【正文】 熱打鐵結(jié)束法 ? 在第一次談判高潮時(shí)，對(duì)方做出決定的可能性最大，洽談的要點(diǎn)也最清楚。具體方法要因?qū)嵍?。你們一年需要多?…… ” ? （ 2）呈請(qǐng)對(duì)方簽字。只要是產(chǎn)品的銷售談判，就可以采用選擇方法去誘使對(duì)方做出決定。 ? （六）檢查性提問結(jié)束法 ? 在最后階段采用這種方法，可以試探出馬上簽約的可能性?！? ? 促使雙方在重大原則問題上做出決定?！暗谝?，盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)雙方看法的一致點(diǎn)。 ? 誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從而導(dǎo)致盡快成交。 ? 問：如果把產(chǎn)品的最后加工再做得精細(xì)一點(diǎn)，那是否有利于你們?cè)谑袌?chǎng)上銷售呢？ ? 答：是的。 ? 問：你認(rèn)為獲得利潤(rùn)最重要的因素是經(jīng)營(yíng)管理方法了？ ? 答：當(dāng)然。 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定。提議訂購(gòu)一筆少量廉價(jià)的樣品，或者無(wú)償試用。這是根據(jù)對(duì)方的不利狀況而設(shè)法成交的方法。 第二節(jié) 商務(wù)談判的成交 一、達(dá)成交易的七個(gè)條件 （一）使對(duì)方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值 （二）使對(duì)方信賴自己和自己所代表的公司 （三）對(duì)方必須有成交的欲望 （四）準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī) （五）掌握促成交易的各種因素 （六）不應(yīng)過早放棄成交努力 （七）為圓滿結(jié)束做出精心安排，如回顧成果、彌合差異、澄清問題、對(duì)談判低潮的把握等。 ? （ 2） 、一些永久性或臨時(shí)性的工作由誰(shuí)來負(fù)責(zé)安排與處理。 ? 合同履行方面的問題 ? (1)、對(duì)“履約”是否有明確的解釋？它是否包括對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的試用（測(cè)試）。 ? 著手安排交易記錄事宜 （二）、確保交易條款的準(zhǔn)確無(wú)誤 ? 價(jià)格方面的問題 （ 1)、價(jià)格是否已經(jīng)確定。 二、結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備 ? （一）、對(duì)交易條件的最后檢索 ? 進(jìn)行最后的回顧或檢索，應(yīng)當(dāng)以協(xié)議對(duì)談判者的總體價(jià)值為根據(jù)，對(duì)那些本企業(yè)沒有同意而未解決的問題，予以重新考慮，以權(quán)衡是做出相應(yīng)讓步還是失去這筆交易。 ? 同樣，在對(duì)方做出購(gòu)買決定的情況下，你仍然不應(yīng)倉(cāng)促離開，否則就好像你在墨跡未干之前即想攜訂單奪路而走似的，他會(huì)為自己上當(dāng)而深感懊喪。 ? 他提出了某些反對(duì)意見。 ? 他要求你把某些銷售條件記錄在冊(cè)。 ? 他向你尋問交貨的時(shí)間。 ? 當(dāng)然，也可以在會(huì)議之外試著向?qū)Ψ絺鬟f一個(gè)非正式的消息，給對(duì)方一個(gè)你將要提出最后的建議的印象。 ? 結(jié)束階段要采取一種平靜的會(huì)談心境，對(duì)方需要消除疑慮，或許正在準(zhǔn)備做出適當(dāng)?shù)臎Q定。我們?nèi)繑D進(jìn)車?yán)?，繼續(xù)商談條款，正好轎車到達(dá)飛機(jī)場(chǎng)剎住時(shí)，我們達(dá)成了交易協(xié)議?！? ? 案例場(chǎng)景 2： 科恩表現(xiàn)出的焦急也說明他把返回日期看作是神圣不可改變的，好像這是從今以后由東京起飛的最后一趟班機(jī)了。”農(nóng)場(chǎng)主便指著瓜田里另一個(gè)西瓜說：“那么，給你那個(gè)較小的瓜好了。”“好罷，我就要那一個(gè)”。直到第 12天，談判總算開始了，但又提前結(jié)束，以便能打高爾夫球。 第一節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)束 ? 一、商務(wù)談判結(jié)束的契機(jī) （一）、什么時(shí)間結(jié)束 ? 倘若不能適當(dāng)?shù)赝Ｖ拐勁?，那么世界上所有的談判技巧都沒有任何幫助。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會(huì)成功，會(huì)幫助談判者度過變化莫測(cè)的關(guān)鍵時(shí)刻。這樣做的實(shí)質(zhì)是給自己創(chuàng)造了最后一次的讓步機(jī)會(huì)。 ? 他向你打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問題。 ? 他向你請(qǐng)教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。 （三）、適時(shí)分手 ? 談判者往往容易過早地放棄取得成功的努力。這種分手無(wú)疑會(huì)比失去訂單付出更大的代價(jià)。這種檢索的目的在于： ? 明確還有哪些問題沒有得到解決。 ? (2)、價(jià)格是否包括各種稅款或其他法定的費(fèi)用。 ? (2)、合同的履行能否分階段進(jìn)行？是否已作了明確規(guī)定。 ? 索賠的處理 ? （ 1） ? （ 2） 、處理是否排除未來的法律訴訟 （三）、談判的記錄 ? 通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。 二、如何確認(rèn)對(duì)方是否有意成交 ? （一）打到談判的基本目標(biāo) ? （二）出現(xiàn)了交易信號(hào) 三、有效促成談判策略的技巧 ? （一）比較結(jié)束法 ? 有利的比較結(jié)束法。 ? （二）優(yōu)待結(jié)束法 ? 讓利促使雙方簽約。 ? （三）利益結(jié)束法 ? 突出利益損失，促使對(duì)方做出決定。高度概括有利于成交的一切因素，同有利的比較結(jié)束法。 ? 問：專家的建議是否也有助于獲得利潤(rùn)呢？ ? 答：那是沒有疑問的。 ? 問：如果在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以合理的價(jià)格銷售質(zhì)量較好的產(chǎn)品，你們是否會(huì)得到更多的訂單 ? ? 答：會(huì)的。對(duì)方的反應(yīng)： ? ? （五）漸進(jìn)結(jié)束法 ? 分階段決定。第二，引導(dǎo)對(duì)方同意本方的觀點(diǎn)，從而達(dá)到看法一致。一些輔助事項(xiàng)以及確切的說明和精確的計(jì)算等，由下面的人進(jìn)行討論，高級(jí)人員則洽談那些簡(jiǎn)短、實(shí)際、集中的原則問題。不僅可以在困境中得到訂單，而且還可以排除一切誤解，有針對(duì)性地解決問題?？梢韵?qū)Ψ教峁┻x擇的方面很多，如數(shù)量、質(zhì)量、型號(hào)、顏色、交付條件和精細(xì)加工等等。 ? （ 3）選擇性成交。 ? 著眼于未來的成交法。不能總是把成交機(jī)會(huì)留給明天，必須抓住可以成交的瞬間，趁熱打鐵，避免嘮叨太多，運(yùn)用帶有檢查性質(zhì)的提問，判斷出對(duì)方做出決定的時(shí)機(jī)是否成熟。 ? 對(duì)方確實(shí)需要與公司討論和分析有關(guān)的事宜，就應(yīng)該充分尊重，但不要讓他們的討論或研究與你無(wú)關(guān)，應(yīng)主動(dòng)與對(duì)方保持聯(lián)系。 ? （十二）結(jié)束洽談的其他策略與方法 ? 從開始就保證終點(diǎn)的目標(biāo)，有充分的理由可以說明沒有必要對(duì)方案進(jìn)行復(fù)議。按常規(guī)，應(yīng)為在合同上正式簽字的有關(guān)各方均提供一份待簽的合同文本。 ? 待簽合同文本要用大八開的精美白紙印刷并裝訂成冊(cè)，再配以高檔質(zhì)料，如真皮、金屬、軟木等，作為其封面。 ? 在簽字桌上，應(yīng)事先安放好待簽的合同文本以及簽字筆、吸墨器等簽字時(shí)所用的文具。 ★ 簽署多邊性合同時(shí)，可以僅放一張座椅，供各方簽字人簽字時(shí)輪流就座；也可以為每位簽字人都各自提供一張座椅。 ? 助簽人：分別站立于各自一方簽字人的外側(cè) ? 出席簽字儀式的人員：基本上是參加談判的全體人員。如交付約定標(biāo)的物、完成約 定工作并交付成果等。 合同履行是整個(gè)合同實(shí)施合同過程 中的行為。王峰決心以出色服務(wù)維護(hù)好與這個(gè)大客戶的關(guān)系。 合同生效，及時(shí)交合同管理與履行部門執(zhí)行。 46 ? 練習(xí)目標(biāo)：掌握合同履行的責(zé)任、內(nèi)容。在回公司的途中，王先生與駕駛員在高速公路服務(wù)區(qū)餐廳用餐時(shí)，他們身旁裝有貨款的皮包被盜 ?? ? 討論：以小組為單位討論并匯報(bào)雙方在合同履行中存在什么問題 ?? ？ 47 二、商務(wù)談判合同轉(zhuǎn)讓 合同轉(zhuǎn)讓：是合同權(quán)利義務(wù)的轉(zhuǎn)讓，是 指合同當(dāng)事人一方依法將合同權(quán)利義務(wù) 全部或部分地轉(zhuǎn)讓給第三人。 合同轉(zhuǎn)讓不會(huì)引起合同內(nèi)容的變