商務(wù)談判技巧策略(編輯修改稿)
2025-01-25 05:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行家，而自己不太老練，則讓對(duì)手先報(bào)價(jià)較為有利，我方可以從行家的報(bào)價(jià)中擴(kuò)大自己的視野。 ? 若對(duì)手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報(bào)價(jià)較為有利。 自我測(cè)試五： 如果對(duì)方直接拒絕你的報(bào)價(jià)，你將： ，據(jù)以修改己方的建議 討價(jià)還價(jià)階段 （一）還價(jià)的方式 ? 逐項(xiàng)還價(jià)。 對(duì)各種費(fèi)用如：技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)等分別進(jìn)行還價(jià) ? 分組還價(jià)。 對(duì)交易條款進(jìn)行價(jià)格分析，按照價(jià)格高低分類，然后按類別分別還價(jià) ? 總體還價(jià)。 即對(duì)合同成交的價(jià)格總額進(jìn)行還價(jià) 討價(jià)還價(jià)的技巧 ? 假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣方，初始報(bào)價(jià)為 160元，他的理想目標(biāo)為 100元。如果這一賣主要想在價(jià)格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)，那么他的最大讓步值為 160100=60元。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步 (或交換 )。那么，針對(duì)這 60元，最常見的讓步方式可概括為八種 小組討論：討價(jià)還價(jià)的技巧 讓步方式 第一輪讓步 第二輪讓步 第三輪讓步 第四輪讓步 冒險(xiǎn)型 0 0 0 60 刺激型 15 15 15 15 誘發(fā)型 8 13 17 22 希望型 22 17 13 8 妥協(xié)型 26 20 12 2 危險(xiǎn)型 59 0 0 1 虛偽型 50 10 – 1 1 低劣型 60 0 0 0 （二）讓步的原則 ? 永遠(yuǎn)不要答應(yīng)對(duì)手第一次提出的任何要求 ? 對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表示嚴(yán)重的驚訝。 ? 設(shè)法使對(duì)手對(duì)重要問題先做讓步；而我方可以對(duì)較次要的問題先做讓步。 ? 警惕對(duì)方的 ”蠶食 ”戰(zhàn)術(shù) ? 雙方讓步要同步進(jìn)行，讓步必須要求回報(bào)，杜絕對(duì)方無限制的要求 ? 讓步之后 ,要申明你所做出的巨大犧牲 ,以及對(duì)方因此獲得的巨大利益 ? 不要做無謂的讓步，對(duì)任何的讓步，都要做出很為難的樣子 ? 將一個(gè)幅度較大的讓步化為幾個(gè)幅度較小的讓步 ? 不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價(jià)差）。 但鼓勵(lì)對(duì)方提出分?jǐn)們r(jià)差 談判壓力點(diǎn)的來源 ? 時(shí)間會(huì)產(chǎn)生壓力 ? 資訊的力量，擁有資訊的人更有力量 ? 情緒化的壓力 ? 得不到你想要的東西，就會(huì)走人 利用高層的力量 ? 不要讓對(duì)方知道你有決定權(quán) ? 盡量讓上級(jí)顯得模糊，如委員會(huì)等 ? 如果你是老板，那么你的上級(jí)就是負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)的主管 制約對(duì)方“請(qǐng)示上級(jí)” ? 在談判開始前，刺激對(duì)方做決定的權(quán)利?！叭绻覀兊臈l件彼此都很滿意，那么今天你在這里就可以決定吧？” ? 激勵(lì)和贊美對(duì)方，“你這么優(yōu)秀，你們的上級(jí)一定很放心你做決策的” ? 先簽協(xié)議，如果領(lǐng)導(dǎo)反對(duì)，取消就可以了 黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù) ? 上級(jí)扮演黑臉、下級(jí)扮演白臉， 也就是雙簧 ? 不要把白臉當(dāng)成你的朋友 ? 經(jīng)常替自己找個(gè)黑臉，或者把領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成一個(gè)虛構(gòu)的黑臉 如何應(yīng)對(duì)“不情愿的買家” ? 應(yīng)對(duì)策略： 我想我們的條件是足夠優(yōu)惠的，不過如果你能 夠告訴我你們所能夠接受的最高的價(jià)格，我可以向我們的領(lǐng)導(dǎo) 請(qǐng)示，看看我能夠?yàn)槟銧?zhēng)取點(diǎn)什么 。 英國(guó)哲學(xué)家弗朗西斯 培根 《 論談判 》 ： “ 與人謀事 ， 則須知其習(xí)性 ， 以引 導(dǎo)之；明其目的 ， 以勸誘之；諳其弱點(diǎn) ， 以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì) ， 以箝制之 。 與奸滑之人謀事 ， 惟一刻不忘其所圖 ， 方能知其所言；說話宜少 ， 且須出 其最不當(dāng)意之際 。 于一切艱難的談判之中 ， 不可存一蹴而就之想 ， 惟徐而 圖之 ， 以待瓜熟蒂落 。 ” ? 買家的“不情愿”是獲取更好條件的籌碼 討價(jià)還價(jià)階段的語言藝術(shù) ——壓價(jià)的常用語言 ? 很抱歉，我想你們可以給出更低的價(jià)格 ? “如果你再降 10%，委員會(huì)可能會(huì)同意?！? ? “委員會(huì)讓我?guī)Щ?5家價(jià)格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)?！? ? “委員會(huì)明天開會(huì)最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以你這個(gè)價(jià)格沒什么戲了，如果你的價(jià)格最低，你還是有可能的。” ? “就我本人而言，我愿意和你做生意，但是一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格。” 討價(jià)還價(jià)階段的語言藝術(shù) ——答復(fù)技巧 1．答復(fù)之前，先讓自己獲得充分的思考時(shí)間，避免匆忙應(yīng)付； 2．除非已經(jīng)清楚地了解了問題的確切涵義，否則不應(yīng)隨便答復(fù)，你可以回答：“我不太清楚你的問題的涵義是什么？” 3．有些問題不值得答復(fù)則不答復(fù)，回避答復(fù)的方法之一是“答非所問”； 4．有時(shí)對(duì)某些問題只有局部答復(fù)； 5．可用“記不得”或“資料不齊全”來拖延答復(fù)。 6．在答復(fù)時(shí)，若對(duì)方打岔，則讓他這么做而不要干涉他； 7．記住：談判中正確的答復(fù)未必是最好的答復(fù)，有時(shí)正確的答復(fù)可能愚蠢無比。 模糊答復(fù)：沒有答復(fù)的答復(fù)。 “哦，那完全是另外一回事！” 討價(jià)還價(jià)階段的語言藝術(shù) ——拒絕技巧 1．多余的敬語，會(huì)擴(kuò)大和對(duì)方之間的心理距離。 2．不成道理的道理，能使對(duì)方抓不到說服的頭緒。有一句俗話說：“贏不了哭泣的小孩和地頭蛇?！? 3．把對(duì)方的話題分?jǐn)啵缓笠痪洳宦┑負(fù)魸ⅲK能使你說出“不”字來。 4．“是，是，不過 ……” 會(huì)使對(duì)方的說服欲望喪失。 5．把問題不斷抽象化，可以達(dá)到顯著拒絕對(duì)方的效果。 6．對(duì)于對(duì)方的要求，給予籠統(tǒng)的答復(fù)。 反復(fù)磋商、打破僵局階段 ?對(duì)付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現(xiàn)，因此建議采用雙贏式談判模式 ?堅(jiān)持破解僵局四原則 ?人：把人與問題分開，堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人 ?利益：重點(diǎn)放在利益而非立場(chǎng)上 ?提議：換人換時(shí)間換地點(diǎn) ?標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn) 常用的突破僵局的方法 ? 尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法 ? 開誠(chéng)布公法 ? 轉(zhuǎn)移話題法 ? 創(chuàng)造變通法 ? 各個(gè)擊破法 ? 升格法 ? 換人法 切忌生氣出現(xiàn)對(duì)抗性語言 ? 3F法（感知、感受、發(fā)現(xiàn)。 Feel\Felt\Found) ? 例如： 我非常理解您的想法，其實(shí)不只是您，有很多人都有過和您同樣的想法。 …… 但后來我們的客戶逐漸發(fā)現(xiàn) …… ，因此，您的擔(dān)心是大可不必的。 ? 例如（客戶：我覺得你們的價(jià)格太高了 …… ） 談判的結(jié)束階段 ? 最終報(bào)價(jià) ? 主動(dòng)促成交易 ? 爭(zhēng)取合同起草權(quán) 談判的心理學(xué)知識(shí) 單個(gè)的人是一個(gè)無法解答的謎，但是，一旦置身于群體之中，他就成了一個(gè)確定的常數(shù)。你永遠(yuǎn)不會(huì)預(yù)
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