【正文】 ……為什么能反敗為勝？261 均衡條件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟實力相當，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。就 一直在關注著摩托車廠的 談判進程．當?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r，抓住機會同德國又進行了一場實質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎２００萬馬克的價格買下了該廠拍賣的設備 。 1 成交在即談判人員心理212 成交在即時行為分析n 談判成交的最佳時機是 “ 心理上的適當瞬間” 指在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。合同簽署后要提交有關方面公證后方正式生效15談判促成策略與實施實訓商務談判促成策略與實施實訓任務書商務談判學生實訓手冊說明書16商務談判各階段準備階段 準備階段始談階段摸底階段 開局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段正式談判階段17模塊一： 商務談判成交階段的心理模塊二 : 商務談判的成交促成模塊三：商務談判成交階段技巧模塊四：簽訂商務談判備忘錄及協(xié)議模塊五：商務談判合同履行及違約處理任務四 :掌控商務談判簽約與履行模塊一 :成交階段的心理成交在即談判人員心理成交在即行為分析談判成交階段技巧191 成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進而會導致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。優(yōu)勢條件下成交促成第四步 談判最后階段鎖定自己白紙黑字第三者 沒能力專業(yè)知識 ……10明確所有項目是否已談妥明確所有交易條件已達成我方預期或目標明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判最后的回顧促成成交時應先最后回顧第五步11備忘錄是商務談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。成交談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨于一致闡述觀點的一方須有表達確定性傾向、思想、觀點的語言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那第一步6成交階段談判人員的信號談判成交的最佳時機是 “心理上的適當瞬間 ”，在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。成交信號語言信號肯定、好的、我同意行為信號合上本、坐姿改變表情信號放松表情、微笑第二步7均衡條件下成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟實力相當，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。第六步起草商務談判備忘錄12n ，n 。20n 成交：指談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨于一致。? 語言信號 :肯定、好的、我同意? 行為信號 :合上記錄本、坐姿改變? 表情信號 :放松表情、微笑22Game拍賣會模塊二 :商務談判成交促成均衡條件下的成交促成優(yōu)勢條件下的成交促成劣勢條件下的成交促成成交 . 結(jié)束談判 １９８４年天津派代表團前往德國 ， 和印度、伊朗等國商人競爭同一家破產(chǎn)摩托車廠的設備。中方為什么能買到設備？ ……` 在談判處于劣勢時，要改變劣勢，選擇談判與成交的時機很重要，也要積極關注競爭對手的信息。1 均衡條件下成交促成n 均衡條件的基礎：– 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，– 希望達成兩方大體滿意的談判協(xié)議，– 期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護良好的、長期的 關系。2 優(yōu)勢條件下的促成n 注意以下問題? 主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達大度。 速達電子公司的一個客戶有個奇怪的習慣，每次業(yè)務人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會出面要求業(yè)務人員再給二個點優(yōu)惠。` 速達公司 業(yè)務人員和業(yè)務人員談判時， 每次留下二個優(yōu)惠點等待和經(jīng)理談 ……應該怎么辦？33應該怎么辦？ 開始時速達電子公司還據(jù)理力爭，想把對方這一要求擋回去，后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預期留二項，專門等待對方經(jīng)理來談，然后爽快答應，雙方皆大歡喜。 34模塊三 :成交階段的技巧在談判最后階段鎖住自己 白紙黑字第三者沒能力專業(yè)知識……35模塊四 :簽定商務談判 備忘錄及協(xié)議最后的回顧起草商務談判備忘錄361 最后的回顧促成成交時應先最后回顧明確所有項目是否已談妥明確所有交易條件已達成我方預期或目標明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判372 起草商務談判備忘錄備忘錄是商務談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。40擬定商務談判協(xié)議的要求n 條理清晰、措詞準確，圍繞談判各方的目的組織條款，內(nèi)容應具體、明確。 43 朝鮮戰(zhàn)爭正式停戰(zhàn)協(xié)議簽字時遇到了難題 ， 一個多月前本 已 預定 了 簽字日期，可李承晚制造了一起扣留戰(zhàn)俘事件， 導 使簽字推遲。美國人 怎么辦？……` 美國人認為 李承晚 不敢再 ?；ㄕ?了。這是條約簽字形式上極不尋常的作法 ，既保證了簽字儀式正常進行，又避免了不必要的事端，新聞媒體及時公開報道也給雙方執(zhí)行停戰(zhàn)協(xié)議提供了保障。大型談判舉行簽約儀式，是非常重要的一個談判環(huán)節(jié)，舉行簽約儀式可以為談判協(xié)議的執(zhí)行增加砝碼。50商務談判合同履行：就是談判雙方在簽訂合法的合同后，按照合同約定的買賣行為、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容進行標的物的交付或約定服務的履行。52合同履行原則是當事人在履歷合同債務時所應遵循的基本準則。十天前客戶第一個訂單傳真了過來，對方交貨期是自下訂單當日算起兩周后的月底，王峰想這是大客戶，一定要做好一切服務，于是提前一周送貨上門。加強驗收手續(xù)。` 情境：王先生是廣東一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，他新開發(fā)東蕪一家新客戶，雙方就供貨事宜達成了長期合作協(xié)議。分為三類：合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓，合同義務轉(zhuǎn)讓，合同權(quán)利義務轉(zhuǎn)讓。合同轉(zhuǎn)讓只是當事人將權(quán)利義務部分轉(zhuǎn)讓給第三人，合同權(quán)利義務本身并沒有發(fā)生變化。必須在轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間達成協(xié)議。合同中對到海南的住宿約定是：住?？诙羌壘频暌灰?，三亞三星級酒店三夜。` 問題：以小組為單位討論并匯報合同轉(zhuǎn)讓存在什么問題 …… ？合同轉(zhuǎn)讓案例62l 有下