隨便答復，你可以回答：“我不太清楚你的問題的涵義是什么？” 3．有些問題不值得答復則不答復，回避答復的方法之一是“答非所問”； 4．有時對某些問題只有局部答復； 5．可用“記不得”或“資料不齊全”來拖延答復。 6．在答復時，若對方打岔，則讓他這么做而不要干涉他； 7．記?。赫勁兄姓_的答復未必是最好的答復，有時正確的答復可能愚蠢無比。 模糊答復：沒有答復的答復。 “哦，那完全是另外一回事！” 討價還價階段的語言藝術 ——拒絕技巧 1．多余的敬語，會擴大和對方之間的心理距離。 2．不成道理的道理，能使對方抓不到說服的頭緒。有一句俗話說：“贏不了哭泣的小孩和地頭蛇。” 3．把對方的話題分斷，然后一句不漏地擊潰，終能使你說出“不”字來。 4．“是，是，不過 ……” 會使對方的說服欲望喪失。 5．把問題不斷抽象化，可以達到顯著拒絕對方的效果。 6．對于對方的要求，給予籠統(tǒng)的答復。 反復磋商、打破僵局階段 ?對付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現(xiàn)，因此建議采用雙贏式談判模式 ?堅持破解僵局四原則 ?人：把人與問題分開，堅持對事不對人 ?利益：重點放在利益而非立場上 ?提議：換人換時間換地點 ?標準：堅持最后結(jié)果要依據(jù)客觀標準 常用的突破僵局的方法 ? 尋求客觀標準法 ? 開誠布公法 ? 轉(zhuǎn)移話題法 ? 創(chuàng)造變通法 ? 各個擊破法 ? 升格法 ? 換人法 切忌生氣出現(xiàn)對抗性語言 ? 3F法（感知、感受、發(fā)現(xiàn)。 Feel\Felt\Found) ? 例如： 我非常理解您的想法，其實不只是您，有很多人都有過和您同樣的想法。 …… 但后來我們的客戶逐漸發(fā)現(xiàn) …… ，因此，您的擔心是大可不必的。 ? 例如（客戶：我覺得你們的價格太高了 …… ） 談判的結(jié)束階段 ? 最終報價 ? 主動促成交易 ? 爭取合同起草權 談判的心理學知識 單個的人是一個無法解答的謎，但是，一旦置身于群體之中，他就成了一個確定的常數(shù)。你永遠不會預