商務(wù)談判簽約與技巧課件(已修改)
2025-01-15 06:16 本頁面
【正文】 任務(wù)四 :掌控商務(wù)談判簽約與履行2023年 3月分組課堂演練 談判促成簽約分組課堂演練 談判促成及簽約 任務(wù)書課堂演練：談判促成及簽約演練2課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間30分鐘 教學(xué)目標(biāo) 談判促成及簽約 演練練習(xí)模擬演練 任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則 收集談判促成從第一步到第三步 談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間15分反饋 1 小組成員反饋反饋 2 其它小組反饋總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ?反饋 這次做的不好下次如何做的更好談判促成及簽約演練方法3演練評(píng)分表 班 組標(biāo) 準(zhǔn) /組評(píng) 分 1 2 3 4 小 計(jì)標(biāo) 準(zhǔn) 1 步 驟 完整 20分 標(biāo) 準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo) 準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn) 性 強(qiáng) 20分 標(biāo) 準(zhǔn) 4 演 練臨場(chǎng) 表 現(xiàn) 20分 標(biāo) 準(zhǔn) 5 團(tuán) 體配合整體意 識(shí) 10分標(biāo) 準(zhǔn) 5 創(chuàng) 新性 10分小 計(jì) 4教師總結(jié)反饋A組 B組組5成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。成交談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識(shí)或意見、觀點(diǎn)趨于一致闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那第一步6成交階段談判人員的信號(hào)談判成交的最佳時(shí)機(jī)是 “心理上的適當(dāng)瞬間 ”，在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。成交信號(hào)語言信號(hào)肯定、好的、我同意行為信號(hào)合上本、坐姿改變表情信號(hào)放松表情、微笑第二步7均衡條件下成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的關(guān)系。 均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)，努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢(shì)的企圖 成交階段促成技巧三種條件下成交促成優(yōu)勢(shì)條件促成主動(dòng)創(chuàng)造積極的談判氣氛 行為舉止表現(xiàn)出豁達(dá)大度引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定目標(biāo)思維行動(dòng)密切注意對(duì)方的策略行為謹(jǐn)防 “反行動(dòng) ”。優(yōu)勢(shì)條件下成交促成第四步 談判最后階段鎖定自己白紙黑字第三者 沒能力專業(yè)知識(shí) ……10明確所有項(xiàng)目是否已談妥明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判最后的回顧促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧第五步11備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。第六步起草商務(wù)談判備忘錄12n ，n 。擬定商務(wù)談判協(xié)議要求協(xié)議要求違約責(zé)任具體明確 條理清晰措詞準(zhǔn)確權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對(duì)等圍繞談判各方組織條款，內(nèi)容具體、明確。第七步13協(xié)議合同樣本雙方審核確認(rèn)后正式簽訂協(xié)議和合同國(guó)與國(guó)、大型談判舉行簽字儀式 簽訂商務(wù)談判協(xié)議第八步14第九步商務(wù)談判結(jié)束后商務(wù)談判人員要利用這段時(shí)間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效15談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn)商務(wù)談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn)任務(wù)書商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說明書16商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段 開局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段正式談判階段17模塊一： 商務(wù)談判成交階段的心理模塊二 : 商務(wù)談判的成交促成模塊三：商務(wù)談判成交階段技巧模塊四：簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理任務(wù)四 :掌控商務(wù)談判簽約與履行模塊一 :成交階段的心理成交在即談判人員心理成交在即行為分析談判成交階段技巧191 成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。20n 成交：指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識(shí)或意見、觀點(diǎn)趨于一致。? 表示成交意圖時(shí)，闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語言。? 大型談判過程艱巨復(fù)雜，談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那。 1 成交在即談判人員心理212 成交在即時(shí)行為分析n 談判成交的最佳時(shí)機(jī)是 “ 心理上的適當(dāng)瞬間” 指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。? 語言信號(hào) :肯定、好的、我同意? 行為信號(hào) :合上記錄本、坐姿改變? 表情信號(hào) :放松表情、微笑22Game拍賣會(huì)模塊二 :商務(wù)談判成交促成均衡條件下的成交促成優(yōu)勢(shì)條件下的成交促成劣勢(shì)條件下的成交促成成交 . 結(jié)束談判 １９８４年天津派代表團(tuán)前往德國(guó) ， 和印度、伊朗等國(guó)商人競(jìng)爭(zhēng)同一家破產(chǎn)摩托車廠的設(shè)備。由于當(dāng)時(shí)中國(guó)體制方面的限制，在談判初期中方喪失了機(jī)會(huì)。我方談判專家認(rèn)為 只要沒有最后執(zhí)行，總 還 會(huì) 有機(jī)會(huì) 。就 一直在關(guān)注著摩托車廠的 談判進(jìn)程．當(dāng)?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r(shí)，抓住機(jī)會(huì)同德國(guó)又進(jìn)行了一場(chǎng)實(shí)質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎２００萬馬克的價(jià)格買下了該廠拍賣的設(shè)備 。中方為什么能買到設(shè)備？ ……` 在談判處于劣勢(shì)時(shí)，要改變劣勢(shì)，選擇談判與成交的時(shí)機(jī)很重要，也要積極關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。` 在選擇時(shí)機(jī)時(shí)別輕言放棄、失去耐心、不懈怠 。` 時(shí)機(jī)到了自然可以改變劣勢(shì)，促成談判。 ……為什么能反敗為勝？261 均衡條件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。1 均衡條件下成交促成n 均衡條件的基礎(chǔ)：– 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)，– 希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，– 期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的 關(guān)系。
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